トップセールスマンを輩出するための
「セールスイネーブルメント」論

「トップセールスマンに頼りがち」「新人が育たない」「研修の効果を把握できない」――。そんな営業ならではの課題を解決し、組織力強化につなげる「セールスイネーブルメント」という考え方をご存知ですか?
このサイトでは、「成果を出し続ける」組織づくりを目指す企業向けに、セールスイネーブルメントを詳しく解説するとともに、自社の課題に合ったツールをご紹介します。

商談の勝ちパターンがつくれる 資料の勝ちパターンがつくれる 顧客情報を
見える化できる
営業資料を
見える化できる
人が育つ仕組みを
つくれる
ACES Meet(ACES)※1 ACES Meet(ACES) ABook Biz(AGENTEC)※2 ABook Biz(AGENTEC) Senses(マツリカ)※3 Sensesの特徴 Sales Doc(Innovation & Co.)※4 Sales Docの特徴 UMU(ユームテクノロジージャパン)※5 UMU の特徴

「セールスイネーブルメントツール」でGoogle検索し表示された企業およびITreviewでセールスイネーブルメントツールを扱っているとして掲載されていた16社のうちから、以下条件で選出をしております。(2022年3月調査時点)

  • ※1…「商談解析」ができる3社を選出。そのうち、唯一無料トライアルを行っており導入コストが低いACES Meetをピックアップ。
  • ※2…「資料のコンテンツ管理」ができる2社を選出。そのうち、唯一無料トライアルを行っており導入コストが低いABook Bizをピックアップ。
  • ※3…「データの可視化」ができる3社を選出。そのうち、無料トライアルを行っていてかつ月額料金が最安値のSensesをピックアップ。
  • ※4…「資料の分析」ができる2社を選出。そのうち、無料トライアルを行っていてかつ月額料金が最安値のSales Docをピックアップ。
  • ※5…「学習プログラム設計」ができる2社を選出。そのうち、唯一無料トライアルを行っており導入コストが低いUMUをピックアップ。

SALES ENABLEMENT

セールスイネーブルメントとは?

セールスイネーブルメントとは?
引用元:株式会社セールスフォース・ドットコム
「いまから始めるSales Enablement」[PDF]
(https://www.salesforce.com/content/dam/web/ja_jp/www/documents/ebook/sales-enablement.pdf)

セールスイネーブルメント(Sales Enablement)とはアメリカ発祥の単語で、セールス(Sales:営業)とイネーブルメント(Enablement:~をできるようにすること)という英単語を組合わせた言葉。このサイトでは端的に「強い営業組織をつくるための取り組み」と定義しています。

強い営業組織をつくるための取り組みとは、具体的にこのようなサイクルになります。「営業の成果」を起点にトレーニングを計画・実行。トレーニングの成果を基に、「効果」が認められたかを検証し、改善サイクルを回します。実施すること自体が目的になりがちだった人材育成の「投資対効果」を検証し、本当に成果につながる育成施策を提供する。そんな「成果を出す営業社員を輩出し続ける仕組み」こそがセールスイネーブルメントです。

「育成は現場任せ」「一部のハイパフォーマーに頼りがち」な状況が常態化している日本企業に対し、Amazon・Twitter社・SAPをはじめとした大手欧米企業では「感覚」「才能」などの個人能力に依存しない、セールスイネーブルメントの考え方に基づいた営業組織づくりが主流になりつつあるのです。

MARKET

セールスイネーブルメントの
市場は

今後ますます拡大していく

セールスイネーブルメント市場
※2 引用元:ITR Market View:SFA/統合型マーケティング支援市場2021
https://www.itr.co.jp/report/marketview/M21000200.html

セールスイネーブルメントの考え方が急速に発展してきたアメリカでは、2018年時点で61%もの企業がセールスイネーブルメントに取り組んでいます(※1)。日本においても、セールスイネーブルメント市場は年々拡大。 市場規模は2020年から2024年の4年間でおよそ2倍に増加すると見込まれます(※2)。
注目が高まる背景には、ITツールの普及により、獲得リードの量・質が向上したことや、パンデミックの影響でオンラインによる商談やリモートワークが一般化したことが挙げられます。セールスイネーブルメントが営業組織の「当たり前」になる日は遠くないでしょう

