「トップセールスマンに頼りがち」「新人が育たない」「研修の効果を把握できない」――。そんな営業ならではの課題を解決し、組織力強化につなげる「セールスイネーブルメント」という考え方をご存知ですか?
このサイトでは、「成果を出し続ける」組織づくりを目指す企業向けに、セールスイネーブルメントを詳しく解説するとともに、自社の課題に合ったツールをご紹介します。
公開日: |更新日:
SALES ENABLEMENT
セールスイネーブルメント(Sales Enablement)とはアメリカ発祥の単語で、セールス(Sales:営業)とイネーブルメント(Enablement:~をできるようにすること)という英単語を組合わせた言葉。このサイトでは端的に「強い営業組織をつくるための取り組み」と定義しています。
強い営業組織をつくるための取り組みとは、具体的にこのようなサイクルになります。「営業の成果」を起点にトレーニングを計画・実行。トレーニングの成果を基に、「効果」が認められたかを検証し、改善サイクルを回します。実施すること自体が目的になりがちだった人材育成の「投資対効果」を検証し、本当に成果につながる育成施策を提供する。そんな「成果を出す営業社員を輩出し続ける仕組み」こそがセールスイネーブルメントです。
「育成は現場任せ」「一部のハイパフォーマーに頼りがち」な状況が常態化している日本企業に対し、Amazon・Twitter社・SAPをはじめとした大手欧米企業では「感覚」「才能」などの個人能力に依存しない、セールスイネーブルメントの考え方に基づいた営業組織づくりが主流になりつつあるのです。
従来、営業組織を育てるには「上司や先輩が新人に教えて人材を育てる」という形が主流でした。
既存社員が新入社員に営業フローを教えたり、得意先に同行したりすることで「営業ができる人」を育てます。
一方、セールスイネーブルメントは「営業組織全体を育てる」ことを目的とした仕組みです。
営業組織を俯瞰して見ることにより、各自が適切なパフォーマンスを実行することができるようになります。
セールスイネーブルメントを導入することにより、以下の効果が見込めます。
商談の勝ちパターンがつくれる | 資料の勝ちパターンがつくれる | 顧客情報を 見える化できる |
営業資料を 見える化できる |
人が育つ仕組みを つくれる |
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ACES Meet(ACES)※1 ![]() |
ABook Biz(AGENTEC)※2 ![]() |
Senses(マツリカ)※3 ![]() |
Sales Doc(Innovation & Co.)※4 ![]() |
UMU(ユームテクノロジージャパン)※5 ![]() |
「セールスイネーブルメントツール」でGoogle検索し表示された企業およびITreviewでセールスイネーブルメントツールを扱っているとして掲載されていた16社のうちから、以下条件で選出をしております。(2022年3月調査時点)
ORDER
「勝ちパターンがない」「活動の実態が見えない」「人が育つ仕組みがない」。
これら3つはうまくいかない営業組織に共通する特徴です。
ここでは、自社の営業組織が抱えている課題別に、ピンポイントで課題解決につながるツールを紹介します。
営業組織を改革するにあたって、まず始めに「勝ちパターン」をつくることが重要です。成果へつなげるための方法を組織内で共通認識としておかないと、人材育成の軸がブレたり、上司のワンマン指導になってしまったりする可能性があるためです。勝ちパターンを確立し、社内の共通言語とすることで、個人の能力に依らない育成の基盤を確立できるでしょう。
勝ちパターンづくりで障壁となる2つの課題をもとに、課題を解決できるセールスイネーブルメントツールをご紹介します。
たとえば…
たとえば…
勝ちパターンが明確になったら、顧客情報や営業資料を「見える化」できる体制を整えましょう。せっかく勝ちパターンができても、情報の共有漏れや情報不足でチャンスを見落としてしまっては意味がありません。メンバーの勝ちパターン行動が組織内で共有できるように「見える化」の管理体制を整え、成果につなげることが大切です。
営業活動の「見える化」をするうえで障壁となる2つの課題を基に、課題を解決につながるセールスイネーブルメントツールをご紹介します。
たとえば…
たとえば…
「営業活動の見える化」ができたら、次は勝ちパターンを社内で浸透させられるような人材育成の仕組みをつくりましょう。勝ちパターンに則って、新人でも成果を出せる教育体制を整えていきます。社内に人員的・知識的リソースがない場合は、外部のプロに研修を依頼するのも手です。
