顧客目線で考えられる

トップセールスマンは常に顧客目線になって物事を考えています。そもそも顧客目線とはどういったもののほか、顧客目線で考える際には何に注意すれば良いのかなどについて解説します。

営業活動における顧客目線とは？

営業活動における顧客目線とは、顧客のニーズや、購買行動などを検討するための活動のことをいいます。顧客の視点に立って考えることにより、営業を行う自分の視点からでは気づけなかったような営業の改善ポイントなどが出てくることも少なくありません。
企業が売りたい商品と顧客が本当に求めている商品が異なるケースもあります。顧客目線で考えることにより、どのように営業されれば魅力的に感じるのか、何を不安に感じているのかなどもわかりやすくなるでしょう。

顧客目線で考えるときの注意点

実際に顧客目線で物事を考えようとした時、どういったことに注意すれば良いのでしょうか。
確認しておきたいポイントを紹介します。大切なのは顧客のニーズを考えること、購買行動を予測することです。

顧客のニーズを考える

ニーズについては、しっかりと考えておかなければならないポイントです。
よくあるのが「お客様はこれを求めているだろう」と勝手にニーズを決めてしまう失敗です。場合によっては自社に都合の良い形でニーズを決めつけてしまう方もいます。
本当のニーズを知るためには、直接顧客から話を聞いたり、顧客の行動を観察することなどが大切です。

特に営業活動がなかなかうまくいかない場合、自分が営業で押し出している部分と、顧客が本当に求めているニーズがずれている可能性があります。
そのような状態で営業の回数を増やしたとしてもなかなか効果的な営業には伝わりません。先に顧客のニーズをよく考え、正しいニーズを把握しておくことが重要です。

購買行動を予想する

自社の商品やサービスを選んでもらうためには、顧客の購買行動を予想することも重要です。過去の購買行動を分析したり、ニーズを知る時と同様に直接話を聞く必要があります。

各種分析なども行いながら購買行動を予想していきましょう。自社の情報だけでは十分な購買行動の予想ができない場合、顧客にヒアリングすると効果的です。
例えば「うちではなく、○○社の商品を選んだのはなぜですか？」「なぜうちのこの商品を選ばれたんですか？」のような形でヒアリングをすると、顧客にとって決め手となったポイントがわかります。

たくさんの顧客の声を拾っていくことにより、自社の商品やサービスの強みとなるポイントや、反対に他社より劣っているポイントなども判断できるようになるでしょう。

こういったリアルな声を聞いていくと、どのように営業活動をすれば顧客に響くのかなども見えてきます。

トップセールスマンの特徴をチェック！

トップセールスマンは、顧客目線で考えることにより、顧客の心をぐっと掴み、契約に結び付けています。これからトップセールスマンを目指したいと考えているのであれば、影響スキルのある方がどのような特徴を持っているのかについて確認しておきましょう。
トップセールスマンに共通する特徴について以下で紹介しているので、参考にしてみてください。