※1 参照元:CSO Insights: The 2018 Sales Enablement Report[PDF]
https://www.brainshark.com/sites/default/files/cso-insights-sales-enablement-report-2018_0.pdf

なぜいま
セールスイネーブルメント
必要か

では、日本でもセールスイネーブルメントに注目が集まるようになったのでしょうか?
背景には、セールスイネーブルメントを導入することによる「3つのメリット」があります。

成果を出すための
育成サイクルができる

セールスイネーブルメントが機能すれば、育成のPDCAサイクルが回り、営業活動の改善が可能になります。これはセールスイネーブルメントが営業の成果を起点にPDCAを回しているためです。一般的な育成プログラムにありがちなDo(トレーニング)自体を目的にすることなく、成果に繋げるための育成を実施し、その効果の検証が可能になります。

育成の効果を検証できる

セールスイネーブルメントなら、育成に対する投資がどのくらい成果につながったのか検証することができます。これも成果を起点に育成施策を企画し、効果を検証するというPDCAサイクルがもたらすメリットです。今まで「トレーニングをして終わり」だった育成プログラムを、「本当に成果に繋がっているのか」まで追って検証できるようになります。

ラーニングカルチャーを醸成できる

社内のトップセールスマンの知識や事例を体系化することで、組織の「知の共有」が簡単にできるようになります。これにより、社内でラーニングカルチャー(学ぶ文化)が醸成され、成長速度をはやめることができます。トップセールスマン本人にとっても、暗黙知が言語化され、学びになるという声も上がっています。

今までの営業組織の作り方とセールスイネーブルメントの違い

従来、営業組織を育てるには「上司や先輩が新人に教えて人材を育てる」という形が主流でした。

既存社員が新入社員に営業フローを教えたり、得意先に同行したりすることで「営業ができる人」を育てます。

一方、セールスイネーブルメントは「営業組織全体を育てる」ことを目的とした仕組みです。

営業組織を俯瞰して見ることにより、各自が適切なパフォーマンスを実行することができるようになります。

セールスイネーブルメントの効果

セールスイネーブルメントを導入することにより、以下の効果が見込めます。

  • 個人の営業力の強化
  • 成果が見えることでモチベーションが上がる
  • 営業活動を最適化することで効率化が進む

ORDER

セールスイネーブルメント実現へ、
着⼿すべき順番

「勝ちパターンがない」「活動の実態が見えない」「人が育つ仕組みがない」
これら3つはうまくいかない営業組織に共通する特徴です。

ここでは、自社の営業組織が抱えている課題別に、ピンポイントで課題解決につながるツールを紹介します。

セールスイネーブルメント実現

勝ちパターンをつくる

勝ちパターンを確立し、新人も即戦力へ

営業組織を改革するにあたって、まず始めに「勝ちパターン」をつくることが重要です。成果へつなげるための方法を組織内で共通認識としておかないと、人材育成の軸がブレたり、上司のワンマン指導になってしまったりする可能性があるためです。勝ちパターンを確立し、社内の共通言語とすることで、個人の能力に依らない育成の基盤を確立できるでしょう。
勝ちパターンづくりで障壁となる2つの課題をもとに、課題を解決できるセールスイネーブルメントツールをご紹介します。

“勝ちパターンづくり”における課題1

商談の能力に差がある

商談の能力に差がある

たとえば…

  • 成果が確実なトップセールスマンにばかり頼ってしまい、若手が経験を積めない
  • 商談の振り返りやフィードバックに時間が取れず、課題の発見・改善ができない
  • OJTによる属人的な教育で、新人のスキルやノウハウにバラツキが生まれる
“勝ちパターンづくり”における課題2

提案資料の質が低い

資料強化ができる

たとえば…

  • 提案資料の見栄えがイマイチで、顧客の心を掴めない
  • 資料作成に時間がかかり、顧客調査や事前準備の時間が削られてしまう
  • 資料の情報が整理されておらず、顧客に伝えたいポイントを届けられない