人材育成のしくみ化をする際に障壁となる課題をもとに、セールスイネーブルメントツールをご紹介します。
たとえば…
「セールスイネーブルメントツール」でGoogle検索し表示された企業およびITreviewでセールスイネーブルメントツールを扱っているとして掲載されていた16社のうち、「商談解析」ができる3社を選出。そのうち、唯一無料トライアルを行っており導入コストが低いACES Meetをピックアップしました(2022年3月調査時点)。
ACES Meetはオンライン商談をAIが自動で書き起こす機能を持った営業支援ツール。議事録作成の手間を省けることはもちろんのこと、「ハイライト機能」や「メモ機能」でトップ営業マンの商談動画に簡単にアクセス可能。重要な会話やトークを記録できるため、短時間で要点をおさえた振り返りができます。
さらに、書き起こした商談トークから受注率や話者比率などを数字で「見える化」。 暗黙知だった社内のナレッジに光が当たり、「勝ちパターン」をつくれるようになります。
2021年に上場したIT企業における導入事例です。営業メンバーの育成の時間を確保できないことやノウハウのブラックボックス化に課題を感じていました。ACES Meetを導入し、ハイパフォーマーの商談動画を基に、「良い商談」の共通点を導き出し、勝ちパターンを設定。目標が明確になり「このパートを上手く伝えられるようになりたい!」とメンバーのモチベーションも向上しました。
ただツールを導入して終わりではなく、「ちゃんと育成する」「売上に貢献する」ことをゴールにおいてコンサルしてくれるのも魅力とのこと。第三者視点で営業課題をアドバイスしてくれるため、暗黙知となっていた部分の言語化を手助けしてくれます。コンサルタントもチームの一員として伴走してくれる点に喜びの声があがっています。
東京大学松尾研究室発のAIスタートアップである株式会社ACES。ヒトの認識・解析を行うヒューマンセンシングを中心とした画像認識・動画解析アルゴリズムを強みに、AIソフトウェア事業を行っています。
2020年には週刊東洋経済の『すごいベンチャー100』に選出(※1)。その他、優れたAIスタートアップ企業を表彰する「HONGO AI」で「HONGO AI AWARD」「フジタ賞」を受賞(※2)。国内外161社のスタートアップが参加した「Plug and Play Japan Fall Summit 2020」のIoT部門で「Japan Session Award」を受賞(※3)するなど、数多の実績を残しています。
※1 参照元:「すごいベンチャー100」(『東洋経済新報』2020年8/22号)
※2 2019年受賞 参照元:PR TIMES「『HONGO AI 2019』でACESがHONGO AI AWARDとフジタ賞を受賞しました」
※3 2020年受賞 参照元:PR TIMES「6日間に渡ってオンラインで開催 累計4,391人が視聴!Plug and Play Japan Fall Summit 2020 開催レポート」
会社名 | 株式会社ACES | セキュリティ | 記載なし |
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所在地 | 東京都文京区湯島2-31-14 湯島ファーストジェネシスビル | 公式HP | https://meet.acesinc.co.jp/ |
導⼊コスト(※) | 商談実施者:7,700円~ 閲覧のみ:3,300円 無料トライアル期間:原則1カ月 |
電話番号 | 記載なし |
商談の自動書き起こしを行うAIツールであるACES Meet。その魅力は、単なる議事録作成の時短にとどまりません。商談議事録から重要なシーンをハイライトで振り返れたり、ハイパフォーマーの商談ナレッジを共有したりすることで、成果を創出できる営業組織をつくることができます。
また、ツール導入後もコンサルタントが俯瞰的に適切なアドバイスをしてくれるため、社内のメンバーのみでは気づけない営業課題に光が当たり、ともに勝ちパターンを創り出すことができるでしょう。
「セールスイネーブルメントツール」でGoogle検索し表示された企業およびITreviewでセールスイネーブルメントツールを扱っているとして掲載されていた16社のうち、「資料のコンテンツ管理」ができる2社を選出。そのうち、唯一無料トライアルを行っており導入コストが低いABook Bizをピックアップしました(2022年3月調査時点)。
ABook Bizは社内資料をスマートフォンやタブレットで安全に持ち出すことのできるコンテンツ管理ソリューションです。ABook Bizで共有される資料はインターネット接続なしで閲覧が可能。コンテンツの暗号化やアクセス制限など、セキュリティ対策も備わっています。専用の編集ツールを使用すれば文章だけでなく動画、音声、Webリンクなども簡易な操作で資料に組み込むことができ、表現力豊かなコンテンツを作り上げられます。
