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CRM/SFA/MAツールの違い

CRM-SFA-MAツールの違いイメージ

セールスイネーブルメントで成果を出すためには、 CRM/SFA/MAの違いを理解しておく必要があります。これらのツールを活用することでセールスイネーブルメント実現につながります。

CRM、SFA、MAツールの得意領域

そもそも3つの違いとは?

CRMは「Customer Relationship Management」の頭文字をとったもので「顧客関係管理」のこと、SFAは「Sales Force Automation」の頭文字を取ったもので「営業支援システム」のこと、MAは「Marketing Automation」の頭文字をとったもので、「マーケティングオートメーションツール」のことをそれぞれ指します。

営業活動において、これらのツールを効果的に活用して、顧客のニーズや課題を明確にすることが重要です。各ツールの得意分野についてもう少し詳しく説明していきます。

CRMの得意領域
CRM、SFA、MAツールの得意領域

CRMの得意領域

CRMは、顧客情報をデータベースで管理することで、社内で共有・活用することのできるシステムです。

CRM上では、既存顧客の基本情報や商談履歴、お問い合わせ履歴、進行中の案件、担当者といった幅広いデータを一括管理できます。データベースから様々な条件でデータを抽出し、そのデータはメルマガ配信やセミナーの案内など、顧客のフォローに活用が可能です。

SFAの得意領域

SFAは、見込み顧客の情報やステータス、これまでの営業活動の内容など、各営業プロセスの活動情報をデータベース化して管理するシステムです。SFAを活用すると、商談の進捗状況や結果を営業部全体で共有できます。これまで個人で管理していた顧客ごとの商談情報も、SFAによって視覚化して共有することで、営業活動の属人化を防ぐことが可能です。

MAの得意領域

MAは、顧客との継続的なコミュニケーションを自動化でサポートするシステムです。

見込み顧客を育成するためには、見込み顧客のステータスに合った情報を提供する必要があります。MAを活用することで、資料請求した1週間後に事例紹介のメールを送る、など見込み顧客が求めている情報を適切なタイミングで発信することが可能です。

これらのツールを活用することがセールスイネーブルメント

セールスイネーブルメントとは

セールスイネーブルメントとは、営業活動で継続的に成果を出すために、営業組織の強化や改善を行う一連の取り組みのことです。営業活動といえば、顧客への架電や商談などが思い浮かぶかもしれませんが、営業人材の育成やツールを活用した営業情報の共有などもセールスイネーブルメントに含まれます。

営業の属人化が問題視される中、セールスイネーブルメントは日本でも益々注目を集めています。

成果を輩出し続ける仕組みづくり
「セールスイネーブルメント」についてもっと詳しく

成果を輩出し続ける人材育成の仕組みである「セールスイネーブルメント」
営業ツールの拡充や研修制度の整備などの取り組みを通じ、個人の能力に依存しない営業組織をつくることを意味します。
セールスイネーブルメントに取り組む企業は、取り組みのない企業に比べ、営業予算達成率が10.6%、営業成約率が約6.6%高いことが明らかになっています(※)。

成果を出す組織をつくれるセールスイネーブルメントを実現するために重要なのは、自社の課題をしっかり把握し、それに合わせた対策を打つこと。
このサイトでは「トップ営業マンに頼りがち」「新人が育たない」「研修の効果を把握できない」といった課題を解決する仕組みづくりやツールを紹介していますので、ぜひチェックしてみてください。

営業を支援するツールを探す
(セールスイネーブルメントツール)

なぜいまセールスイネーブルメントが組織で必要なのか

実践するためのポイント

CRM/SFAツールを用いてデータを蓄積する

CRMでは見込み顧客の情報や対応履歴を管理することができ、SFAでは案件の進捗状況を可視化して営業メンバー内で共有が可能です。これらのツールを活用して、顧客情報や商談の進捗状況といったデータを管理することで、メンバー間で簡単に情報共有ができます。さらに、ツールによってデータを蓄積しておけば、今後の営業活動に活かすことも可能です。

営業施策毎の成果に対する貢献度を把握する

セールスイネーブルメントは、営業で成果を出すことを目的とした取り組みのため、施策を実施すると、施策ごとの効果を検証するサイクルを回すことができます。効果検証の結果から、どの施策が成果に貢献しているのかを把握できるため、必要な施策と不要な施策を洗い出すことが可能です。

営業ノウハウを共有して属人化を防ぐ

個人の営業ノウハウだけを頼って、営業成果をあげようとしても限界があります。セールスイネーブルメントではITツールを活用して、トップ営業マンの知識やノウハウを他のメンバーにも共有することで、営業活動の属人化を防ぐことができます。

セールスイネーブルメントを導入して、ノウハウを全体で共有することで、社員自ら学習する環境作りも可能です。

専門部署や担当者を配置する

セールスイネーブルメントへ取り組む際には、専門の部署や担当者を配置することで、効率的に成果を出すことができます。海外のセールスイネーブルメントを導入している企業の半数は、専用の部署や人材を配置し、体制を整えています。

今後、日本にもこの流れがくると予想されており、これからセールスイネーブルメントに取り組む企業の方は参考にしてみましょう。

営業マンの行動や能力を定義・評価する

成果起点のセールスイネーブルメントでは、効果測定の難しい人材育成についても、育成施策の実施後にその効果を検証することが可能です。また、成績の良い営業メンバーは自分のノウハウや知識を共有して、それが成果に繋がれば社内の人事評価を上げる、といったように営業メンバーの評価制度の改善にも繋がります。

セールスイネーブルメントツールで実現!おすすめ5選

商談の勝ちパターンがつくれる 資料の勝ちパターンがつくれる 顧客情報を
見える化できる
営業資料を
見える化できる
人が育つ仕組みを
つくれる
ACES Meet(ACES)※1 ACES Meet(ACES) ABook Biz(AGENTEC)※2 ABook Biz(AGENTEC) Senses(マツリカ)※3 Sensesの特徴 Sales Doc(Innovation & Co.)※4 Sales Docの特徴 UMU(ユームテクノロジージャパン)※5 UMU の特徴

「セールスイネーブルメントツール」でGoogle検索し表示された企業およびITreviewでセールスイネーブルメントツールを扱っているとして掲載されていた16社のうちから、以下条件で選出をしております。(2022年3月調査時点)

  • ※1…「商談解析」ができる3社を選出。そのうち、唯一無料トライアルを行っており導入コストが低いACES Meetをピックアップ。
  • ※2…「資料のコンテンツ管理」ができる2社を選出。そのうち、唯一無料トライアルを行っており導入コストが低いABook Bizをピックアップ。
  • ※3…「データの可視化」ができる3社を選出。そのうち、無料トライアルを行っていてかつ月額料金が最安値のSensesをピックアップ。
  • ※4…「資料の分析」ができる2社を選出。そのうち、無料トライアルを行っていてかつ月額料金が最安値のSales Docをピックアップ。
  • ※5…「学習プログラム設計」ができる2社を選出。そのうち、唯一無料トライアルを行っており導入コストが低いUMUをピックアップ。
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