リスクを伝える

トップセールスマンは、顧客に提案をする際に「リスクを伝える」ことを大切にしています。なぜリスクを伝えることが大切なのか？本記事で掘り下げ、解説します。

トップセールスマンがリスクを伝えるメリット

信頼関係を築くことができる

あえてリスクを伝えることで、「このセールスマンは自分のことを考えてくれている」という印象を与えることができます。それは信頼関係を築くことにもつながり、契約や売上につながることはもちろん、長い付き合いができる関係になれる可能性があります。セールスマンと顧客の間に信頼関係を築くことはとても重要です。

トラブルを防ぐ

事前にリスクについて説明することで、信頼関係を築くとともに「聞いていなかった」というトラブルを防ぐことができます。後にそのリスクが生じてしまった際、「事前に言われていた」と思ってもらえることで、クレームなどのトラブルを回避できるのです。リスクをあえて伝えることは、自分を守ることにもつながります。

リスクを伝える際のポイント

メリットを先に伝える

人は初めて会ったときに、数秒で第一印象が決まるといわれています。営業活動が必ずしもそれと通ずるとは限りませんが、第一声でリスクについて説明してしまうと、リスクの印象が残ってしまい、契約や購入に至らない可能性があります。リスクを説明する際には、まずメリットを先に伝えたうえで、「このようなリスクが生じるかも知れない」という説明をするほうが、顧客にプラスのイメージを持ち続けてもらえる可能性が高いです。

事例を交えて伝えること

人はどうしても、プラスの情報よりもマイナスの情報に注目しやすいです。ニュースにおいても、よいニュースよりも悪いニュースのほうが反響は高い傾向にあります。リスクを説明する際には事例を混じえながら説明すると、リスクをどうやって回避したかまで顧客が把握できるので、リスクをリスクのままで終わらせてしまう心配がありません。また、リスクが生じた場面が限定されていれば、顧客への安心要素にもつながります。

リスクとフォローをセットで説明する

「リスクが生じる可能性があるが、その分このようにフォローする」という、リスクとフォローをセットで説明することで、顧客に安心感を与えられます。リスクがわかっている以上、フォローをすることは当然ともいえますが、あえてフォローすることを伝えることで、顧客のことをしっかり考えているという意思表示ができます。

言い方に注意する

提案時には、メリットとリスク両方の説明をすることが重要ですが、その場合でも「言い方」に気をつけることが重要です。メリットとリスクを同じ言い方で説明してしまうと、先に解説したとおり人間はネガティブな印象のほうを強く感じてしまいます。メリット＝ポジティブな意見を強く印象づけるように話す。リスクをあまり強調しないように注意することで、必要以上にネガティブな印象を植え付けずにすみます。

トップセールスマンに共通する他の特徴も押さえよう

トップセールスマンがあえてリスクを説明することには、数々のメリットがあることがわかりました。多くのトップセールスマンが、リスクについての説明を行っています。

ほかにも、トップセールスマンにはさまざまな共通点があります。以下のホームページでは、トップセールスマンの共通点について詳しく解説しています。セールススキルを磨きたい人は、ぜひ参考にしてください。

トップセールスマンの特徴