「当時のアプリケーションより機能的に優れ、拡張性のあるものを導入したい」と考えていたヘルスケアカンパニーの導入事例です。「ABookBiz」を導入し、すべての資料を集約できるように。医療従事者からの質問に対してすぐに情報提供できるようになり、信頼を得る“武器”になっていると声が届いています。
※参照元: ABookBizお客様活用例/スミス・アンド・ネフュー株式会社
( https://www.agentec.jp/case/smith-nephew/)
東京急行電鉄株式会社が「ABookBiz」の導入で資料のデジタル化を行った事例です。導入前、乗務員の携行品は多い人で8kg。車両マニュアルなどの規定類の持ち運びが必要で、管理も煩雑だったとのこと。「ABookBiz」を導入したところ、必要な情報へのアクセスが飛躍的に速くなったうえにセキュリティ面も確保できると喜びの声が上がっています。
※参照元: ABookBizお客様活用例/東京急行電鉄株式会社
(https://www.agentec.jp/case/tokyu/)
AGENTECはデジタル情報の融合によって、次世代のデジタル化に取り組む企業です。市場のニーズやトレンドを徹底的に分析し、独自の次世代デジタルサービスを開発・提供。自社製品の開発だけでなく、製品開発で培った独自のノウハウを活かして、システム開発に関連した人材育成支援も包括的にサポートしています。
会社名 | 株式会社エージェンテック | セキュリティ | 管理画面へのアクセスを特定のIPに限定できます |
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所在地 | 101-0048 東京都千代田区神田司町2-2 新倉ビル6F | 公式HP | https://www.agentec.jp/product/abookbiz/ |
導⼊コスト | 記載なし | 電話番号 | 03-6206-4361 |
ABook Bizは、社内資料を安全に社外へ持ち出すことのできるソリューションです。専用のソフトウェアを使用すれば、資料に音声・動画・Webリンクなどを簡単に挿入することができます。直感的に分かりやすいインターフェースで、紙の資料のようにメモやマーキングができるので、誰でも簡単に扱えます。
「セールスイネーブルメントツール」でGoogle検索し表示された企業およびITreviewでセールスイネーブルメントツールを扱っているとして掲載されていた16社のうち、「データの可視化」ができる3社を選出。そのうち、無料トライアルを行っていてかつ月額料金が最安値のSensesをピックアップしました(2022年3月調査時点)。
Sensesは、営業活動の効率化をサポートする営業支援ツールです。カレンダーツールやチャットツールと連携が可能で、スケジュールの入力負荷を軽減。進捗がひと目でわかる管理画面で情報の属人化を防ぎ、効率的に営業活動を共有できます。レポートにより、失注となったプロセスを分析することで、営業活動の改善・新規開拓に繋がります。
BtoBの介護・福祉業界での導入事例です。営業強化をしようにも、現状の情報の蓄積や共有が不十分で、ブラックボックス化していました。Senses導入により、営業プロセスや実績を管理できるように。結果、導入後の契約件数が1.5倍にまで伸びています。
※参照元: Senses事例紹介 株式会社セブンブレンチ
(https://product-senses.mazrica.com/case/wonderstorage-h)
30~50名規模の電気機器部品の代理店における導入事例。営業案件を管理をExcelで行っていたところ、入力漏れや同時入力によるトラブルなどが頻発していました。そこで忙しくても入力しやすく、直感的な操作性が魅力のSensesの導入を決断。営業スタイルが可視化されたことで、ボトルネックに気付くことができたと効果を感じています。
※参照元: Senses事例紹介 大道エンジニアリング株式会社
(https://product-senses.mazrica.com/case/daido-engineering)
「世界を祭り化する」というミッションのもと、「人々の生産性を上げること・創造性を解放させること」を目的に、テクノロジーを駆使しながらすべてのワークライフを支援している会社です。「営業の属人化解消のための情報の可視化・共有化」と、「企業がSFA/CRMを導入した後の運用」をテーマに掲げています。
会社名 | 株式会社マツリカ | セキュリティ | ISO 27001(ISMS)を取得。情報は通信、保管ともに暗号化されています。 |
