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トップセールスマンとは？認識（定義）は合っている？
ビジネスマンや営業マンの目標のひとつは「トップセールスマン」になることではないでしょうか。トップセールスマンとして会社を支えたい・優秀な成績を収めたいと考えるのは向上心の表れといえます。
しかし、そもそもトップセールスマンとは何を意味するものなのか、漠然とした言葉のイメージで目指している人も多いようです。ここでは改めてトップセールスマンとはどのような存在なのかを掘り下げてみました。
一般的に考えられる
トップセールスマンとは？
一般的に、トップセールスマンとは優秀な成績を残すセールスマンだと考えられます。営業成績は可視化されやすいので、売上金額・順位など、一時的ではなく常に素晴らしい成績をおさめている人がトップセールスマンだとイメージする方は多いでしょう。在籍している営業職のエースでリーダーシップをもつ社員をイメージする方もいるでしょう。
いずれにせよトップセールスマンとは誰もが簡単に名乗れるものではなく、組織においてトップクラスの成績を継続的に残しているセールスマンだと考えられます。偶然一回だけトップの成績を収めたり、売上が良かっただけではトップセールスマンとはいえません。良い成績を継続しながら会社・周囲から認められる価値を提供している存在こそがトップセールスマンです。
売上を上げるだけが
トップセールスマンではない
一般的には「良い売り上げを継続的に残しているセールスマン」がトップセールスマンですが、実際のトップセールスマンは少々異なります。
決して良い売り上げを記録しているだけではなく、その他の点においても他のセールスマンには見られないアクションを起こし、会社にとって特別な存在となっている存在がトップセールスマンです。
もちろん売上も大切で、セールスマンは売上を計上し会社に利益をもたらすことが大前提です。しかし、実際にトップセールスマンと言われている人たちの共通点は会社全体のことを考えているセールスマンであることです。目先の利益追求だけではなく、会社全体を考えた行動が出来ているからこそ、周囲からトップセールスマンとして認められています。
トップセールスは誰にでも
なれるチャンスがある
トップセールスを記録するだけであれば誰にでもチャンスがあります。継続的な大口顧客を掴むことで、トップセールスの継続的な維持が可能です。トップセールスを記録し続けることはとても素晴らしいことですが、決して「選ばれた人間だけが成し得るもの」ではないことを、現場の人間なら身にしみて感じていることでしょう。また、状況次第ではセールスマンとしてのスキルが未熟ではあってもトップセールスを記録する可能性もあります。
「会社全体のことを考えているのがトップセールスマン」という表現は、「顧客や社内からの信頼を得ているセールスマン」とも言い換えることができます。その地道な努力と行動力で、自身への信頼を獲得しているのがトップセールスマンに必要不可欠な要素で、これは売上トップだったら得られるというものではありません。
トップセールスマンの存在が
悪く作用することがある
一方で、トップセールスマンの存在は良い面があれば悪い面もあります。それはトップセールスマンに依存してしまうことです。属人的な営業体系となってしまい、トップだけに責任を背負わせてしまうことがあるほか、新人が育たない環境へと陥る傾向もあります。
近年はセールスイネーブルメントが広まっているように、決して特定の人間だけに頼るのではなく、営業・ビジネスノウハウを共有するなど、強化・改善する取り組みも広がっています。トップセールスマンだけに頼るのではなく、強い営業組織を作り上げるのが組織において「強い営業」を維持するために必要なこと。そして、企業の営業力の底上げを図るためにも、目標となるトップセールスマンの存在は不可欠なのです。
トップセールスマンが
身につけているスキル
勉強方法・習慣
トップ営業マンは、勉強熱心です。知識の豊富さに「かなわない」と感じたこともあるのではないでしょうか。トップ営業マンになるためには、ポイントを押さえた勉強を意識することが大切です。トップ営業マンの勉強方法を紹介します。
アウトプット前提でとらえる
営業は、顧客とのコミュニケーションの中で、適切な提案や回答を行うことが大切です。営業マンが学ぶ目的は、相手が求めている提案を行うためと言っても良いでしょう。勉強する際は、インプットだけを目的にすると、必要なときに言葉が出てきません。アウトプットを意識した勉強をすることが大切です。トップ営業マンは、アウトプット前提のマインドで精力的に学んでいます。ロールプレイングを通して学ぶと、アウトプットに強くなれます。
現場で「盗む」
営業マンの勉強法には、書籍やセミナー、研修会、資格取得などがあります。それらも大切な学びですが、それ以上に勉強できるのは「現場」です。営業の現場でお客様から聞いた情報も、とても重要な学びのひとつ。他の営業マンの失敗を見て学ぶことも大切です。そして、トップ営業マンの行動や話の内容を見て、「盗む」ことこそ最高の学びと言えます。もちろん、上司のアドバイスも勉強のひとつです。
社内の成功事例を漁る
他社のトップ営業マンを真似ることも良い学びですが、やはり最高の教材は、自社内の成功事例です。同じ会社名、同じ商品を扱った成功事例をたくさん知ることで、成功パターンが見えてきます。どんな顧客にどのようなニーズがあるのかがよく分かるでしょう。社内の成功事例を漁って、様々なケースを知っておけば、アウトプットの幅も広がります。
わからないことは聞く
学びを深めるときに邪魔する思考が「分からないことは恥ずかしい」です。分からないことをそのままにしてしまうと、勘違いをしていつか失敗するかもしれません。ずっと分からないままでは、チャンスを逃す可能性もあります。後で確認しようと思っても、忘れてしまうかもしれません。「後で聞こう」ではなく、その場で確認することが大切です。分からないことを恥ずかしがるよりも、素直に質問してしまう方が結果的に伸びます。
競合他社について学ぶ
自社商品を知ることは、何より大切で営業の大前提です。しかし、自社商品の勉強だけではトップ営業マンになるには不十分。競合他社について学びましょう。自社と似た商品やサービスを扱っている会社は他にも複数あるはずです。競合他社の商品を学ぶことで、自社商品との違いや自社商品のアピールポイントが理解できます。どんな悩みを持つ顧客に提案すると喜ばれるかも分かるようになり、成功確率の向上にもつながります。
トレンドを知る
自社商品の強みを伝えるだけでは決め手にかける。そんな時に決定打になりやすいのが「トレンド」です。今契約すべき理由付けがトレンドには詰まっています。トレンドにアンテナを貼っておけば、顧客のニーズが高まったタイミングでの提案が可能です。トレンドは移り変わりが激しいので、日々最新情報を取得するようにしましょう。
効率の良い勉強を
意識しよう！
営業マンが勉強すべきことは膨大です。すべてを丁寧に勉強していると、いくら時間があっても足りません。必要な学びを効率よく取り入れていくことが大切です。スピード感を大切にしながら、トップ営業マンに並ぶための知識を習得しましょう。
アフターフォロー
トップ営業マンは、アフターフォローに力を入れています。一度商品を購入した顧客への販売は、新規顧客より売りやすいからです。トップ営業マンが実践しているアフターフォローのポイントを紹介します。
関連商品の購入につながる
一つの商品を購入した顧客は、その商品の良さを感じていれば関連商品を購入してくれる可能性が高いです。アフターフォローをすることで、関連商品があることを伝えることができます。自社商品の良さを知っている顧客のため、新規への営業より購入のハードルが低いです。
リピート購入の可能性が高まる
商品購入後は何もしなくてもリピートしてくれると思うかもしれませんが、顧客は忘れてしまいます。また、商品に不満はなくても、他のメーカーの商品に興味が移ってしまう顧客は少なくありません。そんなときに、アフターフォローをすることで、リピート購入につながる可能性が高まります。
