トップ営業マンの質問型営業

トップセールスマンはさまざまな営業手法を駆使してモノやサービスなどの商材を顧客に販売します。ここではその営業手法の中でも「質問型営業」について解説します。どのような営業手法なのか、またどうアプローチするのかなどを紹介します。

質問型営業とは

質問型営業とは青木毅氏の登録商標であり、質問を軸にした全く新しい営業手法です。質問を重ねてお客様の欲求を引き出すことで解決策として商材を提案することができるため、今までの営業のイメージがガラッと変わる営業活動を行えるようになります。

質問型営業の3ステップ

営業の概要

入口段階ではまずどういう営業をしにきたのかという概要を伝えることが大切です。「我々はこういう者で、こういうモノ・サービスを販売しにきました。本日はぜひお役に立ちたいと考えてきました。」などというようにです。この段階ではモノやサービスに関する概要はさらっと伝えておき、その後のヒアリングを踏まえて相手に興味を持ってもらうように誘導します。

アイスブレイク

どのような商談においても緊張と緩和が重要で、常に緊張した状態では相手の本音を引き出すことができません。そのため時事に関する話題やプライベートな話題などを交えたうえで相手の話をしっかりと聞きながら、相手のことを知り悩みを聞き出しましょう。潜在的なニーズを聞き出すことができると、次のアプローチへと移っていくことが可能です。

直面させる

顧客の潜在的なニーズをしっかりと把握・認識することができれば、それを踏まえて「問題に直面させる」というフェーズに移ります。相手のおかれている状況や抱えている問題に気付かせることで、その抱えている問題を解決するためにはこの商品やサービスが必要であると感じさせるようにします。すると相手が「買いたい」という反応を示すため、そこから商材に関するプレゼンを行うことができるようになります。

質問型営業を行うためのマインドセット

営業の仕事は価値を売ること

商材の価格は「価値」であり、顧客の問題を解決するために価値を訴求するのが営業の仕事です。商材のよさを訴求すると競合との価格競争に持ち込まれてしまうため、そうならないように商材の「価値」をしっかりと相手にアプローチします。

素直にスクリプトを覚える

営業を確実に成功させるためには、やみくもに営業先へ回るのではなく「スクリプト」をしっかりと覚える必要があります。トップセールスにより営業のトークスクリプトを作り上げ、素直に覚えたうえで営業に出かけるようにしましょう。

振り返りをしっかりと行う

最近ではCRMというツールも登場していますが、いずれにしても営業に関する振り返りを行う事も重要です。成功や失敗の要因についての振り返り、毎日の気付きなどをしっかりと振り返るようにしましょう。その振り返りによって、営業マンとして成長できるかどうかが大きく変わります。

自分なりの営業スタイルを確立しよう

営業は商材や営業マンによって適している手法が異なっており、まずは自分にとっての営業スタイルを確立することが重要です。まず自分が売れなければ部下に売らせることはできませんので、「売れる営業スタイル」を確立するようにしましょう。