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所在地 | 東京都千代田区神田錦町2丁目2−1 KANDA SQUARE 11F WeWork内 | 公式HP | https://product-senses.mazrica.com/ |
導⼊コスト(※) | スターター:月額27,500円~ グロース:月額110,000円~ エンタープライズ:月額330,000円~ |
電話番号 | 03-4405-8443 |
Sensesは面倒な情報入力を自動化した、営業成果を最大化させる営業支援ツールです。AIが案件ごとにリスク分析やアドバイスを行い、進捗状況はプラットフォーム上で一括管理。 現場ファーストの視点から開発された Sensesは、営業メンバーの負担を減らすだけではなく、営業力のさらなる強化もサポートします。
「セールスイネーブルメントツール」でGoogle検索し表示された企業およびITreviewでセールスイネーブルメントツールを扱っているとして掲載されていた16社のうち、「資料の分析」ができる2社を選出。そのうち、無料トライアルを行っていてかつ月額料金が最安値のSales Docをピックアップしました(2022年3月調査時点)。
Sales Docは営業資料をクラウド上で一括管理できるセールスイネーブルメントツールです。資料の閲覧状況などを可視化・分析することで、顧客に最適なタイミングでアプローチすることが可能です。不在時の架電など、営業活動の無駄な工程を減らしてくれる見える化ツールです。
従業員規模70名程度のeラーニング事業を行う企業での導入事例です。「資料を読んでもらえない、電話がつながらない」といった課題を解決するためにSales Docを導入。資料の閲覧状況を可視化することで、部門間の確認作業が減り、部門間の連携がスムーズになりました。
※参照元:Sales Doc公式HP
(https://promote.sales-doc.com/usecase/manebi)
大企業向けクラウド製品を扱う株式会社ドリーム・アーツでの導入事例。Sales Doc導入後、資料の閲覧状況を踏まえて、クライアントとより生産的なコミュニケーションを取れるようになりました。担当者からも「本当に便利なツールですね!」という声がよく聞かれるとのこと。
※参照元:Sales Doc公式HP
(https://promote.sales-doc.com/usecase/dreamarts)
IT化によって働き方を変えていくことをミッションに、BtoB特化の営業・マーケティングを支援する事業を展開しています。親会社の株式会社イノベーション時代から培ってきた営業とマーケティングのノウハウを活かし、営業支援ツールの提供などを通して、日本の働き方に革命を起こします。
会社名 | Sales Doc | セキュリティ | 記載なし |
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所在地 | 東京都渋谷区渋谷3-10-13 TOKYU REIT 渋谷R ビル3F | 公式HP | https://promote.sales-doc.com/ |
導⼊コスト(※) | ライト:初期費用100,000円+月額費用30,000円 スタンダード:初期費用100,000円+月額費用60,000円 プレミアム初期費用100,000円+月額費用90,000円 |
電話番号 | 03-5766-3800 |
Sales Docは営業資料をクラウド上で共有できる営業支援ツールです。営業資料の閲覧状況を可視化することで、顧客にアポイントを取るタイミングが分かり、無駄な営業活動を削減。顧客への自動メールや営業資料の使い方動画の作成など、営業力を底上げする機能も充実しています。Sales Docを活用すれば、営業メンバー全員が効率的に活動できる仕組みづくりが可能です。
「セールスイネーブルメントツール」でGoogle検索し表示された企業およびITreviewでセールスイネーブルメントツールを扱っているとして掲載されていた16社のうち、「学習プログラム設計」ができる2社を選出。そのうち、唯一無料トライアルを行っており導入コストが低いUMUをピックアップしました(2022年3月調査時点)。
UMUは、テクノロジーと学習をかけ合わせて学習の場を提供するラーニングプラットフォームです。マイクロラーニングをベースとして、会社の公式研修から日常の些細なノウハウまで、データとして蓄積が可能です。AIをはじめとしたテクノロジーの活用やデータに基いた学習カリキュラムで、研修コストの削減に繋がります。
