営業ナレッジマネジメントとは？
営業課題を解決する共有の仕組みづくり

こちらの記事では、強い営業組織を作る上で重要な「営業ナレッジマネジメント」について紹介します。
営業ナレッジとはどのようなものか、さらにナレッジを共有するための仕組みづくりはどのように取り組めばいいのかといった点などをまとめました。

営業ナレッジマネジメントとは

「ナレッジ」とは個々人が持つ、企業に価値をもたらす営業に関する情報を指しています。このナレッジを自社内で蓄積して活用することによって生産性を向上させる経営手法を「営業ナレッジマネジメント」と呼びます。

混同しがちな言葉として「ノウハウ」があります。ナレッジはそれぞれの営業が書籍などでインプットした知識で企業に価値をもたらすものを指していますが、ノウハウは個々人が実際に体験して得られた知恵などを指しています。ナレッジもノウハウも企業に価値をもたらす情報ではあるものの、その情報をどのようにして得たのかといった点が異なります。ナレッジの場合は書籍などにも記載されているような、汎用的な知識である点がポイントといえます。

共有の仕組みを作るには

共有することのメリットを周知

まずはそれぞれの営業に対して、ナレッジを共有するメリットについて周知を行う点がポイントです。しかし営業部門はお客さまとの商談の準備からその後の対応といったように、日々忙しい状況にあります。そのため、時間を割いてまでナレッジを共有するという点に消極的なケースもあるようです。

ただし、成績を上げている営業のナレッジが共有されれば、営業部門の底上げにつながるといったメリットがあります。そこで共有されたナレッジが誰のものかわかるようにしたり、共有されたナレッジを活用して成果を上げた営業がいる場合に、共有した営業と共に何らかの評価を行う、といったように「共有」を行うメリットをしっかりと伝えると良いでしょう。

風通しの良い環境の整備

営業ナレッジを共有する場を整備するのも重要なポイントです。このような場を設けておかないと、さまざまな業務を抱えて忙しい営業の場合はますますナレッジの共有がしにくいといえるでしょう。

そのため、たとえば毎月の営業会議などナレッジを共有できる場を設けるといった方法が考えられます。その場合のやり方としては、各営業が抱えている課題を取り上げ、その課題に対する解決策を募集するなどさまざまな方法があります。

ナレッジの種類

暗黙知

営業ナレッジの一つ「暗黙知」とは、言葉にして説明することが難しいものを指します。

例としては「空気を読む力」や「セールストーク」「お客さまの話を聞くスキル」などがあります。これは日々行っている業務ではあるものの言葉にして他の人に教えることが難しく、組織の営業ナレッジとしての共有が難しいものです。

形式知

「形式知」とは、上記のように組織の中で共有が難しいノウハウを言語化してまとめたものを指します。例えばナレッジをまとめたマニュアルやトークスクリプト、研修資料などがこれにあたります。組織が営業成績を上げ、これからも生き残っているためにはさまざまな知識を共有し、後輩に伝えていくことが必要といえます。

また営業ナレッジを共有する上では、暗黙知を形式知に置き換えて共有するといった点が非常に重要となってきます。このことにより、組織が抱えている営業課題も解決に繋げていけるでしょう。

共有すべき内容は？

1.セールストーク

まずは、お客さまからの反応が良かったセールストークが挙げられます。どのような話し方をすると良い反応を得られたのか、また反対に反応が悪かったセールストークについても共有しておくとその後の役に立てられるでしょう。

2.提案資料づくりに役立つデータ

お客さまへ提示する提案資料作りは非常に時間がかかります。そのため、提案を行うにあたって役立ったデータは積極的に組織内で共有することで、全体の提案力の底上げが期待できます。さらに、業務の効率化にも繋げられるといった面もあります。

3.ヒアリングなどで得られた最新情報

お客さまとの商談などで得られる情報は、最新のものを共有しておくとその後の営業活動がスムーズに進められます。お客さまの情報のほか、業界や市場における動向など、ヒアリングを行うことによって得られた情報は組織内で共有しておきましょう。

4.契約に繋がった要因・失注した要因

営業を行う中で、契約に繋がった要因を共有することにより、それ以降の営業活動に生かせます。この場合、成功要因だけではなく失注した要因についても分析しておけば営業活動の参考になるでしょう。失注した要因について共有することにより、他の営業からアドバイスをもらえる場合もあります。

まとめ

こちらの記事では、営業ナレッジとはなにか、またナレッジを共有する仕組みを作るにはどうしたら良いのかといった点を紹介してきました。営業ナレッジを共有することは、強い営業組織を作るための重要な要素ともいえます。

組織内でナレッジを共有できれば、組織全体における営業力や営業効率のアップなどにつながる可能性があります。そのため、まだ共有ができていない場合には、まずは仕組みづくりから取り組んでいきましょう。