クレーム対応などの
マイナスがなくなる
定期的なアフターフォローがあれば、何か不満が生じた際には伝えやすいです。営業マンが来ない場合は、クレームが入ることになり、クレーム対応に時間を取られてしまいます。クレームになる前に、アフターフォローで不満の芽を摘み取っていくことで、信頼にもつながるでしょう。
トップ営業マンの
アフターフォローとは？
即レス
すべてに共通して「即レス」を意識することが大切です。トップ営業マンは、顧客からのコンタクトがあれば、即レスしています。特に契約直後の質問メールは、返事が遅れるほど顧客の商品への熱量が下がっていき、リピートにつながりません。逆に、返事が速いほど、信頼がアップします。基本的には顧客からのメールや電話の問い合わせには、すぐに返事するよう意識してください。
訪問できればベスト
アフターフォローの方法は、訪問がベストです。訪問できるなら直接会いに行きましょう。コロナ禍以降、リモートワークが多くなり、必ずしも訪問できるとは限りません。顧客の状況をリサーチして、担当者が出社しているタイミングで会いに行くといいでしょう。アポイントを取ったときだけではなく、「近くまで来た」といった理由をつけて訪問するのもおすすめです。直接会うことで、わざわざメールするほどでもない質問や困りごとを相談してもらいやすくなります。
電話フォローは必須
会社から遠い場合や顧客の事情でなかなか訪問できない場合は、電話でのフォローが必須です。困っていることがないか、使用状況などをヒアリングします。他社での活用事例を伝えることも良いフォロー方法です。商品の活用の幅が広がります。電話の後で、活用事例や関連商品の資料をメールで送付すると、活用方法をイメージしやすくなるでしょう。
定期的なメールフォロー
リモートワークなどで電話が難しいことも少なくありません。その場合は、メールでフォローします。定期的に送るようにしてください。メールには、困ったことがあればいつでも訪問できる旨を書き添えておきます。メールだけでの連絡だと、手抜きをしているように思われるかもしれません。簡単に済ませているわけではないことが伝わるよう、丁寧な文章を心掛けてください。
最新情報の提供
アフターフォローをする際には、最新情報を提供するようにしましょう。「以前はできなかった機能が追加された」「より使いやすくなるための関連商品が販売スタートした」「他社でこんな事例が発生した」といった情報を提供することで、営業マンの価値が上がります。タイミングによっては、新しい販売につながるかもしれません。
ビジネスチャンスの模索
アフターフォローの大きな目的のひとつに、ビジネスチャンスの模索があります。コミュニケーションを取る中で、顧客の課題を引き出しましょう。自社の商品で解決できるなら、ビジネスチャンスです。顧客は課題が解決し、自社は売上につながる。それこそがアフターフォローの醍醐味と言っても過言ではありません。
アフターフォローを制してデキる営業マンになろう！
営業マンにとって、アフターフォローはとても大切です。新規開拓より販売しやすく、ビジネスチャンスがたくさんあります。トップ営業マンが実践しているアフターフォローをぜひ取り入れてみてください。
メンタルケア
トップセールスマンは、心が安定しています。メンタルコントロール術を心得ていて、立ち直りが早いものです。すぐに次の目標へ向かっていき、チャンスを手に入れます。そんなトップセールスマンが実践しているメンタルケアについて紹介します。
感情は受け入れる
自分の感情は否定すると長引きます。落ち込んだときは、「気にしていない」という風に、感情を否定しがちです。しかし、ネガティブな感情でも、一旦そのまま受け入れましょう。自分の感情を否定するのは、自尊心を守ろうとしているからです。恥をかいたり、傷ついたり、落胆したりしたときは、それを否定しても自尊心を守ることにはなりません。傷がいつまでも癒されないだけです。それよりも、一旦傷ついた自分を認めてしまえば、早く傷を癒すことができ、立ち直れます。
落ち込む期間を設定する
落ち込んだ感情をそのまま受け入れるということは、癒えるまで落ち込むことになります。しかし、いつまでも落ち込んでいると、そこから抜け出すきっかけを見失いかねません。落ち込む期間を設定しておくと気持ちを切り替えやすくなります。「今日は寝るまでじっくり落ち込む」と決めてしまうと、期間が終わるころにはスッキリしているでしょう。
失敗しても、挑戦した
自分にご褒美を
「仕事に失敗はない」というのは、言い尽くされた名言です。「こうすると失敗する」というデータを得られたことになります。しかし、理屈は分かっていても、期待が大きいほど失敗したときは悔しいものです。そんなときは、失敗は事実として受け止めた上で、挑戦したことを褒めましょう。挑戦を決めた時点で、ご褒美を用意しておくのもおすすめです。そのチャレンジは失敗でも、一度挑戦したことは、次の挑戦へのハードルが低くなっています。まず、一歩前進したと考えるといいでしょう。
気分転換も大事にする
落ち込んだ気持ちから回復したように思っていても、実は少し引きずっていることもあります。そうした気づかないわずかな感情が積み重なると、突然大きなストレスになりかねません。意図的に気分転換をすることは大切です。自分に向いている気分転換方法が分からない場合は、泣ける映画を観るのがおすすめ。涙を流すと副交感神経に切り替わり、睡眠と同等のリラックス作用があるとされています。
他人を頼り相談する
一人で考え込んでいると、視野が狭くなりがちです。特に思考が同じところをグルグルと回っているようなときは、他人に相談してみましょう。視点が異なる意見を言ってもらえる可能性が高いです。他人に相談することで、考えがまとまることもあります。信頼できる相手に相談してください。
筋トレをする
落ち込んだ気持ちをすぐに切り替えられるのは、筋トレです。体にゆっくり負荷がかかるたびに、心のストレスが解消されていくのを感じられるのではないでしょうか。筋トレをすると幸せホルモンと呼ばれる「セロトニン」という脳内物質が分泌されます。精神を安定させる働きがあるのがセロトニンの特徴です。セロトニンが不足するとメンタルを上手くコントロールできなくなります。トップセールスマンに筋トレの習慣がある人が多いのは、こうした理由です。
メンタルケアを取り入れてトップセールスマンになろう！
メンタルケアは、トップセールスマンを目指すにあたり、重要なポイントです。落ち込んだ気持ちをいつまでも引きずってしまっては、大事なチャンスで力を発揮できません。ここで紹介したメンタルケアをぜひ取り入れてみてください。
リスクの伝え方
トップセールスマンは、顧客に提案をする際に「リスクを伝える」ことを大切にしています。なぜリスクを伝えることが大切なのでしょうか。
信頼関係を築くことができる
あえてリスクを伝えることで、「このセールスマンは自分のことを考えてくれている」という印象を与えることができます。それは信頼関係を築くことにもつながり、契約や売上につながることはもちろん、長い付き合いができる関係になれる可能性があります。セールスマンと顧客の間に信頼関係を築くことはとても重要です。
トラブルを防ぐ
事前にリスクについて説明することで、信頼関係を築くとともに「聞いていなかった」というトラブルを防ぐことができます。後にそのリスクが生じてしまった際、「事前に言われていた」と思ってもらえることで、クレームなどのトラブルを回避できるのです。リスクをあえて伝えることは、自分を守ることにもつながります。
リスクを伝える際のポイント
メリットを先に伝える
人は初めて会ったときに、数秒で第一印象が決まるといわれています。営業活動が必ずしもそれと通ずるとは限りませんが、第一声でリスクについて説明してしまうと、リスクの印象が残ってしまい、契約や購入に至らない可能性があります。リスクを説明する際には、まずメリットを先に伝えたうえで、「このようなリスクが生じるかも知れない」という説明をするほうが、顧客にプラスのイメージを持ち続けてもらえる可能性が高いです。