富士通株式会社では、顧客に寄り添う営業パーソンの育成のためにUMUの「マイクロラーニング」を活用しています。移動中やすきま時間で学べるのが利点のプラットフォームです。「上から言われて学ぶ体制」ではなく、「自らが学べる体制」をとることで、攻めの営業スタイルを習得。リードタイムが半分になり受注倍増も目指せるようになりました。
※参照元:ユームテクノロジージャパン株式会社公式HP
(https://umujapan.co.jp/interview/fujitsu/)
トランスコスモス株式会社では、勤務地も業務内容も異なる組織に対して、どのように教育を提供するかが課題でした。UMU導入によって、場所や職種を問わないコンテンツをスピーディーに拡充できるように。UMUにコンテンツを移行していたため、コロナ禍においてもスムーズにリモート研修ができるようになり、フルリモートの新卒研修も実現しました。
※参照元:ユームテクノロジージャパン株式会社公式HP
(https://umujapan.co.jp/interview/case-transcosmos-2/)
ユームテクノロジージャパンは「テクノロジーと学習の科学で世の中の学びを変え世界をより良いものにする」ことをミッションに掲げて、AIを活用した学習プラットフォームを提供する企業です。集中力を保つマイクロラーニングを基盤として、様々なトピックの学習をカバー。科学に則った効率的なプログラムで、学習者の学びを多方面からサポートします。
会社名 | ユームテクノロジージャパン株式会社 | セキュリティ | 記載なし |
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所在地 | 東京都渋谷区千駄ヶ谷5-27-5 リンクスクエア新宿 16F | 公式HP | https://umujapan.co.jp/ |
導⼊コスト | 記載なし | 電話番号 | 03-4400-7419 |
UMUは、AIをはじめとしたテクノロジーやデータに基いた学習カリキュラムを活用した学習プラットフォームです。UMU上では、AIによるフィードバックや参加者同士のコミュニティ作成機能など、参加者の学びを多方面からサポートする機能が充実。学習の科学に基づいたトレーニングプログラムによって、営業成果につながる育成が可能です。
OTHERS
企業の営業活動情報などを一元管理するクラウド型のSFA/CRM(営業支援)ツール。自社に合った機能やプランを選ぶことが可能です。
テクノロジーと学習の科学が融合したラーニングプラットフォーム。双方向性のあるオンライン学習のプログラム設計が可能です。
営業スキルや営業プロセスを可視化できるセールスAIクラウド。Web会議の録画、音声認識、文字起こしなどの機能が搭載されています。
商談支援アプリ。商談に向けて準備されたあらゆる情報を格納します。デバイスにローカル保存するため、どこでも商談が可能です。
クラス上で営業資料を管理し、閲覧状況を可視化できるツール。効率よく見込み顧客へのアプローチができます。
デジタルコンテンツとログで組織の情報を管理・定着させるクラウドサービス。製品情報やセールストークなどを動画内に集約します。
タスクの自動化によって営業の効率化をはかれる営業支援システムツール。あらゆる角度から顧客やインタラクションの把握が可能です。
オンライン商談の書き起こしや録画を行い、内容を共有・解析できる営業支援AIツール。音声の書き起こしは、話者を分けて行えます。
「営業育成の投資対効果の可視化」を実現するアプリケーション。その営業マンの活動実態に合わせた育成が可能です。
資料を管理・活用するためのクラウドサービス。AIが、あらゆるコンテンツの利用度を自動解析します。
営業状況を美しく可視化することができるツール。目標達成状況からそれぞれのKPIまで対応しています。シームレスに状況の把握が可能です。
電話営業や顧客応対を可視化する、音声解析AI搭載型のクラウドIP電話。リモートワークに対応しています。
タブレットやスマートフォンで、社外へ社内コンテンツを持ち出せるソリューション。コンテンツはそのまま使用可能です。
アプリケーション
管理画面
タスクの可視化やプロセスの自動作成などによりワークフロー改善が期待できるセールスイネーブルメントツール。機能性に優れていながら操作性がわかりやすいです。
営業生産性を向上させたい、営業DXに取り組みたい、営業現場の課題に悩んでいるといった問題解決をサポート。機能性に優れており、各種ツールとも円滑に連携できます。
顧客の現状を明らかにし、今チームが何をすべきなのか判断するのに役立つツール。必要な記録をしっかり残し、改善点や売上向上をしっかりサポートします。
商談前の事前準備に力を入れることにより、営業成績向上を目指すツール。属人的になりやすいターゲット企業攻略に関する情報収集が可能です。
