PDCAをまわす

できる営業マンが行っているPDCAとは、具体的にどのような手順で行われているのでしょうか？PDCAサイクルをただ回すのではなく、そこから学んだことを共有することもポイントとなります。

PDCAとは何か？

会社などでよく用いられている「PDCA」とは、下記の頭文字をとった概念です。

• Plan（計画）
• Do（実行）
• Check（評価）
• Action（改善）

この4つのサイクルを繰り返して行っていくことによって継続的に業務改善に取り組める、というものです。このサイクルが短ければ短いほど、業務の改善スピードを向上させられます。

もともとは製造業において品質改善を行っていくために提唱された概念とされており、その起源は1950年のこと。アメリカの統計学者が1950年に行った講義にこのPDCAの考えの元となる内容が含まれていた、といわれていますが、その講義を受講したメンバーにより日本の企業で活用しやすいように解釈を行って提唱したものが現在用いられているPDCAとなりました。

PDCAは非常に汎用性が高い点が特徴となっているため、現在は製造業だけではなく営業の現場をはじめとするさまざまな分野で用いられています。

なぜPDCAが大事なのか

営業を行う上では、やみくもに活動していても成果は上がりにくいといえます。目標を達成するには振り返りと改善が重要であるため、PDCAが重視されているといえます。また、営業活動を行う上ではやるべきことがたくさんありますが、それを同時に行うのは難しいでしょう。そこでPDCAサイクルを活用すると、優先して取り組むべき行動も絞ることが可能となります。たくさんのことに取り組もうとして全て中途半端になってしまったといった状況も防げます。

ここからはPDCAの進め方についてご紹介していきますので、どのような手順で行っていけば良いか参考にしてみてください。

Plan

「Plan（計画）」は、具体的な目標を立てる段階です。営業の目標を立てる際のポイントは、「ターゲット（対象）」「手法（アプローチ方法）」「目標（具体的な成果）」という3つのポイントを明確にする点です。

ちなみに、営業の現場では下記のような目標が挙げられることが多くなっています。

• 売上
• 商談数
• テレアポの架電数
• 成約数　など

この後のCheck（評価）、Action（改善）につなげ、より大きな成果を上げるには、ここで目標をしっかりと明確にしておくことが重要になってきます。

Do

「Do（実行）」は、設定した目標に対して、実際に実行していく段階です。ここでは、目標を達成していくためにどのような行動を取れば良いのか、という点をしっかりと考えることが大切です。具体的には「何を・いつまでに・どれだけ」行うかを考えながら実行していきましょう。

また、計画を実行していくうちに当初の予定と変わってくる部分が出てくる場合もありますが、必ずしも計画通りに進めなければならない、というわけではありません。ただし、計画にどのような修正を加えたのかを記録しておき、後からその変更点も含めた形で評価できるようにしておきましょう。

Check

「Check（評価）」では、計画がどれだけ実行できているのか、また実行して成果に結びついているのかといった点を確認していきます。達成できた要因に加えて、未達成となっている部分についてもその原因を分析していきます。

ここで重要なのが結果だけを見るのではなく、結果とプロセスを分けて考えていくことです。どのようなプロセスが良かったのか、またどこに問題があったのかを考えていくことによって、より良い改善につなげられるでしょう。

さらに計画を実行するのにかかった時間についても確認することにより、改善するべき業務の発見や見直しを行えます。

Action

「Action（改善）」では、「Check」の結果をもとにして改善策を検討し、新たな「Plan」につなげていく段階となります。

この段階でのポイントは、再度全く同じことを行うのではなく、小さな改善から取り組んでいく点。改善というと大きな変化を求めがちですが、一回に大きくやり方を変えるのはリスクもありますので、段々と目標に近づいていくようなイメージを持ちながら、PDCAサイクルを回していくのがおすすめです。

できる営業マンが行っているPDCA

正しい情報を把握する

予め設定した目標を達成するためには、リアルタイムで進捗状況把握しておくことが重要です。営業組織全体の目標に向けて、予定通りに契約が取れているのかを確認するためには、メンバー全員の進捗を一括管理できる営業支援ツールを活用するのがおすすめ。

営業支援ツールは顧客情報や案件の商談状況などを、瞬時にまとめて視覚化できるため、Excelを使って管理するよりも管理する手間と時間を削減することができます。

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短いスパンでまわす

目標に届いていない場合は、営業プロセスの改善、実践、評価のサイクルを、より多く繰り返す必要があります。PDCAサイクルを決められた期間内に何度も繰り返し、短期間で目標に届くための施策を練りましょう。

例えば、1ヶ月ごとに売上目標を設定している場合、行動目標も同じ1ヶ月で設定してしまうと月末に急いで次月の準備をすることになります。そのため、行動目標を1週間あるいは1日ごとに設定して、短期間でPDCAサイクルを回すようにしましょう。

目標を具体的に設定

営業の目標は、作業を基準に設定しないように注意しましょう。例えば「1週間に○件アポイントメントを取る」といったように、作業ベースに目標を落とし込んでしまうと、単に作業をこなして終了となる可能性があります。

営業業務は顧客のタイミングによって、予定通りに業務が進まないことも考えられます。「1ヶ月必ず○件以上は商談を行う」など、長期的に見て社内目標の本質に合ったものにすることが大切です。

問題の本質を見極める

業務改善を行う際には、改善するポイントの本質を見極めることが非常に重要です。ただ単に設定した目標を達成しているからOKではなく、「もっと効率的にできないか」「時短で作業することはできないか」など、営業プロセスにおける改善点を見つける必要があります。

一つひとつの課題を細分化することで、営業メンバーの改善する部分を見つけることができます。

マネージャー層が考えなければならないPDCA

営業部門において、所属メンバー個人でPDCAサイクルを回している人は多いですが、営業組織全体でPDCAサイクルを多く回せていないのが現状です。

一言でPDCAサイクルといっても、役職によって取り組み方は異なります。経営層であれば戦略、マネージャー層であれば実行、現場の営業メンバーは自分の営業活動、といったように改善活動の内容が異なります。それぞれのPDCAサイクルに一貫性を持たせることが重要です。

大事なのは、学んだことを組織で共有する習慣づけ

PDCAサイクルを回して成果を出すためには、PDCAサイクルを回して学んだことを組織全体で共有する習慣をつけることが重要です。

改善が成功して成果を出すことができたら、その改善から学んだことをメンバー全員で共有して、自身の営業活動に落とし込むようにしましょう。改善と実践を繰り返すことで、営業組織全体の営業力を上げることができます。

トップセールスマンのナレッジを共有し、セールスイネーブルメントを実現へ

今回はデキる営業マンが行うPDCAサイクルについて説明してきました。PDCAサイクルは商談の進捗状況をリアルタイムで把握して、短いスパンで回すことが大切です。

しかし、個人単位でPDCAサイクルを回せていても、営業組織全体ではPDCAサイクルを回せていない現状があります。個人でPDCAサイクルを回して学んだことを組織に共有して、メンバー全員が学ぶ習慣をつけることが重要です。

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