事例を交えて伝えること
人はどうしても、プラスの情報よりもマイナスの情報に注目しやすいです。ニュースにおいても、よいニュースよりも悪いニュースのほうが反響は高い傾向にあります。リスクを説明する際には事例を混じえながら説明すると、リスクをどうやって回避したかまで顧客が把握できるので、リスクをリスクのままで終わらせてしまう心配がありません。また、リスクが生じた場面が限定されていれば、顧客への安心要素にもつながります。
リスクとフォローを
セットで説明する
「リスクが生じる可能性があるが、その分このようにフォローする」という、リスクとフォローをセットで説明することで、顧客に安心感を与えられます。リスクがわかっている以上、フォローをすることは当然ともいえますが、あえてフォローすることを伝えることで、顧客のことをしっかり考えているという意思表示ができます。
言い方に注意する
提案時には、メリットとリスク両方の説明をすることが重要ですが、その場合でも「言い方」に気をつけることが重要です。メリットとリスクを同じ言い方で説明してしまうと、先に解説したとおり人間はネガティブな印象のほうを強く感じてしまいます。メリット＝ポジティブな意見を強く印象づけるように話す。リスクをあまり強調しないように注意することで、必要以上にネガティブな印象を植え付けずにすみます。
固定観念にとらわれない
トップセールスマンが固定観念にとらわれてしまうと、よい成果を挙げられないと考えられています。トップセールスマンが固定観念にとらわれることによるデメリットについて解説します。
トップセールスマンが
固定観念にとらわれる
デメリット
柔軟な発想の妨げになる
例えばある顧客に対する提案が通らなかった場合、「この提案はよくない」という固定観念を持ってしまうことがあります。しかしその顧客には適さなかった提案でも、ほかの顧客にはぴったりマッチするかもしれません。固定観念にとらわれてしまうと、可能性を狭めてしまうというデメリットが生じます。
顧客の本当のニーズに気がつけなくなる
トップセールスマンは、顧客について入念なリサーチをしたうえで営業活動に臨みます。しかし、リサーチをしっかり行っているがゆえに「お客様はこう思っているはずだ」「お客様に最善の提案はこれしかない」という固定観念にとらわれてしまうことがあります。自分なりに深く調査をしていても、絶対に顧客が自分の思い通りの価値観を持っているとは限りません。そこで一人走りしてしまうと、顧客の気持ちが離れてしまう可能性があります。
自分の頭の中で営業を進めてしまう
営業活動にはさまざまな方法があり、顧客や商品、セールスマンによっても適した営業活動は変わってきます。固定観念にとらわれてしまうと、新たによい営業方法が生まれてもそれを受け入れることができず、効率の悪い営業を継続してしまうということになりかねません。固定観念を持たず、また自分の考えや経験だけで判断しないように気をつけることが大切です。
固定観念にとらわれないための
ポイント
いくつもの仮説を持つ
ひとつの考えに固執せずにいくつもの仮説を持っていれば、顧客の反応が自分の思いと違っていた場合でも柔軟に対応できます。「Aと思っていた場合」の対処方法を考えているとしたら、Bの場合とCの場合など、複数の仮説を立てて、それぞれの対処方法を用意しておきましょう。
顧客のニーズを常に探る
営業活動を行うにあたり、顧客のニーズを調査したうえで営業するのは当然のことです。しかし、同じ顧客に継続した営業をかける場合、これまでの調査データのみを元に提案してしまうことがあります。顧客の考えがシフトしていることに気づけないと、顧客のニーズに応じた提案をすることができません。常に「顧客が何を求めているか」を探りながら、そのニーズを満たす営業活動を検討することが大切です。
広い視野で物事をみる
どの分野でも同様ですが、広い視野で物事を考えることはとても重要です。広い視野で考えることができれば、自分の考えと違っていても柔軟に対応できますし、次の手を考えやすくなります。また、視野を広くすることで顧客の本当に求めているものを見つけやすいです。
目標設定に対する考え方
トップセールスマンには、目標達成に対する執着心が必要だという考えがあります。トップセールスマンに執着心は必要かという点について掘り下げ、解説しています。
数字に対する執着心
トップセールスマンは、数字への執着心がとても強いといわれています。設定されている数字を達成しなければならないのはサラリーマンとして当然のことです。しかし、例えば不慮の事故で思うような営業を行うことができず、数字を達成できなかったときに覚える悔しさは、トップセールスマンと売れないセールスマンではまったく違います。トップセールスマンは目標を達成することで満足しますが、売れないセールスマンは「それなりの数字」を取れれば満足してしまうという点も、大きな違いのひとつです。
行動目標に対する執着心
行動目標に対する執着心がとても強いのも、トップセールスマンに共通している特徴です。目標を達成することに強い執着心があるからこそ、目標を達成するための行動にも執着心をもって挑みます。「達成」という明確なゴールに向けて、必要な行動は何かを考え、行動と合わせて目標までの道筋を作ります。そして、その道筋を一歩もずれることなく辿ることに執着心をもって臨むのです。
トップセールスマンの
目標設定に対する考え方
ゴールまでの道のりを
明確にする
トップセールスマンは、目標達成という名のゴールに辿り着くためにはどのような行動を取り、何をするべきかという道のりをしっかり考え、実践しています。ただ闇雲に進んでも時間を無駄にするだけだということがよくわかっているので、無駄なく時間を使い、最も有意義な行動を入念に調べ、計画を立てます。例えば数字獲得のために取得するアポの数までしっかり考えているので、計画した行動通りに動くことで目標を達成できるのです。
スケジュールを細かく
組み立てる
セールスマンがその日1日のスケジュールを組むのは珍しいことではありませんが、トップセールスマンはより詳細なスケジュールを組んだうえで、まったくずれ込むことなくスケジュール通りに行動します。スケジュールを組む際には、先の先まで見据えたスケジューリングを行っている点もポイントです。2週間先、3週間先の状況を予想しながら、その日のスケジュールを決めています。
現状で何が不足しているのかを
確認する
トップセールスマンだからといって、まったくつまずくことなく目標を達成できているわけではありません。思うように営業活動が実らないこともあれば、アポを取れずに先へ進むことができないときもあります。そんなときは、「なぜ今このような状況になっているのか」を短い時間で必死に考え、答えを見つけてクリアしていきます。答えを見つけるために自分で考えるのはもちろんですが、先輩に相談したり、スケジュールを見直すなど、そこでも行動力を発揮して即座に不足している要素を補います。
約束を守る
トップセールスマンの多くに共通しているのが、約束を必ず守るということです。どんな些細なことでも約束を守ることで、顧客の信頼を得ることができます。
トップセールスマンは、どんな些細な約束であっても必ず守ります。顧客から依頼された追加の資料や質問に対しての回答なども、忘れることはありません。たとえそれが利益に直接結びつくものでなくても、必ず守っています。
またトップセールスマンに共通しているのが、約束に対して自ら期限を設けるというものです。顧客から追加の資料を請求された際は、「○○日○○時までに提出いたします」といったように、期限を決めて伝えています。
早めの期限を設定し明確な期限を出すことにより、顧客からの信頼を得やすくなるのです。
約束を守るために
意識すべきこと
トップセールスマンが約束を守るために意識すべきことを4つ紹介します。
正確にスケジュール・タスクを
管理する