営業準備にAIを活用することにより、営業準備の時間短縮や成績を向上が目指せるツール。情報の自動収集やカテゴリ整理、ピックアップなど機能も豊富です。
いつもの営業資料を使い、顧客がどの程度資料に興味を持ってくれているのか判断可能。今アプローチすべき優先順位の高い顧客が判断できるようになります。
使いやすさにこだわったモバイルSFA。顧客の情報をタイムリーに取得できる機能が備わっていて、アプローチのタイミングを見逃しません。
営業担当者が営業担当者のために設計したCRM。直感的に使いやすい操作性で、分析力やレポート機能、作業の自動化などにおいても優れています。
豊富な機能や、充実したサポート体制が特徴的な営業支援システム。3つのプランの中から自社の用途に合わせた形で適切なプランを選択できます。
IP電話などのツールと連携し、通話や商談を書き起こして、自動出力を実施。記録が自動化されることで、コーチングをスムーズにします。
チーム連携やウェブサイトのカスタマイズなど、ビジネス向けのツールを多数搭載し、プラットフォームを構築する総合ソリューションです。
企業が組織を強化し、販売実績を向上させるうえで必要となる、コンテンツの整理やチーム内連携を支援する、セールスプラットフォームです。
初期設定不要、ドラッグ&ドロップによる直観的な操作が可能なクラウド型の営業支援ツール。見やすさと使いやすさを追求しています。
電話を使ったオンライン営業システムです。資料共有、ファイル送信、画面共有、リモートコントロールなどの機能を持っています。
※参照元:bellFace公式HP(https://corp.bell-face.com/news/5635/)
営業活動や日報情報をデータベース化することで、メンバーの育成、組織の強化、スキルセットの構築などをサポートします。
紙の資料を動画に変換したり、テキストデータをAIが音声変換したりできるクラウドサービス。効果的なプレゼンにつながります。
Pitcherはコンテンツの自動化、業務管理や実績分析といったことを得意とし、組織がおこなうマーケティングを効果的にします。
さまざまな部署やパソコン内に広がった資料やノウハウを一元化して管理するシステムです。情報の共有から利用までをワンストップで対応します。
日常的に実行される反復タスクを簡素化させたり、プロジェクトマネジメントをおこなったりして、より実際的なタスクの実行を支援します。
カスタマーサクセスの効率化を目指せるCS特化のCMS。顧客案内・育成・コミュニケーションなどをデジタル化してCSの人と組織を強化するのに役立ちます。
受検者について非常に細かく人物特性から能力や特徴を分析できるツール。営業スタイルを見える化し、それぞれの働き方をタイプ別に明らかにできます。
本部の意思をスタッフまでわかりやすく届けられる動画型マネジメントシステム。組織実行力が低いと感じているような場合、状態の改善やスタッフのモチベーションアップが期待できます。
SPinnoは、在庫などのデータをわかりやすく表示し、受発注を効率化させるシステムです。販促業界に熟知した開発会社が、より操作しやすいシステムを構築しました。
etudesは、動画配信方の研修やテスト、アンケートなどをまとめて研修コースを作成できるシステムです。受講状況の確認もスピーディーで、受講者にしっかり研修を受けてもらえます。
SALESCOREは、営業成果の向上や営業組織の強化を実現できるシステムです。組織改革やデータ分析などをSALESCORE上で一言管理できます。
オンライン商談をAIが自動で書き起こす営業支援AIツール「ACES Meet」。その魅力は単なる商談の議事録作成の効率化だけにとどまりません。
トップセールスマンからトークスクリプトなどのナレッジを簡単に盗めるようになり、営業組織の「学び」を活性化し、育成してくれるツールなのです。ACES Meetの具体的な使い方や利用者の率直な意見を知るために、導入企業から話を伺いました。
MARKET
セールスイネーブルメントの考え方が急速に発展してきたアメリカでは、2018年時点で61%もの企業がセールスイネーブルメントに取り組んでいます(※1)。日本においても、セールスイネーブルメント市場は年々拡大。 市場規模は2020年から2024年の4年間でおよそ2倍に増加すると見込まれます(※2)。
注目が高まる背景には、ITツールの普及により、獲得リードの量・質が向上したことや、パンデミックの影響でオンラインによる商談やリモートワークが一般化したことが挙げられます。セールスイネーブルメントが営業組織の「当たり前」になる日は遠くないでしょう。
では、日本でもセールスイネーブルメントに注目が集まるようになったのでしょうか?