見える化する

営業活動の「見える化」で
商談機会を逃さない

勝ちパターンが明確になったら、顧客情報や営業資料を「見える化」できる体制を整えましょう。せっかく勝ちパターンができても、情報の共有漏れや情報不足でチャンスを見落としてしまっては意味がありません。メンバーの勝ちパターン行動が組織内で共有できるように「見える化」の管理体制を整え、成果につなげることが大切です。
営業活動の「見える化」をするうえで障壁となる2つの課題を基に、課題を解決につながるセールスイネーブルメントツールをご紹介します。

“見える化”における課題1

顧客情報を
管理できていない

進捗・顧客管理ができる

たとえば…

  • 追客情報の抜け漏れがあり、商談機会を取りこぼしている
  • 担当者が変わった後、顧客情報をうまく引き継げずトラブルが発生する
  • 顧客の情報不足で提案力が向上せず、成約につながらない
“見える化”における課題2

営業資料の管理ができていない

資料管理ができる

たとえば…

  • Excelファイルが溢れ、必要な資料がすぐに見つけられない
  • 最新情報が載っている資料を見逃し、商談機会を損失している
  • 顧客に資料を共有したかや閲覧状況が分からず、“刺さるトーク”ができない

人が育つ仕組みづくりを行なう

育成の成果を検証し、
成果に直結する教育を

「営業活動の見える化」ができたら、次は勝ちパターンを社内で浸透させられるような人材育成の仕組みをつくりましょう。勝ちパターンに則って、新人でも成果を出せる教育体制を整えていきます。社内に人員的・知識的リソースがない場合は、外部のプロに研修を依頼するのも手です。
人材育成のしくみ化をする際に障壁となる課題をもとに、セールスイネーブルメントツールをご紹介します。

“人が育つ仕組みづくり”における課題

成果につながる
教育体制が整っていない

研修構築ができる

たとえば…

  • 自社内のノウハウのみでは、成果につながる人材育成ができない
  • オンライン研修における効果的なプログラムが導き出せていない
  • 研修を実施してはいるが、効果の検証ができておらず価値が不透明