トップセールスマンは正確にスケジュール・タスクを管理する必要があります。自分のスケジュール管理にミスがあれば、取引先の信頼を失ったり社員の人員を振り回してしまったりといったことになりかねないためです。
セールスマンの仕事ができる・できない、を左右するのは、スケジュールとタスク管理が多くを占めているといっても過言ではありません。スケジュール・タスク管理力をアップできれば、売上アップにもつながります。
タスクに優先順位を付ける
タスクを管理する際は、一つひとつのタスクに優先順位を付けましょう。トップセールスマンは、常に次の行動ややるべきことを明確にしています。2～3週間くらい先までを見据えて、スケジュールを組み立てているのです。商談の進捗管理を確実に把握できるよう、案件管理を可視化しておく必要もあるでしょう。
またタスクリストに顧客や社内からの依頼をどんどん書き足していくセールスマンがいますが、これはやめたほうがよいでしょう。小さな依頼をタスクとして残していくと、営業活動の邪魔になるためです。数分で出来るタスクはわざわざ手帳に書き込まずにすぐに行い、戦略的に行うべきタスクや営業活動に時間をかけていきましょう。
できない約束をしない
約束を守るうえで重要になるのが、できない約束をしないということです。顧客から資料を請求された際、早めに期限を決めて伝えるのは良いことですが、守れない約束をするのは良くありません。約束を破ってしまえば顧客の信頼を失うことにもなるため、できる約束のみを取り付けるようにしましょう。
緊急時に速やかに顧客へ
連絡する
約束の時間に間に合わないなどの緊急時は、速やかに顧客へ連絡しましょう。状況を伝えて期日を再設定します。出来るだけ早めに連絡することで、信頼を大きく失わずに済むことができます。
資格取得する際に
気にすること
トップセールスマンは資格取得に意欲的に取り組んでいます。資格を取得することで様々なメリットが得られるため、ぜひ挑戦してみてください。
トップセールスマンが
資格を取得するメリット
トップセールスマンが資格を取得するメリットは4つあります。
新しい知識やスキルを獲得できる
資格を取得することにより、新しい知識やスキルを獲得できます。営業職は経理や法務などの職種に比べ、幅広い能力が要求される仕事です。コミュニケーション能力が欠かせないのはもちろんのこと、顧客からの信頼感を得るためには豊富な知識・専門性も必要となります。
営業成績を高めるには、業務を効率化するのが望ましいです。新しい知識やスキルを活用することで、短時間で質の高い資料を作ったり、魅力的なプレゼンを行なったりできます。
セールスマンに求められるスキルや知識を身に着けるのであれば、資格を取得するのが効率的です。
能力を客観的に証明できる
資格を取得することで、自分の能力を客観的に証明できます。努力によって身に着けた知識やスキルがあっても、客観的に証明できるものがなければ、他社から理解されるのは難しいことです。資格は知識やノウハウが規定の水準をクリアしたことの証明になるため、持っているだけでも自分ができることを理解してもらえます。
キャリアアップを目指せる
資格を取得するとキャリアアップを目指すことも可能です。資格により能力が客観的に証明されるため、転職先の会社や異動先の部署でも評価を得やすくなります。また資格を取得したこと自体がアピールポイントになる場合もあるのです。
特に難関資格を取得したりコンスタントに資格に挑戦したりしていれば、その勤勉性が評価される可能性が高いでしょう。企業によっては、昇給条件として特定の資格の取得が定められていることもあります。それらの資格を取得することで、昇給を目指すことが可能です。
給与面の優遇に期待できる
資格を取得していれば、給与面の優遇に期待できます。専門性の高い資格や国家資格を取得することを給与アップの条件としている会社は少なくありません。資格に見合った専門性の高い仕事が割り振られることもあるため、社内での働きやすさを求める人は資格取得を目指してみましょう。
資格の選び方とは？
資格の選び方は2つあります。資格取得を目指す方は是非参考にしてください。
資格が持つ性質を吟味する
資格が持つ性質をしっかり吟味しましょう。営業職向けの資格には主に2種類あります。それが基本的なスキルを証明できて営業一般に役立つ資格と、特定の業種で活用できる専門的な知識・能力を証明する資格です。資格によって、性質は大きく異なります。業務を効率化する資格、今後の社会に対応するための知識・スキルが身につく資格、商談の際のネタになる資格など様々です。
現在の仕事内容や職場環境、自分のスキルなどを考慮したうえで、自分に合う性質の資格を選びましょう。
取得が現実的であるかを検討する
資格取得を目指すからには、取得が現実的であるかを検討する必要があります。資格取得までにどれくらいの期間を要するのかをよく考えたうえで選びましょう。取得までに何年もかかる資格であれば、途中で挫折してしまう可能性が高くなります。資格の効力だけで判断するのではなく、自分の能力や置かれた環境を踏まえたうえで、検討してみてください。
心がけている習慣
トップセールスマンには、日頃から心掛けている行動習慣があります。その行動習慣を取り入れることで、トップセールスマンに一歩近づくことができるでしょう。
トップセールスマンが心掛けている習慣を6つ紹介します。ぜひ参考にしてください。
早起きをする
トップセールスマンは早起きをする習慣があります。朝は昼の6倍仕事の効率が良いといわれており、夜と比べて頭がスッキリしているのです。人は寝ている間に情報を整理し、記憶として定着させています。勉強やアイデアを引き出すのは朝のほうが向いているといえるでしょう。
また朝に活動することの効率の良さは脳科学で実証されているものです。起きてすぐは大脳の扁桃体が活性化し、運動能力や記憶力が上がりやすくなります。起床後すぐに屋外の光を浴びることで、脳に覚醒を促すホルモンのセロトニンが放出され、身体のリズムが整いやすくなります。
隙間時間を有効に使う
隙間時間を有効に使うのも、トップセールスマンに共通する習慣です。隙間時間を有効活用することで、本来の営業活動のための時間を生み出しています。トップセールスマンを目指すのであれば、とことん効率を追求しましょう。
隙間時間をうまく活用できないと、事務作業をまとめ対応するための時間と労力を必要としてしまいます。後回しにした事務作業は記憶をさかのぼって処理するため、不正確な内容になってしまうこともあるでしょう。さらにお客様に割く時間も削られてしまい、悪循環に陥ります。
業務効率を高めるためにも、隙間時間を有効活用する習慣を身に着けることが大切です。
挨拶を怠らない
トップセールスマンは挨拶を怠りません。長期的に営業成績を収めている人は、目があった人には必ず自分から挨拶をしています。優秀な営業成績を収めている人でも、挨拶をしない営業マンはトップセールスマンとは言えないでしょう。
声に出して挨拶をする習慣を身に着けることで、顧客との商談でも良い影響を与えられます。
感謝の気持ちを行動で示す
トップセールスマンは共通して、感謝の気持ちを行動で示しています。感謝の気持ちは相手に伝わらなければ意味がありません。お客様に感謝の気持ちが伝わるように積極的に行動で示していきましょう。
会話の中で相手の
名前を呼ぶ
トップセールスマンは会話の中で頻繁に相手の名前を呼びます。心理学におけるカクテルパーティー効果というもので、人は自分の名前に対しては敏感に反応する習性を持っているためです。会話の中で自分の名前が呼ばれると、相手は自分を気にかけてくれていると感じやすくなります。
お客様のことを大切に思っていることが伝わるため、会話の中では相手の名前を呼ぶようにしましょう。営業だけでなく、上司や同僚に対しても意識してみることで、社内の評価アップも期待できます。
フィードバックを活かす
トップセールスマンは与えられたフィードバックをきちんと活かしています。トップセールスマンだからといって、すべての商談が成功しているわけではありません。大切なのは、商談が上手くいかなかったときの理由を聞き、今後の営業を改善させることです。
