勝ちパターンを持っている

トップセールスマンは営業活動を通して、成約率を上げる勝ちパターンを磨いています。その勝ちパターンのナレッジを共有することで、組織全体の営業力向上が可能です。

できる営業マンは勝ちパターンをどう磨いていくか

アプローチ

まずはアプローチの段階で、顧客の興味を引くことから始めます。顧客の不安や悩みを明らかにした上で、それに対する解決策を提案します。

ポイントは、始めから解決策を提示しないことです。アプローチでは、不安や悩みを聞き出すための質問をして、自分の話を聞く体制にすることが目的となります。

商談

次に商談の段階では、業界の中で自社の製品でないといけない「必要性」を感じてもらうための話を展開します。業界内では、似た商品・サービスがある中で、自社のものが優れていて利用するメリットがあることを伝えます。

話す順番として、業界、企業、自社の商品、と対象を絞りながら話を展開していくことが重要です。

クロージング

最後にクロージングでは、購入を決断するための勇気づけを行います。ここまで、顧客の不安を取り除き、業界性の必要性や自社の商品である必要性について説明してきました。

しかし、顧客はこれまでに経験したことのないことや後悔したくないことについては、決断することを躊躇います。そこで、最後に決断を促すために、勇気づけの一言を添えるのです。

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営業組織として勝ちパターンはどうつくる？

社内での営業研修

営業は属人化しやすい傾向にあるため、社内での研修制度を整えておくことが非常に重要です。社内の研修制度は、成績の良い営業メンバーの知識やノウハウを他のメンバーへ共有する場となります。

勝ちパターンを社内のメンバー全体に共有することで、組織全体の営業力向上に繋がります。

社外での営業研修

営業活動では、日々必要な知識やスキルをアップデートして、顧客のニーズに対応することが大切です。しかし、社内の研修制度だけではリソース不足で対応しきれないこともあると思います。

そのような場合に、社外の研修制度を利用することも検討しましょう。コストはかかりますが、社外研修では新しい知見やモチベーションアップにも繋がります。

ロープレ

一人ひとりのメンバーに別の課題がある場合、個別でロープレを行うのも有効です。ロープレを実施することで、商談を第三者の視点から確認できるため、本人だけでは気づけない改善点を洗い出すことができます。

ロープレでは改善と実践を繰り返して、プロセス全体の見直しが可能です。マネージャーの立場からは、教育の際の参考にもなります。

セミナーや書籍

上述の通り、営業では知識や情報のアップデートを日々行うことが重要です。研修やインターネットからも、知識と情報のインプットはできますが、セミナーや書籍にも学習の幅を広げることで、より深い知見を得られます。

インプットした知識や情報をどのようにアウトプットするのか考えながら学習することで、学んだことを効果的に活かすことができます。

勝ちパターンをつくることはセールスイネーブルメントの実現に繋がる

勝ちパターンを作るためのプロセスは、ある程度型が決まっています。型に沿って、成約に繋がる勝ちパターンを作ることが大切です。 組織全体の営業力を底上げするためには、出来上がった勝ちパターンを営業メンバー全員に共有する必要があります。

ITツールなどを活用して、勝ちパターンのノウハウを営業組織で共有・学習しましょう。

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