トップ営業マンの見込み管理

トップ営業マンは、見込み管理を徹底しています。見込み管理は、時間の効率化と営業成績アップにつながる重要な仕事です。ここでは、トップ営業マンが実践している見込み管理について、その意義とコツを紹介します。

見込み客管理の意義

営業活動の効率化

ひと昔前は、営業といえばテレアポを行っている企業も少なくありませんでした。現在は、電話をかけても、営業電話は受付で断られることが増え、担当者に取り次いでもらえる可能性が極端に減っています。また、リモートワークの普及で担当者がいないことが当たり前という会社もあります。やみくもに電話をかけても営業効率が悪いため、見込み客へピンポイントでの営業が必要です。

データ分析で確率アップ

デジタルマーケティングが普及して、ホームページへのアクセスやメルマガの開封率などのデータが簡単に取得できるようになりました。見込み客の把握も容易です。データ分析を活用して、見込み客の熱量が上がったタイミングでアプローチすれば、成約につながる確率がアップします。

見込み管理のコツ

見込み客の優先順位付け

見込み管理の最重要なタスクは、見込み客の優先順位付けです。見込み客にも「検討層」「行動をスタートした層」「購入目前層」といったランクがあります。検討層は、商品・サービスに興味をもった段階です。まだ購入意欲は高まっていません。検討層に積極的なアプローチをすると、チャンスを逃す可能性が高いです。洋服店に入ってすぐに、店員から声をかけられると逃げたくなる人は少なくありません。その後、他社商品・サービスを調べたり、比較したりといった行動をするようになります。商品・サービスの必要性を感じているものの、まだ決め手に欠けている状態です。最終的に、購入意欲が高まった「購入目前層」になります。優先すべきは「購入目前層」。たとえば割引情報や費用対効果の資料など、具体的な情報を伝えることで、購入の後押しができます。見込み客の優先順位をつけ、それぞれのフェーズに合わせた対応をしましょう。

入念な事前準備

どのフェーズの人にどのような情報を提供するか、事前に入念な準備をしておけば、データ分析を参考にしながら効率的な営業を行えます。特に「購入目前層」になったときに、タイミングよく適切なアプローチができるよう資料を準備しておきましょう。

アフターフォロー

アプローチして放置してもなかなか契約に繋がらないかもしれません。情報を提供した後は、フォローをおこない、契約の意思が固まるように後押しすることが重要です。

アプローチのタイミングを見極めるのが見込み管理のポイント

トップセールスマンは、常に効率の良い営業を心掛けているものです。スケジュール管理はもちろん、顧客管理をしっかりと行い、見込み客の気持ちの変化に応じた対応を行います。アプローチすべきタイミングを見極められるよう見込み管理を実践してみてください。