成約済みの顧客からもフィードバックを求め、評価を恐れずに積極的に動いています。
顧客目線で考える
トップセールスマンは常に顧客目線になって物事を考えています。そもそも顧客目線とはどういったもののほか、顧客目線で考える際には何に注意すれば良いのかなどについて解説します。
営業活動における
顧客目線とは？
営業活動における顧客目線とは、顧客のニーズや、購買行動などを検討するための活動のことをいいます。顧客の視点に立って考えることにより、営業を行う自分の視点からでは気づけなかったような営業の改善ポイントなどが出てくることも少なくありません。
企業が売りたい商品と顧客が本当に求めている商品が異なるケースもあります。顧客目線で考えることにより、どのように営業されれば魅力的に感じるのか、何を不安に感じているのかなどもわかりやすくなるでしょう。
顧客目線で考えるときの
注意点
実際に顧客目線で物事を考えようとした時、どういったことに注意すれば良いのでしょうか。
確認しておきたいポイントを紹介します。大切なのは顧客のニーズを考えること、購買行動を予測することです。
顧客のニーズを考える
ニーズについては、しっかりと考えておかなければならないポイントです。
よくあるのが「お客様はこれを求めているだろう」と勝手にニーズを決めてしまう失敗です。場合によっては自社に都合の良い形でニーズを決めつけてしまう方もいます。
本当のニーズを知るためには、直接顧客から話を聞いたり、顧客の行動を観察することなどが大切です。特に営業活動がなかなかうまくいかない場合、自分が営業で押し出している部分と、顧客が本当に求めているニーズがずれている可能性があります。
そのような状態で営業の回数を増やしたとしてもなかなか効果的な営業には伝わりません。先に顧客のニーズをよく考え、正しいニーズを把握しておくことが重要です。
購買行動を予想する
自社の商品やサービスを選んでもらうためには、顧客の購買行動を予想することも重要です。過去の購買行動を分析したり、ニーズを知る時と同様に直接話を聞く必要があります。
各種分析なども行いながら購買行動を予想していきましょう。自社の情報だけでは十分な購買行動の予想ができない場合、顧客にヒアリングすると効果的です。
例えば「うちではなく、○○社の商品を選んだのはなぜですか？」「なぜうちのこの商品を選ばれたんですか？」のような形でヒアリングをすると、顧客にとって決め手となったポイントがわかります。
たくさんの顧客の声を拾っていくことにより、自社の商品やサービスの強みとなるポイントや、反対に他社より劣っているポイントなども判断できるようになるでしょう。
こういったリアルな声を聞いていくと、どのように営業活動をすれば顧客に響くのかなども見えてきます。
見た目を意識する
仕事ができれば見た目は関係ないのではないかと考えている方もいるのではないでしょうか。ですが、トップセールスマンは共通して見た目を意識しています。
その理由と見た目を意識すべきポイントについて解説します。
トップセールスマンが
見た目を意識する理由
営業活動をするうえで見た目は非常に重要です。トップセールスマンの多くが見た目を意識しているのには、以下のような理由があります。
清潔感を演出できる
見た目を整える上で特に重視したいのが、清潔感です。よれよれのワイシャツにボサボサの髪、無精ヒゲも生やしているような状態では、なかなか交渉までたどり着けません。
見た目に問題があると清潔感がなくなり、交渉をする気さえ起こらなくなってしまいます。
第一印象が与える影響は非常に大きいので、初対面で「清潔感がない」「不潔だ」と感じられてしまうと、営業はなかなか思うように進みません。
見た目によって印象が変わる
身だしなみが整っていないセールスマンは、だらしなさを感じさせます。「本当にこの担当で大丈夫なのか」「この人と取引をして良いものか」と不安に感じさせてしまうこともあるでしょう。
一方、きちんとした身だしなみのセールスマンは仕事ができそうで、丁寧な対応が受けられそうだと感じてもらえます。顧客にはできるだけ好印象を与えた方が良いので、見た目を整えましょう。
意識すべき見た目とは？
では、具体的にどのように見た目を意識していけば良いのでしょうか。代表的なポイントは、以下の3つです。
服装
しわや汚れのないスーツが基本です。定期的にクリーニングに出し、キレイな状態を保ちましょう。また、自分の体型に合ったものを選択することも欠かせません。
髪型
髪も意外に見られているポイントです。フケがついていたり、脂ぎっているような状態は避けましょう。男性セールスマンの場合、定期的に散髪し、あまり長くならないように注意してみてください。
整髪料を付けて整えるのもおすすめですが、付け過ぎるとギトギトして見えるので、注意が必要です。
表情
表情は、その人の印象を大きく左右します。機嫌が悪く見られることが多い方は、自分の普段の表情を鏡で確認するなどしてどのように見えているかチェックしてみましょう。
体型
太っている方の場合、普段の生活がだらしないのではないかと思われてしまうことがあります。痩せすぎている方についても、まともな食事を取っていないのではないかと思われる可能性があるので、標準体重を目指しましょう。
太りすぎも痩せすぎも健康管理ができていないと感じられてしまう恐れがあります。
性格
トップセールスマンには、共通する性格があるといえます。ここではどのような性格の人がトップセールスマンとして成功しやすいのか、性格以外の特徴なども含めて紹介していきます。
顧客ごとに態度を変えない
トップセールスマンになるような方は、顧客によって態度を変えることがありません。
例えば、大きな会社の顧客に対しては良い態度をとり、そうでない顧客に対しては手を抜いた対応をするようなことはNGです。顧客側としても差別した態度を取られていると、気付きやすいものです。常に全力で挑むのがトップセールスマンへの近道です。
新しい知識の吸収に努める
トップセールスマンは自分に何が足りないのかをよく理解し、常に新しい知識を吸収するために努力しています。例えば、自分の業務とは直接的に関わりのないようなことでも学んでおけばいつか役に立つこともあるでしょう。
さまざまな知識を身につけておけば、顧客と会話を弾ませるのにも役立ちます。
前向き
営業成績の良いセールスマンは、常に前向きです。自分に自信があり、話を聞いている顧客もその前向きな態度に影響を受けることがあります。
楽観的といえる部分を持っている方もいますが、ポジティブで「自分なら売れる」「自分ならできる」といった意識が持てる方はトップセールスマンに近づけます。
反対に、常にネガティブ思考でマイナスなことしか考えられないとそれが顧客に伝わってしまう可能性も高いです。自信がなく見える営業マンと契約したいと感じる方は多くないでしょう。
性格が後ろ向きだと自覚している方は、できるだけ物事を前向きにとらえられるように工夫することが重要です。
明るい
トップセールスマンと呼ばれるような方々は、明るい性格をしています。機嫌が悪そうな営業マンよりも、ニコニコ対応してくれる営業マンの方が好印象です。
日々の仕事を楽しんでいるからこそ、明るく仕事ができるともいえます。契約が取れる成功体験を積み重ね、やりがいを持って仕事に取り組んでいる方が多いです。
競争心
営業職は周りと競争しながら上を目指していくことになります。
「自分の成績を上げたい」「ライバルの○○には絶対に負けたくない」「A社の仕事は必ず自分がとる」といったことを日々考えています。現状に満足してしまうとなかなかトップセールスマンにはなれません。
仮説をもって行動する
セールスマンが顧客に接する際には、顧客のニーズを決めつけることなく仮説を持って行動することが求められます。複数の仮説があれば、顧客のニーズに対して適切な提案が可能となります。また、提案するときは数字を使った明確なデータを示すことも重要です。数字を使うことにより顧客に対して説得力が生まれるでしょう。
約束を守る
