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組織の営業力を底上げするためには、成績の良い営業メンバーのコミュニケーションに関するノウハウをメンバー全体に共有することが大切です。
傾聴力はただ単に話を聞く能力ではなく、顧客の話に興味を持って注意深く聞く能力を指します。
話に耳を傾けるだけではなく「そうなんですね」「はじめて知りました」など相槌を打って顧客の話を導くことも重要です。相槌を上手く使い分けることができれば、顧客との信頼関係を築くこともできます。
相手の話に共感して、思いを汲み取る能力も大切です。相手の言ったことをオウム返しする、といったテクニックもありますが、それだけでは相手は十分に満足してくれません。
相手の感情に寄り添って、適切に受け答えすることが、真の共感力といえます。
顧客と信頼関係を築いて、課題や悩みを引き出すためには、質問する力が必要です。質問には、相手が自由に回答できる「オープンクエスチョン」とイエス・ノーで回答する「クローズドクエスチョン」の大きく分けて2種類があります。
クローズド・クエスチョンばかりでは話を広げられないため、質問スタイルを上手く使い分けて、より多くの情報を聞き出しましょう。
デキる営業マンはレスポンスが早いのも特徴です。問い合わせへの対応やお礼メールなど、顧客によって優先度が違うと思います。
忙しい中でも、顧客は返信が早ければ、自分が優先されている、と自尊心を満たすことができます。顧客の自尊心を満たすことで「この人の話を聞いてみよう」と思ってもらえるのです。
円滑なコミュニケーションを取るために一番大切なことは、結論から話すことです。結論から話さないと、話全体が回りくどくなり、途中から聞き流されてしまう危険性があります。
始めに話のゴール地点を伝えておくことで、結論至る過程にも耳を傾けてもらいやすくなります。
どれだけノウハウやスキルを学んでも、実際の商談の場面で活用できなければ意味がありません。そのため、何度もロープレを繰り返して、実践してみることが重要です。
ロープレでは、商談の場面を客観的な視点から見てもらい、改善点を見つけることができます。改善と実践を繰り返して、商談中のコミュニケーション能力を向上させていきましょう。
コミュニケーション能力を向上させるために、部下同士で講義形式の勉強会を行うのもおすすめです。勉強会によって、自主的に勉強する習慣をつけます。さらに講義形式にすることで、教える側としてプレゼン能力や説明する能力も鍛えることができます。
月一の交代制で勉強会を実施することで、それぞれの業務負担を減らす工夫も必要です。
他業界で気持ちの良い接客・営業とはどのようなものか、を学ぶのも有効です。相手に買いたい!と思わせる接客を実際に体験することで、自分の営業活動に活かすことができます。
会社の取り組みとして難しければ、普段買い物をする時に参考になりそうな接客を体験した時に記録しておくだけでも学習になります。
職場のコミュニケーション能力が高い人と頻繁に雑談することも、コミュニケーション能力の向上に繋がります。昼食を一緒に食べる、など雑談の機会を増やすことで、話題や話すときのテクニックを学ぶことができます。
お互いにコミュニケーション能力が上がれば、社内の情報共有も円滑に行えます。
トップセールスマンはコミュニケーション能力を日々磨いています。商談の場面だけでなく、何気ない日常会話やプライベートにおいても、コミュニケーション能力を上げるためのヒントは潜んでいます。
会社では、ロープレや勉強会など、社員が自主的にコミュニケーション能力を向上させるための環境づくりも大切です。
商談の勝ちパターンがつくれる | 資料の勝ちパターンがつくれる | 顧客情報を 見える化できる |
営業資料を 見える化できる |
人が育つ仕組みを つくれる |
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