背景には、セールスイネーブルメントを導入することによる「3つのメリット」があります。
セールスイネーブルメントが機能すれば、育成のPDCAサイクルが回り、営業活動の改善が可能になります。これはセールスイネーブルメントが営業の成果を起点にPDCAを回しているためです。一般的な育成プログラムにありがちなDo(トレーニング)自体を目的にすることなく、成果に繋げるための育成を実施し、その効果の検証が可能になります。
セールスイネーブルメントなら、育成に対する投資がどのくらい成果につながったのか検証することができます。これも成果を起点に育成施策を企画し、効果を検証するというPDCAサイクルがもたらすメリットです。今まで「トレーニングをして終わり」だった育成プログラムを、「本当に成果に繋がっているのか」まで追って検証できるようになります。
社内のトップセールスマンの知識や事例を体系化することで、組織の「知の共有」が簡単にできるようになります。これにより、社内でラーニングカルチャー(学ぶ文化)が醸成され、成長速度をはやめることができます。トップセールスマン本人にとっても、暗黙知が言語化され、学びになるという声も上がっています。
FEATURE
トップセールスマンは営業活動を通して、成約率を上げる「勝ちパターン」を磨いています。その勝ちパターンを共有することで、組織全体の営業力向上が可能です。ここでは、トップセールスマンが行っているナレッジマネジメントを紹介します。
トップセールスマンは失敗を反省し、改善策を考えて次の行動に活かします。PDCAサイクルを常に回すことで、効率的な営業活動を実現しているのです。トップセールスマンが行っているPDCAの回し方を解説します。
営業において「コミュニケーション能力が大切」とはよく言われることですが、トップセールスマンは具体的にどのような能力に優れているのでしょうか。4つの能力から解説します。
トップセールスマン共通する特徴は「自己信頼が高い」ということ。その自己信頼を高める一つの方法がロープレの実施です。ここではトップセールスマンならではのロープレのやり方を2つ紹介しています。
成約率を上げるためには商談中の振る舞いだけでなく、商談前の準備も非常に重要です。優秀な営業成績をおさめるトップセールスマンは、商談の際にどのような事前準備をしているのでしょうか?事前準備の7つのポイントをご紹介します。
営業活動でヒアリング力は非常に重要です。デキるセールスマンはどのようにヒアリング力を鍛えているのでしょうか?ヒアリング力を向上させるテクニックについて説明します。
トップセールスマンを目指しているのであれば、どのような性格の人がトップセールスマンになれるのか押さえておくことをおすすめします。共通する性格としてどういったものが挙げられるのかについて詳しく紹介します。
トップセールスマンになるためには見た目にもこだわるべきです。見た目の与える影響は非常に大きく、例えば不衛生だと感じられてしまうとその後の商談もなかなかうまくいきません。
見た目について注意すべきポイントを紹介します。
トップセールスマンになるためには、顧客目線に立って物事を考えられるようにならなければなりません。そもそも営業活動における顧客目線とはなにか、どういったポイントに注意して考えればいいのかなどについて紹介します。
トップセールスマンは心掛けている行動習慣があります。日頃から営業を意識して生活することで、業務効率アップ・成約に繋げているのです。ここではトップセールスマンが心掛けている行動習慣を紹介します。
トップセールスマンは資格取得に意欲的に取り組んでいます。資格を取得することで能力を客観的に証明できるようになり、顧客の信頼を勝ち取ることができるのです。ここでは資格取得のメリットや資格を選ぶ時のポイントを紹介します。
トップセールスマンは約束を必ず守ります。顧客から依頼された追加の資料や質問に対しての回答など、些細な約束であっても守るのです。ここではトップセールスマンが約束を守るために意識すべきことを紹介します。
トップセールスマンは営業活動を通して、成約率を上げる勝ちパターンを磨いています。トップセールスマンはどのように勝ちパターンを磨いているのでしょうか。営業組織として勝ちパターンをつくる方法とともにご紹介します。
トップセールスマンが目標を達成するために忘れないもののひとつに「執着心」が挙げられます。数字への執着心、行動目標への執着心など、執着心があるからこそ達成に向かって努力できるのです。トップセールスマンと売れないセールスマンの執着心には雲泥の差があります。
トップセールスマンは固定観念にとらわれない営業活動を行っているからこそ、日々の目標達成を可能にしているといえます。固定観念にとらわれてしまうことで、さまざまなデメリットが生じることを知っているからです。
