準備を怠らない

優秀な営業成績をおさめるトップセールスマンは、商談の際にどのような事前準備をしているのでしょうか？事前準備の7つのポイントをご紹介します。

できる営業マンが行っている7つの事前準備

自社商品・サービスの情報理解

大前提として、自社の商品・サービスの情報をしっかり理解して頭に入れておく必要があります。顧客には、説明資料を見ながら商品の紹介をするだけでは響きません。顧客のニーズや悩みに寄り添った提案をすることが重要です。

ある会社では契約が取れたとしても、他社では同じ説明が通用しません。あらゆる側面から自社の商品・サービスを売り込めるように、理解を深めておくことが重要です。

顧客の企業情報の把握

顧客の企業情報についても、事前に調べておくことが大切です。企業規模や組織体制、企業理念など、調べたらすぐに分かる基本情報を顧客に直接聞くことは失礼にあたる場合もあります。

顧客の現状を理解することは、自社の商品・サービスを利用することで、どんな目標を達成したいのか考えるための材料となるのです。顧客の企業情報を分かる範囲でも調べておけば、その後もスムーズに話を進めることができます。

顧客の課題と解決策を練る

顧客情報を調べる中で、顧客の抱える課題とその解決策も事前に用意しておきます。

アポイントを取った時点で悩みを聞いている場合は、「自社の商品・サービスを使ってどのように悩みを解決できるのか」「自社の商品・サービスでないといけない理由」の2点について回答を準備しておくことが非常に大切です。この2つを明確に説明できるかできないかで、成約に繋がるかが決まります。

担当者、社長などの情報をインプット

事前に担当者や社長の情報も調べておくことで、営業の際に話を広げやすくなります。相手が購入しようか悩んでいる時に、趣味や好きな話題をすることで相手の心を掴むことができます。

プライベートな情報を話題にすることで、購入を後押しするのです。担当者や社長のプライベートな情報を調べるのが難しい場合は、企業のSNSなどから話題をひっぱってくるのも一つの手です。

イメージトレーニングを行なう

必要な情報が調べられたら、実際の営業場面のイメージトレーニングを行います。イメージトレーニングを通して、質問への回答や不足している資料などに気づくことが可能です。

聞かれそうな質問や顧客の反応を予想することで、心に余裕が生まれて、何もしない時よりも落ち着いて営業に挑むことができます。

ロールプレイングを実施

どれだけイメージトレーニングをしても、完璧に準備をするのはなかなか難しいのが現実です。そんな時に、イメージトレーニングで足りない部分を補うのがロープレです。

事前準備としてロープレを行うことで、客観的な視点から準備不足な部分を見つけることができます。ロープレを行うには第三者の協力も必要となるため、どうしても契約を取りたい営業の前だけでも行うのがおすすめです。

身だしなみを整える

人に会う前には基本的なことですが、身だしなみをきっちり整えておくことは非常に重要です。人の印象は始めの3秒で決まると言われるくらい、第一印象は重要視されます。

スーツやシャツにシワはないか、清潔感のある髪型か、表情は明るいか、など改めて確認しておきましょう。手のケアは見落としがちですがよく見られる部分なので、爪が長すぎたり、肌が荒れていたりしないか忘れず確認が必要です。

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事前準備に手を抜かないことが、トップセールスマンになる秘訣

トップセールスマンになるためには、事前準備にも手を抜かないことが大切です。顧客の基本的な企業情報を調べているのは大前提で、そこから顧客の抱える課題やニーズを考えて提案を行うようにしましょう。

イメージトレーニングやロープレを通して、話す内容や話し方を常にブラッシュアップすることも重要です。 最近では、オンライン会議を録画して文字起こしするツールもあり、このようなITツールを活用して、成果に繋がる商談のノウハウを蓄積・共有することで営業力を上げていきましょう。

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