Senses

企業の営業活動情報などを一元管理するクラウド型のSFA/CRM(営業支援)ツール。自社に合った機能やプランを選ぶことが可能です。

所在地
東京都中央区東日本橋2丁目24番9号 LIT8階

UMU

テクノロジーと学習の科学が融合したラーニングプラットフォーム。双方向性のあるオンライン学習のプログラム設計が可能です。

所在地
東京都渋谷区千駄ヶ谷5-27-5 リンクスクエア新宿 16F/大阪府大阪市北区大深町 1-1 リンクス梅田 8F

ailead

営業スキルや営業プロセスを可視化できるセールスAIクラウド。Web会議の録画、音声認識、文字起こしなどの機能が搭載されています。

所在地
東京都渋谷区神宮前4丁目32−12 ニューウェイブ原宿6階

Handbook X

商談支援アプリ。商談に向けて準備されたあらゆる情報を格納します。デバイスにローカル保存するため、どこでも商談が可能です。

所在地
東京都渋谷区広尾1丁目1番39号 恵比寿プライムスクエアタワー19F

Sales Doc

クラス上で営業資料を管理し、閲覧状況を可視化できるツール。効率よく見込み顧客へのアプローチができます。

所在地
東京都渋谷区渋谷3-10-13 TOKYU REIT 渋谷R ビル3F

riclink

デジタルコンテンツとログで組織の情報を管理・定着させるクラウドサービス。製品情報やセールストークなどを動画内に集約します。

所在地
東京都品川区上大崎4-4-8 ダイナミックア-ト館ビル 1F
ツールをもっと見る

SAP SalesCloud

タスクの自動化によって営業の効率化をはかれる営業支援システムツール。あらゆる角度から顧客やインタラクションの把握が可能です。

所在地
東京都千代田区大手町1-2-1三井物産ビル11F・12F

ACES Meet

オンライン商談の書き起こしや録画を行い、内容を共有・解析できる営業支援AIツール。音声の書き起こしは、話者を分けて行えます。

所在地
東京都文京区湯島2-31-14 湯島ファーストジェネシスビル 3階

Enablement App

「営業育成の投資対効果の可視化」を実現するアプリケーション。その営業マンの活動実態に合わせた育成が可能です。

所在地
東京都千代田区神田小川町3丁目28-5 axle御茶ノ水 P211

Bigtincan Hub

資料を管理・活用するためのクラウドサービス。AIが、あらゆるコンテンツの利用度を自動解析します。

所在地
神奈川県鎌倉市由比ガ浜2-2-37

GRAPH

営業状況を美しく可視化することができるツール。目標達成状況からそれぞれのKPIまで対応しています。シームレスに状況の把握が可能です。

所在地
東京都港区六本木7丁目8-6AXALL ROPPONGI 7F

MiiTel

電話営業や顧客応対を可視化する、音声解析AI搭載型のクラウドIP電話。リモートワークに対応しています。

所在地
【本社】東京都渋谷区渋谷1-3-9ヒューリック渋谷1丁目ビル7階

Abook Biz

タブレットやスマートフォンで、社外へ社内コンテンツを持ち出せるソリューション。コンテンツはそのまま使用可能です。

所在地
東京都千代田区神田司町2-2 新倉ビル6F

Smartsheet

タスクの可視化やプロセスの自動作成などによりワークフロー改善が期待できるセールスイネーブルメントツール。機能性に優れていながら操作性がわかりやすいです。

所在地
米国ワシントン州ベルビュー市

ナレッジワーク

営業生産性を向上させたい、営業DXに取り組みたい、営業現場の課題に悩んでいるといった問題解決をサポート。機能性に優れており、各種ツールとも円滑に連携できます。

所在地
東京都港区港南2-15-1品川インターシティA棟22階 SPROUND内

gong

顧客の現状を明らかにし、今チームが何をすべきなのか判断するのに役立つツール。必要な記録をしっかり残し、改善点や売上向上をしっかりサポートします。

所在地
265 Cambridge Ave、Suite 60717 Palo Alto、CA 94306(US Office)

FORCAS Sales

商談前の事前準備に力を入れることにより、営業成績向上を目指すツール。属人的になりやすいターゲット企業攻略に関する情報収集が可能です。

所在地
東京都 千代田区 丸の内2-5-2 三菱ビル

UKABU

営業準備にAIを活用することにより、営業準備の時間短縮や成績を向上が目指せるツール。情報の自動収集やカテゴリ整理、ピックアップなど機能も豊富です。

所在地
東京都(公式HPに詳細の記載なし)

nocoセールス

いつもの営業資料を使い、顧客がどの程度資料に興味を持ってくれているのか判断可能。今アプローチすべき優先順位の高い顧客が判断できるようになります。

所在地
千葉県船橋市前原西2-14-2 津田沼駅前安田ビル別館2F

UPWARD

使いやすさにこだわったモバイルSFA。顧客の情報をタイムリーに取得できる機能が備わっていて、アプローチのタイミングを見逃しません。

所在地
東京都港区西新橋1-1-1 WeWork日比谷FORT TOWER

Pipedrive

営業担当者が営業担当者のために設計したCRM。直感的に使いやすい操作性で、分析力やレポート機能、作業の自動化などにおいても優れています。

所在地
記載なし

eセールスマネージャー

豊富な機能や、充実したサポート体制が特徴的な営業支援システム。3つのプランの中から自社の用途に合わせた形で適切なプランを選択できます。

所在地
東京都中央区銀座6-18-2 野村不動産銀座ビル 11階

amptalk

IP電話などのツールと連携し、通話や商談を書き起こして、自動出力を実施。記録が自動化されることで、コーチングをスムーズにします。

所在地
東京都渋谷区恵比寿1丁目8-3

HubSpot CRM

チーム連携やウェブサイトのカスタマイズなど、ビジネス向けのツールを多数搭載し、プラットフォームを構築する総合ソリューションです。

所在地
東京都千代田区大手町2-2-1 新大手町ビル9F xLink内

HIGHSPOT

企業が組織を強化し、販売実績を向上させるうえで必要となる、コンテンツの整理やチーム内連携を支援する、セールスプラットフォームです。

所在地
2211 Elliott Ave Suite 400 Seattle, WA 98121 US

ネクストSFA

初期設定不要、ドラッグ&ドロップによる直観的な操作が可能なクラウド型の営業支援ツール。見やすさと使いやすさを追求しています。

所在地
東京都新宿区新宿4-1-6 JR新宿ミライナタワー 10F

bellFace

電話を使ったオンライン営業システムです。資料共有、ファイル送信、画面共有、リモートコントロールなどの機能を持っています。

所在地
東京都港区新橋1-1-13 アーバンネット内幸町ビル3階CROSSCOOP内

Sales Square

営業活動や日報情報をデータベース化することで、メンバーの育成、組織の強化、スキルセットの構築などをサポートします。

所在地
東京都港区東新橋一丁目9番2号 汐留住友ビル25階

Spokes(スポークス)