トップセールスマンの共通点のひとつとして「リスクを伝える」ということが挙げられます。あえてリスクについての説明を行うことは、顧客に対してもセールスマン自身に対しても、さまざまなメリットがあるからです。
BASIC
セールスイネーブルメントを基礎から学びたいという方は、本で学習するのがおすすめです。セールスイネーブルメントについて解説された本を活用して、導入するメリットや基礎について学んでいきましょう。
セールスイネーブルメントを導入して、成功した企業の事例をご紹介します。これからセールスイネーブルメントの導入を検討している企業の方は、他社の成功事例を参考にするのがおすすめです。
セールスイネーブルメントの認知度は年々上昇。その市場規模は2016年よりずっと右肩上がりで、今後も拡大すると予想されています。ここではセールスイネーブルメントの実現で広がる未来について解説します。
欧米を中心に拡大・普及が続いているセールスイネーブルメントは、DX(デジタルトランスフォーメーション)とシステムや考え方が共通する部分もあることから、DX推進が加速している日本企業でも広く注目されています。こちらでは、セールスイネーブルメントが注目されるようになった背景について、セールスイネーブルメントの歴史を踏まえて紹介しています。
セールスイネーブルメントで成果を出すためには、基本的なセールスイネーブルメントツールであるCRM/SFA/MAの違いを理解しておく必要があります。ここでは、それぞれの違いや活用のポイントをご紹介します。
商談動画の議事録は、どううまくまとめるか、効率よくまとめるかが重要です。Wordの校正機能やITツールなど、自社に合ったやり方を導入することが大きなポイントとなるでしょう。議事録作成を効率化させるための方法や、より簡単に議事録をとれるツール選びのポイントをご紹介します。
商談動画の書き起こしを行う際は、「自動書き起こしツール」を使うことで、より時間と作業の手間を省けます。ここでは、自動書き起こしツールの特徴と機能をご紹介しています。
オンライン商談で成約率を上げるポイントはフィードバック。言葉遣いをチェックしたりパラランゲージをチェックするなど、オフライン商談とは異なったポイントがあります。円滑な商談の進行に必要なポイントをご紹介していきます。
商談動画をナレッジ化すると、育成のPDCAサイクルが実現するなど、ほかにもメリットがあります。ここでは、商談動画をナレッジ化することによる3つのメリットや、共有すべき内容などを解説します。
商談における新人育成は非常に重要。効果的に育成することで即戦力となります。ここでは、商談強化するための5つの新人育成方法をご紹介。新人を即戦力にするために、確認してみてください。
商談の成約率を上げるためには、3つのポイントに着目して営業組織の育成に取り組みましょう。ここでは、それぞれのポイントをご紹介。最大のカギとなる「ナレッジ共有」を深堀りします。
ORGANIZATION
強い営業組織をつくるためには、営業人材の育成が欠かせません。しかし、人材育成は現場の理解が必要なだけでなく、少しでも早く独り立ちさせるためには、その基盤づくりが非常に重要です。営業支援ツールを活用して、効率的な教育体制を整えましょう。
リモートワークの普及に伴い、これまで以上に営業活動の属人化を課題に感じる企業が増えています。属人化を解消するためには、営業メンバーのノウハウを共有することが大切です。ツールなどを活用して、案件ごとの進捗状況や行動プロセスをメンバー内で共有できる仕組みづくりを行いましょう。
営業組織全体で成果を出すためには、効率的に業務を遂行することが非常に大切です。具体的には、営業メンバー内で役割分担をする、定例会議の時間をできる限り短縮化する、など時間がかかっている業務を洗い出して、営業業務を効率化していきましょう。
ORGANIZATION
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「セールス・イネーブルメント 世界最先端の営業組織の作り方」では、これからセールスイネーブルメントに取り組みたいと考えている企業に向けて、手順や限整備しておくべきことは何かについて解説しています。 図解が多くイメージしやすい内容となっている上、導入事例も豊富に掲載されていますので、入門書としておすすめです。
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営業力強化の先駆け的企業であるミラーハイマングループの手法を、蓄積してきたデータや戦略とともに紹介しています。一社の事例を深掘りして勉強したい場合におすすめの1冊です。