約束を守ることは、セールスマンとしてはもちろん人としても欠かせないものです。依頼された資料や質問への回答など、頼まれたことはきちんと守るようにしましょう。また、約束に対して期限を設けることも重要なポイントです。自分で明確に期限を提示することは、顧客が優先されていると感じることに繋がります。
人の話をしっかり聞く
顧客と話をする中で、自分の話ばかりするのは適切ではありません。話をしっかり聞くことを意識することで信頼関係を築き、顧客のニーズを探ることが出来るでしょう。セールスマンが商品アピールばかりしていれば、顧客の求めていることが分からない恐れがあります。聞き上手に徹することが、優れたセールスマンに求められる要素なのです。
相手に伝わる話し方をする
セールスマンが商品やサービスについて知識があるのは当然ですが、それを得意げに専門用語などを用いて主導権を掴もうとするのは適切ではありません。顧客に良い印象を持ってもらい話をしっかり聞いてもらう為には分かりやすい言葉で伝えることが大切なのです。商品やサービスの良さを正確に顧客に伝えなければ、商談は成功できません。誰でもわかるような言葉を選ぶことも、セールスマンが持つべきスキルになるでしょう。
デメリットやリスク要因も
相手に伝える
商品やサービスを勧めるのですから、当然メリットについて詳しく話してしまいがちになります。しかし、実際に商品やサービスを契約した後にトラブルが起こる可能性を考え、デメリットやリスクについても正しく話しておくようにしましょう。メリットしかない商品は存在しません。顧客との信頼関係を崩さないためにも、問題が起こり得るデメリットやリスクについて十分説明することが求められます。
性格以外の特徴もチェック！
トップセールスマンには共通した性格がありますが、他にもさまざまな特徴があります。例えば、PDCAサイクルを回して改善に努めていたり、コミュニケーション能力を磨くための努力は欠かせません。企業としてはナレッジマネジメントに取り組み、属人化しがちな優秀な営業マンのノウハウを共有することも重要です。
PDCA
できる営業マンが行っているPDCAとは、具体的にどのような手順で行われているのでしょうか？PDCAサイクルをただ回すのではなく、そこから学んだことを共有することもポイントとなります。
PDCAとは何か？
会社などでよく用いられている「PDCA」とは、下記の頭文字をとった概念です。
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（評価）
- Action（改善）
この4つのサイクルを繰り返して行っていくことによって継続的に業務改善に取り組める、というものです。このサイクルが短ければ短いほど、業務の改善スピードを向上させられます。
もともとは製造業において品質改善を行っていくために提唱された概念とされており、その起源は1950年のこと。アメリカの統計学者が1950年に行った講義にこのPDCAの考えの元となる内容が含まれていた、といわれていますが、その講義を受講したメンバーにより日本の企業で活用しやすいように解釈を行って提唱したものが現在用いられているPDCAとなりました。
PDCAは非常に汎用性が高い点が特徴となっているため、現在は製造業だけではなく営業の現場をはじめとするさまざまな分野で用いられています。
なぜPDCAが大事なのか
営業を行う上では、やみくもに活動していても成果は上がりにくいといえます。目標を達成するには振り返りと改善が重要であるため、PDCAが重視されているといえます。
また、営業活動を行う上ではやるべきことがたくさんありますが、それを同時に行うのは難しいでしょう。そこでPDCAサイクルを活用すると、優先して取り組むべき行動も絞ることが可能となります。たくさんのことに取り組もうとして全て中途半端になってしまったといった状況も防げます。
ここからはPDCAの進め方についてご紹介していきますので、どのような手順で行っていけば良いか参考にしてみてください。
Plan
「Plan（計画）」は、具体的な目標を立てる段階です。営業の目標を立てる際のポイントは、「ターゲット（対象）」「手法（アプローチ方法）」「目標（具体的な成果）」という3つのポイントを明確にする点です。
ちなみに、営業の現場では下記のような目標が挙げられることが多くなっています。
この後のCheck（評価）、Action（改善）につなげ、より大きな成果を上げるには、ここで目標をしっかりと明確にしておくことが重要になってきます。
Do
「Do（実行）」は、設定した目標に対して、実際に実行していく段階です。
ここでは、目標を達成していくためにどのような行動を取れば良いのか、という点をしっかりと考えることが大切です。具体的には「何を・いつまでに・どれだけ」行うかを考えながら実行していきましょう。
また、計画を実行していくうちに当初の予定と変わってくる部分が出てくる場合もありますが、必ずしも計画通りに進めなければならない、というわけではありません。ただし、計画にどのような修正を加えたのかを記録しておき、後からその変更点も含めた形で評価できるようにしておきましょう。
Check
「Check（評価）」では、計画がどれだけ実行できているのか、また実行して成果に結びついているのかといった点を確認していきます。
達成できた要因に加えて、未達成となっている部分についてもその原因を分析していきます。
ここで重要なのが結果だけを見るのではなく、結果とプロセスを分けて考えていくことです。
どのようなプロセスが良かったのか、またどこに問題があったのかを考えていくことによって、より良い改善につなげられるでしょう。
さらに計画を実行するのにかかった時間についても確認することにより、改善するべき業務の発見や見直しを行えます。
Action
「Action（改善）」では、「Check」の結果をもとにして改善策を検討し、新たな「Plan」につなげていく段階となります。
この段階でのポイントは、再度全く同じことを行うのではなく、小さな改善から取り組んでいく点。
改善というと大きな変化を求めがちですが、一回に大きくやり方を変えるのはリスクもありますので、段々と目標に近づいていくようなイメージを持ちながら、PDCAサイクルを回していくのがおすすめです。
できる営業マンが
行っているPDCA
正しい情報を把握する
予め設定した目標を達成するためには、リアルタイムで進捗状況を把握しておくことが重要です。
営業組織全体の目標に向けて、予定通りに契約が取れているのかを確認するためには、メンバー全員の進捗を一括管理できる営業支援ツールを活用するのがおすすめ。
営業支援ツールは顧客情報や案件の商談状況などを、瞬時にまとめて視覚化できるため、Excelを使って管理するよりも管理する手間と時間を削減することができます。
短いスパンでまわす
目標に届いていない場合は、営業プロセスの改善、実践、評価のサイクルを、より多く繰り返す必要があります。
PDCAサイクルを決められた期間内に何度も繰り返し、短期間で目標に届くための施策を練りましょう。
例えば、1ヶ月ごとに売上目標を設定している場合、行動目標も同じ1ヶ月で設定してしまうと月末に急いで次月の準備をすることになります。
そのため、行動目標を1週間あるいは1日ごとに設定して、短期間でPDCAサイクルを回すようにしましょう。
目標を具体的に設定
営業の目標は、作業を基準に設定しないように注意しましょう。
例えば「1週間に○件アポイントメントを取る」といったように、作業ベースに目標を落とし込んでしまうと、単に作業をこなして終了となる可能性があります。
営業業務は顧客のタイミングによって、予定通りに業務が進まないことも考えられます。
「1ヶ月必ず○件以上は商談を行う」など、長期的に見て社内目標の本質に合ったものにすることが大切です。
問題の本質を見極める
業務改善を行う際には、改善するポイントの本質を見極めることが非常に重要です。
ただ単に設定した目標を達成しているからOKではなく、「もっと効率的にできないか」「時短で作業することはできないか」など、営業プロセスにおける改善点を見つける必要があります。
