営業組織で起こりがちな課題とは？

現在は少子高齢化の影響や働き方への意識が変化していることなどから、慢性的な人手不足が課題となっている企業が多くあります。さらに、競合他社との競争が激化しているといった背景もあり、強い営業組織が求められている状況となっています。

しかし、強い営業組織づくりを行うためには、個人個人の営業力を高めるのではなく、組織全体が抱える課題を把握して解決に繋げていくことが大切です。そこでこちらの記事では、営業組織で起こりがちな問題とその解決方法についてまとめました。

営業組織の課題5選

1.組織的な営業が行われていない

本来であれば営業活動を複数人で分担することによって効率的な取り組みを行えますが、会社の規模が小さいなどで体制を整えらない場合などは連携した営業活動ではなく個人個人で取り組むことになってしまっている、といったケースが見られます。この場合には、効率的な営業ができずに売り上げの低下に繋がってしまうこともあります。また、それぞれが対応できる業務の量には限界があるために対応に不備が発生するといった可能性も考えられます。

このような場合には、インサイドセールス部門の設置が解決方法のひとつとして考えられます。内勤営業と外勤営業で業務を分けることによってそれぞれの業務に専念できますので、対応可能な商談数が増えるとともに、お客さまへの提案の精度も上げられるなど効率の良い営業活動につなげられるでしょう。

2.人材育成が行えていない

営業担当を育成するためには非常に時間がかかります。このことから、人材育成に十分に時間がかけられないという問題を抱えている組織も多いのではないでしょうか。育成に時間がかけられない場合には、個人ごとの能力や頑張りに頼らざるを得ないため、営業担当者の間でスキルに大きな差が出てくると考えられます。

もし営業育成を行うリソースが不足しているといった場合には、外部研修を活用するという方法があります。この場合、研修費用は必要となりますが人材育成のプロが研修を担当することから、営業を行うために求められるスキルをしっかりと学ぶことが可能に。この点から、即戦力として活躍できる人材を育成できることも期待できます。

3.営業の属人化が発生している

営業は属人化が発生しやすいといった特徴があります。例えば、対応しなければならない業務が多いために組織の中でノウハウが共有できないといったケースがあります。そうなると、営業成績が個人のスキルに左右される、また人材が育ちにくいといった問題が発生しますし、営業成績が良い担当者が退職したり異動したりするとチーム全体の売り上げが大きく落ち込むといった可能性もあります。

このような問題を解決するためには、まず業務マニュアルを作成するという方法があります。マニュアルの作成を行うためには時間が必要となりますが、誰もがそのマニュアルを見れば対応できるように対策しておくことで、営業の属人化を防ぐことができます。さらに、新しいフローができた場合などはそのマニュアルに追記していくことによりさらに内容を充実させることが可能です。

4.メンバーのモチベーションが上がりにくい

営業成績を上げるには、担当者のモチベーションを管理することも重要なポイントとなってきます。もしモチベーションが上がりにくい状態だと、営業活動のパフォーマンスも下がってしまい、結果として営業成績も振るわないといったことになります。

ただしなかなか成績が上がらない時など、どうしてもモチベーションが下がってしまうことはあります。そのため、営業担当者のモチベーションを管理するために組織的に取り組んでいくことが大切なポイントといえます。例えば評価制度を取り入れることにより、目に見える形で評価することができるようになりモチベーションを上げられるでしょう。

ただし評価制度を取り入れる場合には、数字のみを重視する制度にならないように注意することが大切です。

5.提案力が向上しない

営業には提案力が求められます。この提案力とは単にサービスを説明するだけではなく、それぞれの顧客が抱える課題を考え、その課題に対する提案を行う能力のことを指します。その企業が良いサービスを提供しているとしても、提案力が低いままでは契約につなげることは難しいでしょう。

お客さまに合った提案を行うためには、顧客の情報をしっかりと収集することが必要となります。ただし、顧客へのヒアリングが可能な時間には限りがありますので、前もって情報を集めた上でお客様へのヒアリングに臨むようにするとスムーズに進められるようになるはずです。

まとめ

ここまで、営業組織におけるさまざまな課題とその解決方法について紹介してきました。その組織によって抱える課題は多彩なものがありますが、上記で紹介したものは多くの企業で発生する可能性がある課題と考えられますので、さまざまな企業で参考になるのではないでしょうか。強い営業組織づくりを行うためには、適切な課題解決を行うことが大切です。ぜひこちらの内容を参考に、組織づくりに取り組んでみてください。