成約率を向上させるには？「セールスイネーブルメント」のツールの活用方法

営業活動においては成約率が非常に重要な指標となってきます。そこでこちらの記事では営業成約率とはどのようなものなのか、また成約率を上げるためにはどのような方法があるのかといった点についてまとめていますので、ぜひ参考にしてみてください。

営業における成約率の重要性

営業成約率とは

「営業成約率」とは、商談に入った案件のうち成約につながった案件の割合を示すものです。この営業成約率が高い企業の場合は、質の高い営業組織作りが行えていると判断できます。逆に営業成約率が低い組織の場合には、何らかの課題を抱えている可能性があると考えられます。

このように、営業成約率を見ることによって営業活動の状況を把握できるといったメリットもあります。営業活動における課題発見や営業プロセスの見直しなどにつなげられるでしょう。

成約率の平均値

営業における成約率は、「成約に至った案件の数 / 当該期間に抱えている案件数×100」という数式で求められます。例えば、今月20件の案件がある営業が5件成約に結びつけた、といったケースの場合には成約率が25％となります。

一般的に、平均の営業成約率は「20〜50％」といわれています。しかし、取り扱う商材によって成約までの難易度も変わってきますので、業界によって平均の成約率は異なるといえます。ただし、いずれの業界においても企業の業績をアップさせるためには、まず営業を行うための案件数を増やすとともに成約率を上げていくための取り組みが必要となります。

成約率が上がらない理由

成約率が上がらない理由としてはさまざまなものが考えられますが、その中のひとつとして「営業を個人に任せている」点が挙げられます。このケースにおいては、営業に関するノウハウなどの属人化に繋がってしまうという問題があります。もし優秀な営業スタッフがいたとしてもそのノウハウが共有されないため、組織全体で見た場合成約率の向上につながらない傾向があります。

また、営業成約率が低くなる理由のひとつとして、「質の悪いリード（見込み客）ばかり獲得している」といった可能性があります。この場合は目標リード数を獲得していたとしても確度の低い相手への商談を行うことになってしまうため成約につながる可能性が低くなってしまい、結果として営業成約率向上が難しくなってしまいます。

成約率を上げる方法は？ツールを活用して効率的に向上

成約率を上げる方法

成約率を上げるためには下記の点に取り組むと良いでしょう。

• 営業プロセスを可視化する
• 担当者の目標を細分化する
• 営業活動を標準化する

まず営業プロセスの可視化を行うと現在どのように営業活動を行っているかを明確にできるため、そのプロセスの中でどの部分が課題となっているのかを把握できます。

また、担当者の目標の細分化とは、現在営業活動において抱えている課題に対するアクションや目標を設定することを指しています。目標を細分化すると、営業を行うにあたって担当者も自身の役割を明確に認識でき、改善ポイントを把握できます。

さらに、トップセールスのノウハウからマニュアルを作成するなど営業活動を標準化することによって、組織全体の業務効率を上げられるために成約率アップの効果が見込めます。

営業ツールでできること

営業活動に活用できるツールにはさまざまな種類があります。例えば、ツールを使用してマーケティング力を強化し質の良いリードの獲得につなげたり、顧客情報の一元管理やメール配信など顧客とのコミュニケーションを図るといったことも可能です。さらに、営業資料の共有などを行うための機能を備えているツールもあります。

また、Web上で商談を行うことができるツールも。このようなツールの活用により遠方のお客さまとの商談を行う際にも移動時間の削減ができますし、より良いタイミングでの商談が可能となることから業務効率がアップするとともに成約率の向上も期待できます。

まとめ

こちらの記事では、営業成約率とはどのようなものか、そして成約率を上げるためにはどのような方法があるのかといった点をご紹介してきました。

営業課題は複雑に絡み合うことも多く、「どこから着手すべきか」見極めることが成果への第一歩。

本メディアは、多くの営業組織が抱える教育・資料管理・プロセス管理の課題に対して、効果的なツールを紹介しています。課題改善に適したツールを知りたい方は要注目です。