一つひとつの課題を細分化することで、営業メンバーの改善する部分を見つけることができます。
マネージャー層が
考えなければならないPDCA
営業部門において、所属メンバー個人でPDCAサイクルを回している人は多いですが、営業組織全体でPDCAサイクルを多く回せていないのが現状です。
一言でPDCAサイクルといっても、役職によって取り組み方は異なります。
経営層であれば戦略、マネージャー層であれば実行、現場の営業メンバーは自分の営業活動、といったように改善活動の内容が異なります。
それぞれのPDCAサイクルに一貫性を持たせることが重要です。
大事なのは、学んだことを
組織で共有する習慣づけ
PDCAサイクルを回して成果を出すためには、PDCAサイクルを回して学んだことを組織全体で共有する習慣をつけることが重要です。
改善が成功して成果を出すことができたら、その改善から学んだことをメンバー全員で共有して、自身の営業活動に落とし込むようにしましょう。
改善と実践を繰り返すことで、営業組織全体の営業力を上げることができます。
トップセールスマンのナレッジを共有し、セールスイネーブルメントを実現へ
デキる営業マンが行うPDCAサイクルについて説明してきました。PDCAサイクルは商談の進捗状況をリアルタイムで把握して、短いスパンで回すことが大切です。
しかし、個人単位でPDCAサイクルを回せていても、営業組織全体ではPDCAサイクルを回せていない現状があります。
個人でPDCAサイクルを回して学んだことを組織に共有して、メンバー全員が学ぶ習慣をつけることが重要です。
コミュニケーション能力
組織の営業力を底上げするためには、成績の良い営業メンバーのコミュニケーションに関するノウハウをメンバー全体に共有することが大切です。
傾聴力
傾聴力はただ単に話を聞く能力ではなく、顧客の話に興味を持って注意深く聞く能力を指します。
話に耳を傾けるだけではなく「そうなんですね」「はじめて知りました」など相槌を打って顧客の話を導くことも重要です。相槌を上手く使い分けることができれば、顧客との信頼関係を築くこともできます。
共感力
相手の話に共感して、思いを汲み取る能力も大切です。相手の言ったことをオウム返しする、といったテクニックもありますが、それだけでは相手は十分に満足してくれません。
相手の感情に寄り添って、適切に受け答えすることが、真の共感力といえます。
質問力
顧客と信頼関係を築いて、課題や悩みを引き出すためには、質問する力が必要です。質問には、相手が自由に回答できる「オープンクエスチョン」とイエス・ノーで回答する「クローズドクエスチョン」の大きく分けて2種類があります。
クローズド・クエスチョンばかりでは話を広げられないため、質問スタイルを上手く使い分けて、より多くの情報を聞き出しましょう。
レスポンスが早い
デキる営業マンはレスポンスが早いのも特徴です。問い合わせへの対応やお礼メールなど、顧客によって優先度が違うと思います。
忙しい中でも、顧客は返信が早ければ、自分が優先されている、と自尊心を満たすことができます。顧客の自尊心を満たすことで「この人の話を聞いてみよう」と思ってもらえるのです。
コミュニケーション能力を上げるために行うべき取り組み
結論からはなす
円滑なコミュニケーションを取るために一番大切なことは、結論から話すことです。結論から話さないと、話全体が回りくどくなり、途中から聞き流されてしまう危険性があります。
始めに話のゴール地点を伝えておくことで、結論に至る過程にも耳を傾けてもらいやすくなります。
ロープレを行なう
どれだけノウハウやスキルを学んでも、実際の商談の場面で活用できなければ意味がありません。そのため、何度もロープレを繰り返して、実践してみることが重要です。
ロープレでは、商談の場面を客観的な視点から見てもらい、改善点を見つけることができます。改善と実践を繰り返して、商談中のコミュニケーション能力を向上させていきましょう。
勉強会の実施
コミュニケーション能力を向上させるために、部下同士で講義形式の勉強会を行うのもおすすめです。勉強会によって、自主的に勉強する習慣をつけます。さらに講義形式にすることで、教える側としてプレゼン能力や説明する能力も鍛えることができます。
月一の交代制で勉強会を実施することで、それぞれの業務負担を減らす工夫も必要です。
他業界を経験
他業界で気持ちの良い接客・営業とはどのようなものか、を学ぶのも有効です。相手に買いたい！と思わせる接客を実際に体験することで、自分の営業活動に活かすことができます。
会社の取り組みとして難しければ、普段買い物をする時に参考になりそうな接客を体験した時に記録しておくだけでも学習になります。
雑談の機会を増やす
職場のコミュニケーション能力が高い人と頻繁に雑談することも、コミュニケーション能力の向上に繋がります。昼食を一緒に食べる、など雑談の機会を増やすことで、話題や話すときのテクニックを学ぶことができます。
お互いにコミュニケーション能力が上がれば、社内の情報共有も円滑に行えます。
トップセールスマンのナレッジを共有し、セールスイネーブルメントを実現へ
トップセールスマンはコミュニケーション能力を日々磨いています。商談の場面だけでなく、何気ない日常会話やプライベートにおいても、コミュニケーション能力を上げるためのヒントは潜んでいます。
会社では、ロープレや勉強会など、社員が自主的にコミュニケーション能力を向上させるための環境づくりも大切です。
7つの事前準備
優秀な営業成績をおさめるトップセールスマンは、商談の際にどのような事前準備をしているのでしょうか？事前準備の7つのポイントをご紹介します。
自社商品・サービスの情報理解
大前提として、自社の商品・サービスの情報をしっかり理解して頭に入れておく必要があります。顧客には、説明資料を見ながら商品の紹介をするだけでは響きません。顧客のニーズや悩みに寄り添った提案をすることが重要です。
ある会社では契約が取れたとしても、他社では同じ説明が通用しません。さまざまな側面から自社の商品・サービスを売り込めるように、理解を深めておくことが重要です。
顧客の企業情報の把握
顧客の企業情報についても、事前に調べておくことが大切です。企業規模や組織体制、企業理念など、調べたらすぐに分かる基本情報を顧客に直接聞くことは失礼にあたる場合もあります。
顧客の現状を理解することは、自社の商品・サービスを利用することで、どんな目標を達成したいのか考えるための材料となるのです。顧客の企業情報を分かる範囲でも調べておけば、その後もスムーズに話を進めることができます。
顧客の課題と解決策を練る
顧客情報を調べる中で、顧客の抱える課題とその解決策も事前に用意しておきます。
アポイントを取った時点で悩みを聞いている場合は、「自社の商品・サービスを使ってどのように悩みを解決できるのか」「自社の商品・サービスでないといけない理由」の2点について回答を準備しておくことが非常に大切です。この2つを明確に説明できるかできないかで、成約に繋がるかが決まります。
担当者、社長などの情報を
インプット
事前に担当者や社長の情報も調べておくことで、営業の際に話を広げやすくなります。相手が購入しようか悩んでいる時に、趣味や好きな話題をすることで相手の心を掴むことができます。
プライベートな情報を話題にすることで、購入を後押しするのです。担当者や社長のプライベートな情報を調べるのが難しい場合は、企業のSNSなどから話題をひっぱってくるのも一つの手です。
イメージトレーニングを行う
必要な情報が調べられたら、実際の営業場面のイメージトレーニングを行います。イメージトレーニングを通して、質問への回答や不足している資料などに気づくことが可能です。
聞かれそうな質問や顧客の反応を予想することで、心に余裕が生まれて、何もしない時よりも落ち着いて営業に挑むことができます。
ロールプレイングを実施
どれだけイメージトレーニングをしても、完璧に準備をするのはなかなか難しいのが現実です。そんな時に、イメージトレーニングで足りない部分を補うのがロープレです。
