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トップセールスマンにはいくつかの特徴があります。今回は成果を出すセールスマンになるためのテクニックをご紹介します。
ナレッジマネジメントとは、個人のスキルや経験を組織全体で共有する管理手法のことです。営業において、特定の個人に頼る属人化が一つの課題となっています。成績の良い営業メンバーの知識やノウハウをメンバー全員に共有することで、営業力の底上げに繋がります。
トップセールスマンは、日頃からPDCAサイクルを回しています。外的な要因が売上に影響する営業において、PDCAサイクルを回すことは非常に重要です。リアルタイムで正確な情報を把握したうえで、短い期間でサイクルを繰り返します。
営業で成果を出すために、コミュニケーション能力は欠かせません。顧客へのアポイントメントや商談中の商品説明など、あらゆる場面でコミュニケーション能力が必要とされます。トップセールスマンは相手目線で、対応することを日頃から意識しています。
ロープレで商談の場面を客観的に確認してもらうことで、改善点が見つかりやすくなります。ロープレ最大のメリットは、何度でも繰り返し行える点です。改善点を見つけ、反映させて実践を繰り返すことで、商談の質を上げることができます。
商談で成果を出すためには、商談前の準備も手を抜いてはいけません。顧客の基本情報やヒアリング内容などを確認して、顧客への理解を深めておくことが重要です。顧客の現状と悩みを理解しておくことで、自社の商品をどのように活かせるのか、より効果的な提案ができます。
日頃の何気ない会話や商談からも、知識のインプットは可能です。世間の流行や情勢といった会話に役立つ知識から、話し方や聞き方といったテクニックまで、トップセールスマンは会話や商談からあらゆることを吸収しています。そして、吸収したことを、今後の自分の活動に活かしているのです。
トップセールスマンは成果を出すための明確な勝ちパターンを持っています。こうすれば成約に繋がりやすい、といったプロセスを理解していることで、継続的に成果を出せるのです。日々、ダメな部分の改善と実践を繰り返すことで、強固な勝ちパターンを作ることができます。
トップセールスマンには、顧客ごとに態度を変えない、新しい知識の吸収に努めるなど、いくつか共通する特徴的な性格があります。どのような性格かを知り、同様の性格を目指すことによってトップセールスマンに近づくこともできるでしょう。
トップセールスマンは見た目を気にしている方が多いです。できる限り清潔感のある見た目を心がけましょう。見た目によって印象が大きく変わります。服装はもちろんのこと、髪形や表情、体型などにも注意する必要することが重要です。
多くのトップセールスマンが実践しているのが、顧客目線に立って物事を考えるということです。顧客のニーズを考えたり、購買行動を予測したりすることによって、顧客が本当に求めている商品やサービス、響く営業方法などがわかります。
トップセールスマンに共通していえる特徴が、心がけている行動習慣があるということです。例えば早起きする、挨拶を怠らない、隙間時間を有効活用するなど。日頃から効率や業務改善を意識して行動することで、成約に繋げています。
トップセールスマンは資格取得に意欲的に取り組んでいます。資格を取得することで新しい知識やスキルが身につくだけでなく、キャリアアップを目指したり、給与面の優遇に期待ができたりなど多くのメリットが得られるのです。
トップセールスマンは、どれほど些細な約束であっても必ず守ります。約束を破るということは自分の信頼を失うだけでなく、会社全体のイメージダウンにつながってしまう恐れもあるのです。スケジュール・タスク管理を徹底することを意識しましょう。
目標達成に対して強い執着心を持っているセールスマンは、トップセールスマンとして活躍している人が多いです。売れないセールスマンは、そこそこの成績で満足してしまう傾向があります。トップセールスマンの執着心は、数字だけでなくスケジュールなどにも反映されています。
固定観念にとられてしまうと、顧客のニーズを満たす提案をすることができません。広い視野で物事をとらえ、柔軟に対応できるようにさまざまな仮説を用意しておくことで、チャンスを逃すことなく目標を達成することにつながります。
トップ営業マンが
固定概念にとらわれないために意識することは？
リスクを伝えることで、トップセールスマンが顧客のことをしっかり考えている気持ちを伝えることができます。また万が一トラブル発生した際のクレームを防ぐことができるため、トップセールスマンを守ることにもつながります。
トップセールスマンは、自身のメンタルケアを大切にしています。落ち込んだときでも、気持ちの切り替えが早いです。自分の気持ちを否定せず、自分を労わってあげましょう。筋トレもメンタルコントロールに有効です。
トップ営業マンは、アフターフォローを欠かしません。一度購入してくれた顧客は、リピートや関連商品の販売ハードルが低いからです。アフターフォローで意識すべきは「即レス」。まめなフォローでビジネスチャンスを探りましょう。
営業マンにとって、勉強は大切な仕事です。自社商品の知識はもちろん、競合他社や業界の動向、トレンドも把握しておく必要があります。セミナーや書籍での学習はもちろん、「現場」での学習も大切にしましょう。
仕事が早い営業マンになることは、トップ営業マンへの第一歩です。仕事が早い人の特徴に、効率化に貪欲であることが挙げられます。ECRSフレームワークを使い、業務を整理しましょう。スケジュールの管理や整理整頓も大切です。
フットワークの軽さは、営業マンに必要とされる要素のひとつ。フットワークが軽いと顧客に信頼され、ビジネスチャンスをつかみやすくなります。見切り発車もいいからプレスタートを切り、PDCAを早く回すことが、フットワークを軽くするコツです。
営業は、タイミングが重要です。顧客の意欲が高まったときに合わせてアプローチできれば、成約率が上がります。見込み管理を行って、購入意欲が高まった見込み客に対して適切にアプローチするために、優先順位管理と事前準備が重要です。
ここでは質問を軸にした営業手法「質問型営業」について紹介します。質問を重ねてお客様の欲求を引き出す事で、その解決策としてモノやサービスなどの商材を提案することが可能です。これにより、今までのイメージからガラっと変わった営業活動を行うことができます。
会議の後に作成される議事録には、会議の内容や質疑応答、決定事項といった点がまとめられています。 この議事録は備忘録としての役割を果たすとともに、関係者に会議の内容を周知・共有する役割も持っています。また議事録があれば次回の会議を開催する際に前回の内容を振り返ることができ、スムーズな進行に繋げられるというメリットもあります。このように議事録には重要な役割がありますが、作成に時間がかかるといった課題も。そこでこちらのページでは、議事録を効率的に作成するための方法について記載していますのでぜひ確認してみてください。
「トップセールスマン」とはどのような人物なのかイメージできる存在ではありますが、具体的にはどのような存在を表しているのかを改めて調査しました。トップセールスマンは憧れの存在である一方、業務の属人化を招く可能性もあります。問題解決のための考え方も記載していますのでぜひ確認してください。
| 商談の勝ちパターンがつくれる | 資料の勝ちパターンがつくれる | 顧客情報を 見える化できる |
営業資料を 見える化できる |
人が育つ仕組みを つくれる |
|---|---|---|---|---|
ACES Meet（ACES）※1  |
ABook Biz（AGENTEC）※2  |
Senses（マツリカ）※3  |
Sales Doc（Innovation & Co.）※4  |
UMU（ユームテクノロジージャパン）※5  |
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