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営業ができるようになるためのセールスイネーブルメントとは?

こちらの記事では、セールスイネーブルメントの概要から、なぜ今注目されているのかといった理由をご紹介。
さらに、実際にセールスイネーブルメントを導入した事例についてご紹介しています。

セールスイネーブルメントとは

「セールスイネーブルメント」とは、「セールス(営業)」「イネーブルメント(〜ができるようになる)」という意味から、「営業ができるようになる」と訳されます。これは、組織の営業力を強化する手法を指していますが、その組織に所属している営業全員が成果を出せるように導いていくため、結果として営業組織全体の底上げにつなげられます

欧米を中心とした企業では、その多くがセールスイネーブルメントに取り組んでいるといわれていますが、この取り組みでは「成果の向上」と「能力の向上」という2点の実現を目指していきます

営業担当の成果や能力については、業務を行っていくうちに少しずつと向上していくと考えられるものの、セールスイネーブルメントの取り組みによって、さらに向上のスピードが上がっていくことが期待できます。

なぜ今セールスイネーブルメントが注目されているのか?

商品の変化

セールスイネーブルメントが注目されている理由のひとつとして、「商品の変化」が挙げられます。近年、企業を取り巻く環境は目まぐるしく変化しているため、一度ヒットした商品が売れ続ける期間はどんどん短くなっています。この点から、営業が取り扱う商品やサービスの移り変わりも早く、次々と新商品や新しい機能がリリースされる状況です。

そのため営業自身が変化のスピードについていけず、商品やサービスについて十分に理解しないうちに商談を行う必要がある、といった状況も出てきています。

時間の変化

働き方改革が行われ、日本の労働時間は短縮傾向にあるといったように「時間の変化」も起こっています。この点から、例えば残業して提案書を作成するといったやり方が難しくなっているという状況があります。

この点から、顧客との商談を行うための時間が削られてしまうという結果になっているケースもあり、商談の準備をより効率的に行う、という点は非常に重要な要素となっています。

手法の変化

現在はインターネットにより、ユーザー自身が商品やサービスの情報を検索できる状況となっています。この点から、営業担当は単なる商品やサービスの紹介だけではなく、その商品やサービスを用いて顧客の課題をどう解決するかといった点の提案が求められるようになっています。

しかし顧客の課題解決について提案を行う「ソリューション営業」は難易度が高いために、「売れる営業」と「売れない営業」の差が大きくなっているという状況があります。この点からも、セールスイネーブルメントが注目されています。

セールスイネーブルメントのメリット

営業力の向上が期待できる

セールスイネーブルメントに取り組むことにより、チーム全体の営業力向上が期待できるというメリットがあります。例えば成績の良い営業担当者のノウハウをチームで共有できるようになりますので、営業活動の属人化といった問題の解決にも繋げられます。

このように、スキルやノウハウの共有、またチームの現状に合わせた研修などを行うことによって営業担当者ごとのスキルのばらつきをなくせるため、チーム全体の営業力の底上げにつなげられるでしょう。

貢献度などを把握できるようになる

セールスイネーブルメントを導入すると、営業施策における達成度などの見える化につなげられます。このことにより、それぞれの営業担当者の「貢献度」や「受注までのアプローチ方法」などについて把握が可能となります。

このように、どれだけ業績に貢献しているのかを把握できるようになると、それぞれの担当者を適切に評価できるようになります。適切な評価を行えれば、担当者それぞれのモチベーション向上にもつながり、生産性アップも期待できます。

セールスイネーブルメントを実現する手法

ツールを導入する

セールスイネーブルメントを実現するための方法としてはさまざまな方法が考えられますが、その中のひとつが「セールスイネーブルメントツール」を導入するという選択肢です。システムの導入によって、営業における業務効率をアップし、チーム全体の営業力を強化できるようになります。

セールスイネーブルメントを担当する人材を配置

ツールの導入とともにセールスイネーブルメント構築を担当する人材の配置も必要となります。この人材を中心として、ノウハウの共有を行ったり、コンテンツの提供などを進めることにより、セールスイネーブルメントの取り組みがチームにとって有効であるという認識につなげていきましょう。

また単にノウハウやコンテンツの共有を行うだけではなく、トレーニングプログラムの開発や提供、成果の検証も進めていく点も重要なポイントとなってきます。

セールスイネーブルメントを実現するためのツール

セールスイネーブルメントは企業の営業力アップのためにも非常に重要な施策といえますが、取り組む上ではツールを導入することがひとつの方法です。ツールの導入により、それぞれの営業担当者のパフォーマンスを上げ、組織の営業力を高める仕組み作りを行えるため、営業力アップを目指したい、業務効率を上げたいと考えている場合には、セールスイネーブルメントツールの導入を検討することがおすすめです。

こちらのサイトでは、さまざまなツールを紹介しています。導入を検討する際には本サイトの情報を参考にしてみてください。

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成功事例から見る取り組み

事例①トランス・コスモス株式会社

トランス・コスモス株式会社はITアウトソーシングサービスを展開する企業です。同社では多種多様なサービスを取り扱っており、営業担当はその中からお客さまに合ったサービスを選択して提案する必要があります。

しかし同社では数多くのサービスを取り扱っていることから、営業担当はまず100通りにも及ぶサービスラインナップについて頭に入れる必要があります。この作業を効率的に行うとともに、営業ノウハウを共有して営業のスキルアップを実現するための仕組みが必要である、という課題を持っていました。

そこでトランス・コスモス株式会社では、セールスイネーブルメントツールを導入。ツールの活用によって、さまざまなサービスラインナップについて短い動画で説明を行える仕組みと、ノウハウの共有を動画で行う仕組みを取り入れることが可能となり、営業担当者の効率的なスキルアップにつなげられています。

事例②凸版印刷株式会社

凸版印刷株式会社は、印刷技術をもとにした情報コミュニケーション事業やエレクトロニクス事業を展開する企業です。同社では、時代の変化を受けてこれまで行ってきた「御用聞き型」の営業からの営業スタイルの変革を目指していました。さらに、個人個人の営業だけではなく、事業部としても強化を行う必要性を感じていました。

このような背景から、同社ではセールスイネーブルメントツールの導入により、営業メンバーのスキルや成長を可視化するといった取り組みを行っています。さらに、その取り組みの中ではトレーニング動画を活用して、スキルアップを目指せるという仕組みを取り入れています。

この取り組みにより、案件数が増加するとともに全体のスキルも向上し、営業組織の強化にもつながっています。

まとめ

セールスイネーブルメントは組織の営業力を強化する手法であり、商品やサービスの移り変わりのスピードの変化や営業活動にも効率が求められるようになってきた点、さらにお客さまへの商品やサービスの提案手法の変化などさまざまな背景から注目されているといえます。

こちらの記事では、セールスイネーブルメントを導入した企業の事例も紹介していますので、営業組織に課題を抱えているといった企業の方は、ぜひこちらの事例も参考にしながらセールスイネーブルメントの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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