紙の資料を動画に変換したり、テキストデータをAIが音声変換したりできるクラウドサービス。効果的なプレゼンにつながります。

所在地
茨城県つくば市竹園1-6-1 つくば三井ビルディング

Pitcher

Pitcherはコンテンツの自動化、業務管理や実績分析といったことを得意とし、組織がおこなうマーケティングを効果的にします。

所在地
Alte Feldeggstrasse 14, 8008 Zurich Switzerland

CardPicks

さまざまな部署やパソコン内に広がった資料やノウハウを一元化して管理するシステムです。情報の共有から利用までをワンストップで対応します。

所在地
東京都練馬区桜台3-14-15 2F

Vtiger

日常的に実行される反復タスクを簡素化させたり、プロジェクトマネジメントをおこなったりして、より実際的なタスクの実行を支援します。

所在地
No.18、20th Main 2nd Block、Rajaji Nagar、バンガロール-560010

openpage

カスタマーサクセスの効率化を目指せるCS特化のCMS。顧客案内・育成・コミュニケーションなどをデジタル化してCSの人と組織を強化するのに役立ちます。

所在地
東京都新宿区西新宿1-25-1 新宿センタービル49階

セールススコア

受検者について非常に細かく人物特性から能力や特徴を分析できるツール。営業スタイルを見える化し、それぞれの働き方をタイプ別に明らかにできます。

所在地
東京都渋谷区神泉町10-10 VORT渋谷神泉ビル6F

ClipLine

本部の意思をスタッフまでわかりやすく届けられる動画型マネジメントシステム。組織実行力が低いと感じているような場合、状態の改善やスタッフのモチベーションアップが期待できます。

所在地
東京都品川区西五反田7丁目22番地17号 TOCビル7階20号室

【PR】人財育成に時間が割けない営業の救世主ツール!
ACES Meetの「真価」に迫る

【PR】ACES Meetを体験してみた
トップセールスマンから“武器”を盗める
ツール

オンライン商談をAIが自動で書き起こす営業支援AIツール「ACES Meet」。その魅力は単なる商談の議事録作成の効率化だけにとどまりません。
トップセールスマンからトークスクリプトなどのナレッジを簡単に盗めるようになり、営業組織の「学び」を活性化し、育成してくれるツールなのです。ACES Meetの具体的な使い方や利用者の率直な意見を知るために、導入企業から話を伺いました。

ナレッジマネジメント
ができる

トップセールスマンは営業活動を通して、成約率を上げる「勝ちパターン」を磨いています。その勝ちパターンを共有することで、組織全体の営業力向上が可能です。ここでは、トップセールスマンが行っているナレッジマネジメントを紹介します。

PDCAをまわしている

トップセールスマンは失敗を反省し、改善策を考えて次の行動に活かします。PDCAサイクルを常に回すことで、効率的な営業活動を実現しているのです。トップセールスマンが行っているPDCAの回し方を解説します。

コミュニケーション
能力が高い

営業において「コミュニケーション能力が大切」とはよく言われることですが、トップセールスマンは具体的にどのような能力に優れているのでしょうか。4つの能力から解説します。

ロープレをする

トップセールスマン共通する特徴は「自己信頼が高い」ということ。その自己信頼を高める一つの方法がロープレの実施です。ここではトップセールスマンならではのロープレのやり方を2つ紹介しています。

準備を怠らない

成約率を上げるためには商談中の振る舞いだけでなく、商談前の準備も非常に重要です。優秀な営業成績をおさめるトップセールスマンは、商談の際にどのような事前準備をしているのでしょうか?事前準備の7つのポイントをご紹介します。

会話や商談から
吸収する

営業活動でヒアリング力は非常に重要です。デキるセールスマンはどのようにヒアリング力を鍛えているのでしょうか?ヒアリング力を向上させるテクニックについて説明します。