事前準備としてロープレを行うことで、客観的な視点から準備不足な部分を見つけることができます。ロープレを行うには第三者の協力も必要となるため、どうしても契約を取りたい営業の前だけでも行うのがおすすめです。
身だしなみを整える
人に会う前には基本的なことですが、身だしなみをきっちり整えておくことは非常に重要です。人の印象は始めの3秒で決まると言われるくらい、第一印象は重要視されます。
スーツやシャツにシワはないか、清潔感のある髪型か、表情は明るいか、など改めて確認しておきましょう。手のケアは見落としがちですがよく見られる部分なので、爪が長すぎたり、肌が荒れていたりしないか忘れず確認が必要です。
ヒアリング力
営業活動でヒアリング力は非常に重要です。デキる営業マンはどのようにヒアリング力を鍛えているのでしょうか？
ヒアリング力を向上させるテクニックについて説明します。
相手の話を聞く
デキる営業マンは基本的に「7割聞いて、3割話す」を実行しています。
自分の伝えたいことを一方的に話すのではなく、顧客から話を聞き出すために話をするのです。話す割合がこれ以上に増えてしまうと、成約率は下がると言われています。聞いている間も、黙って話を聞くのではなく、適度に相槌を打ったり、自分の意見も挟んだりして、相手の話を促すことも大切です。
主語を相手にする
相手を主語にして話すことで、顧客は自分ごととして話を受け取りやすくなります。
反対に自分を主語にしてしまうと、相手に興味を持ってもらえなかったり、他人事のように感じられたりするため、注意しましょう。会話の中に相手を取り込んで、飽きさせないように工夫することが大切です。
商材説明は後回しに
営業の時は、最初に自社の商品・サービスの説明からしたくなりますが、それよりも先に自社の商品・サービスを利用することのメリットを伝えることが重要です。
顧客は、類似した商品・サービスがある中で「この会社のものを選ぶメリット」を知りたいと思っています。自社の商品・サービスを活用することで、顧客にどんなメリットがあるのかを始めに説明しましょう。
ヒアリングにおける
質問の順番は？
ヒアリングの際は、顧客が答えやすいことから質問するのが基本です。
営業の立場としては、まず自社の商品・サービスを利用する意思があるのかを確認したくなると思いますが、確定していない未来のことを聞かれても顧客はすぐに回答できません。
最初は、一番答えやすい現状について質問を行います。続いて、現在に至るまでの過去について質問をし、最後に現状と過去を把握した上で今後の課題へと話を展開していきましょう。
ヒアリング力を上げるために
できること
ヒアリング力を上げるための方法として、顧客の話す内容を2つに分ける方法が挙げられます。2つに分ける、とはヒアリング力を「確認力」と「違和感を見る力」の2つに分けて考える、ということです。
確認力とは、顧客の話す内容をそのままの言葉で聞く力のことを指します。営業において、たまに一つの言葉だけを取り上げて、それが顧客のニーズだと勘違いしてしまうことがあります。勘違いしたまま提案を行うと、顧客から「こちらの話を全く聞いていない」と判断されるのです。顧客の言葉をそのまま受け取って理解することが大切です。
違和感を見る力とは、顧客の話の中から違和感を見つけ出す力のことを指します。顧客が求めているのはその道のプロからの提案です。そのため、顧客のニーズに合わせた単調な説明では物足りないと感じてしまいます。顧客の話から違和感を感じ取り、違和感に対してこちらから質問・提案することが必要です。
ヒアリング力を上げるためには、確認力と違和感を見る力を身につけることが大切です。
ヒアリング力を上げる
効率的な方法
ヒアリング力を上げるためにはいくつかのポイントがあり、トップセールスマンはこれのコツを掴んでヒアリングのテクニックを磨いています。しかし、ヒアリング力を主観的に確認するのは難しいと思います。
そんな時にはITツールを活用して、オンライン商談の録画データを確認したり、顧客から聞き出せた情報をツールで一括管理したりして、商談を振り返ることでヒアリング力を客観的な視点から見直すことも大切です。
勝ちパターン
トップセールスマンは営業活動を通して、成約率を上げる勝ちパターンを磨いています。その勝ちパターンのナレッジを共有することで、組織全体の営業力向上が可能です。
アプローチ
まずはアプローチの段階で、顧客の興味を引くことから始めます。顧客の不安や悩みを明らかにした上で、それに対する解決策を提案します。
ポイントは、始めから解決策を提示しないことです。アプローチでは、不安や悩みを聞き出すための質問をして、自分の話を聞く体制にすることが目的となります。
商談
次に商談の段階では、業界の中で自社の製品でないといけない「必要性」を感じてもらうための話を展開します。業界内では、似た商品・サービスがある中で、自社のものが優れていて利用するメリットがあることを伝えます。
話す順番として、業界、企業、自社の商品、と対象を絞りながら話を展開していくことが重要です。
クロージング
最後にクロージングでは、購入を決断するための勇気づけを行います。ここまで、顧客の不安を取り除き、業界性の必要性や自社の商品である必要性について説明してきました。
しかし、顧客はこれまでに経験したことのないことや後悔したくないことについては、決断することを躊躇います。そこで、最後に決断を促すために、勇気づけの一言を添えるのです。
営業組織として
勝ちパターンはどうつくる？
社内での営業研修
営業は属人化しやすい傾向にあるため、社内での研修制度を整えておくことが非常に重要です。社内の研修制度は、成績の良い営業メンバーの知識やノウハウを他のメンバーへ共有する場となります。
勝ちパターンを社内のメンバー全体に共有することで、組織全体の営業力向上に繋がります。
社外での営業研修
営業活動では、日々必要な知識やスキルをアップデートして、顧客のニーズに対応することが大切です。しかし、社内の研修制度だけではリソース不足で対応しきれないこともあると思います。
そのような場合に、社外の研修制度を利用することも検討しましょう。コストはかかりますが、社外研修では新しい知見やモチベーションアップにも繋がります。
ロープレ
一人ひとりのメンバーに別の課題がある場合、個別でロープレを行うのも有効です。ロープレを実施することで、商談を第三者の視点から確認できるため、本人だけでは気づけない改善点を洗い出すことができます。
ロープレでは改善と実践を繰り返して、プロセス全体の見直しが可能です。マネージャーの立場からは、教育の際の参考にもなります。
セミナーや書籍
上述の通り、営業では知識や情報のアップデートを日々行うことが重要です。研修やインターネットからも、知識と情報のインプットはできますが、セミナーや書籍にも学習の幅を広げることで、より深い知見を得られます。
インプットした知識や情報をどのようにアウトプットするのか考えながら学習することで、学んだことを効果的に活かすことができます。
勝ちパターンをつくることはセールスイネーブルメントの実現に繋がる
勝ちパターンを作るためのプロセスは、ある程度型が決まっています。型に沿って、成約に繋がる勝ちパターンを作ることが大切です。組織全体の営業力を底上げするためには、出来上がった勝ちパターンを営業メンバー全員に共有する必要があります。
ITツールなどを活用して、勝ちパターンのノウハウを営業組織で共有・学習しましょう。
トップセールスマンとは？
まとめ
トップセールスマンは組織において重要な存在ですが、個人の能力に頼った営業環境ではなく、組織全体を強化した方が、さらにはその強化ノウハウを体系化している方が、長く「強い営業」を維持できます。セールスイネーブルメントは、組織にて営業のスキル・ノウハウを共有することで、強い営業体系を構築します。育成からノウハウ化できれば、抱えているセールスマンの多くがトップセールスマンとなり、会社に大きな利益をもたらすことになるでしょう。
