トップ営業マンのアフターフォロー

トップ営業マンは、アフターフォローに力を入れています。一度商品を購入した顧客への販売は、新規顧客より売りやすいからです。ここでは、トップ営業マンが実践しているアフターフォローのポイントを紹介します。

アフターフォローは最強の営業ツール

関連商品の購入につながる

一つの商品を購入した顧客は、その商品の良さを感じていれば関連商品を購入してくれる可能性が高いです。アフターフォローをすることで、関連商品があることを伝えることができます。自社商品の良さを知っている顧客のため、新規への営業より購入のハードルが低いです。

リピート購入の可能性が高まる

商品購入後は何もしなくてもリピートしてくれると思うかもしれませんが、顧客は忘れてしまいます。また、商品に不満はなくても、他のメーカーの商品に興味が移ってしまう顧客は少なくありません。そんなときに、アフターフォローをすることで、リピート購入につながる可能性が高まります。

クレーム対応などのマイナスがなくなる

定期的なアフターフォローがあれば、何か不満が生じた際には伝えやすいです。営業マンが来ない場合は、クレームが入ることになり、クレーム対応に時間を取られてしまいます。クレームになる前に、アフターフォローで不満の芽を摘み取っていくことで、信頼にもつながるでしょう。

トップ営業マンのアフターフォローとは？

即レス

すべてに共通して「即レス」を意識することが大切です。トップ営業マンは、顧客からのコンタクトがあれば、即レスしています。特に契約直後の質問メールは、返事が遅れるほど顧客の商品への熱量が下がっていき、リピートにつながりません。逆に、返事が速いほど、信頼がアップします。基本的には顧客からのメールや電話の問い合わせには、すぐに返事するよう意識してください。

訪問できればベスト

アフターフォローの方法は、訪問がベストです。訪問できるなら直接会いに行きましょう。コロナ禍以降、リモートワークが多くなり、必ずしも訪問できるとは限りません。顧客の状況をリサーチして、担当者が出社しているタイミングで会いに行くといいでしょう。アポイントを取ったときだけではなく、「近くまで来た」といった理由をつけて訪問するのもおすすめです。直接会うことで、わざわざメールするほどでもない質問や困りごとを相談してもらいやすくなります。

電話フォローは必須

会社から遠い場合や顧客の事情でなかなか訪問できない場合は、電話でのフォローが必須です。困っていることがないか、使用状況などをヒアリングします。他社での活用事例を伝えることも良いフォロー方法です。商品の活用の幅が広がります。電話の後で、活用事例や関連商品の資料をメールで送付すると、活用方法をイメージしやすくなるでしょう。

定期的なメールフォロー

リモートワークなどで電話が難しいことも少なくありません。その場合は、メールでフォローします。定期的に送るようにしてください。メールには、困ったことがあればいつでも訪問できる旨を書き添えておきます。メールだけでの連絡だと、手抜きをしているように思われるかもしれません。簡単に済ませているわけではないことが伝わるよう、丁寧な文章を心掛けてください。

最新情報の提供

アフターフォローをする際には、最新情報を提供するようにしましょう。「以前はできなかった機能が追加された」「より使いやすくなるための関連商品が販売スタートした」「他社でこんな事例が発生した」といった情報を提供することで、営業マンの価値が上がります。タイミングによっては、新しい販売につながるかもしれません。

ビジネスチャンスの模索

アフターフォローの大きな目的のひとつに、ビジネスチャンスの模索があります。コミュニケーションを取る中で、顧客の課題を引き出しましょう。自社の商品で解決できるなら、ビジネスチャンスです。顧客は課題が解決し、自社は売上につながる。それこそがアフターフォローの醍醐味と言っても過言ではありません。

アフターフォローを制してデキる営業マンになろう！

営業マンにとって、アフターフォローはとても大切です。新規開拓より販売しやすく、ビジネスチャンスがたくさんあります。トップ営業マンが実践しているアフターフォローをぜひ取り入れてみてください。