勝ちパターンを
持っている

トップセールスマンは営業活動を通して、成約率を上げる勝ちパターンを磨いています。トップセールスマンはどのように勝ちパターンを磨いているのでしょうか。営業組織として勝ちパターンをつくる方法とともにご紹介します。

セールスイネーブルメントの本

セールスイネーブルメントを基礎から学びたいという方は、本で学習するのがおすすめです。セールスイネーブルメントについて解説された本を活用して、導入するメリットや基礎について学んでいきましょう。

セールスイネーブルメントの
事例

セールスイネーブルメントを導入して、成功した企業の事例をご紹介します。これからセールスイネーブルメントの導入を検討している企業の方は、他社の成功事例を参考にするのがおすすめです。

セールスイネーブルメントの
市場規模

セールスイネーブルメントの認知度は年々上昇。その市場規模は2016年よりずっと右肩上がりで、今後も拡大すると予想されています。ここではセールスイネーブルメントの実現で広がる未来について解説します。

セールイネーブルメントの歴史と注目されるようになった背景

欧米を中心に拡大・普及が続いているセールスイネーブルメントは、DX(デジタルトランスフォーメーション)とシステムや考え方が共通する部分もあることから、DX推進が加速している日本企業でも広く注目されています。こちらでは、セールスイネーブルメントが注目されるようになった背景について、セールスイネーブルメントの歴史を踏まえて紹介しています。

CRM/SFA/MAツールの違い

セールスイネーブルメントで成果を出すためには、基本的なセールスイネーブルメントツールであるCRM/SFA/MAの違いを理解しておく必要があります。ここでは、それぞれの違いや活用のポイントをご紹介します。

オンライン商談動画の活用

商談動画の議事録の効率化

商談動画の議事録は、どううまくまとめるか、効率よくまとめるかが重要です。Wordの校正機能やITツールなど、自社に合ったやり方を導入することが大きなポイントとなるでしょう。議事録作成を効率化させるための方法や、より簡単に議事録をとれるツール選びのポイントをご紹介します。

商談動画の自動書き起こしツール

商談動画の書き起こしを行う際は、「自動書き起こしツール」を使うことで、より時間と作業の手間を省けます。ここでは、自動書き起こしツールの特徴と機能をご紹介しています。

商談動画のフィードバック

オンライン商談で成約率を上げるポイントはフィードバック。言葉遣いをチェックしたりパラランゲージをチェックするなど、オフライン商談とは異なったポイントがあります。円滑な商談の進行に必要なポイントをご紹介していきます。

商談動画のナレッジ化

商談動画をナレッジ化すると、育成のPDCAサイクルが実現するなど、ほかにもメリットがあります。ここでは、商談動画をナレッジ化することによる3つのメリットや、共有すべき内容などを解説します。

商談の新人育成

商談における新人育成は非常に重要。効果的に育成することで即戦力となります。ここでは、商談強化するための5つの新人育成方法をご紹介。新人を即戦力にするために、確認してみてください。

商談の成約率向上

商談の成約率を上げるためには、3つのポイントに着目して営業組織の育成に取り組みましょう。ここでは、それぞれのポイントをご紹介。最大のカギとなる「ナレッジ共有」を深堀りします。

育成強化

育成強化

強い営業組織をつくるためには、営業人材の育成が欠かせません。しかし、人材育成は現場の理解が必要なだけでなく、少しでも早く独り立ちさせるためには、その基盤づくりが非常に重要です。営業支援ツールを活用して、効率的な教育体制を整えましょう。

営業スキルの属人化の解消

営業スキルの属人化の解消

リモートワークの普及に伴い、これまで以上に営業活動の属人化を課題に感じる企業が増えています。属人化を解消するためには、営業メンバーのノウハウを共有することが大切です。ツールなどを活用して、案件ごとの進捗状況や行動プロセスをメンバー内で共有できる仕組みづくりを行いましょう。

業務の効率化

業務の効率化

営業組織全体で成果を出すためには、効率的に業務を遂行することが非常に大切です。具体的には、営業メンバー内で役割分担をする、定例会議の時間をできる限り短縮化する、など時間がかかっている業務を洗い出して、営業業務を効率化していきましょう。