失注を回避するには？「セールスイネーブルメント」のツールの活用方法

こちらの記事では、営業活動において重要な「失注分析」について紹介しています。失注分析を行う理由やその方法などについて解説していることに加え、分析を行うためにぜひ導入したいセールスイネーブルメントツールについてもまとめています。

失注分析とは？

失注分析とはなにか

「失注分析」とは、営業活動を行っていく中で受注に至らなかった案件について「なぜ失注したのか」という要因を分析・把握し、これからの営業や提案活動に活かしていくことです。

営業活動を行う上では、受注する案件があれば失注する案件もあります。例えば予算が合わない、機能面で足りない部分がある、競合が受注した、説明が不十分だったなど失注した原因はその時の状況によってさまざまではあるものの、その原因を分析・追求していくことによって自社で改善するべき点が見えてきます。

分析が有効な理由

失注分析を行うことにより「同じミスを繰り返さない」という点に加えて「業務の効率化」につなげられます。そもそも失注をしてしまう背景には、何かしらの課題を抱えていると考えられます。その「現在抱えている課題」について分析を行うことによって今後の商品開発や営業に活かせるようになります。

もし失注をそのままにして営業を続けていくと、アプローチ方法に問題があったり、商品に不備があるといった課題にも気づけず、自社の損失につながる可能性もあります。さらに、失注分析をしっかりと行うことによってもし営業プロセスに問題があった場合にはその部分に気づけるため、業務効率化につなげられると考えられるのです。

失注分析の方法

失注分析を行う場合には、まずは商談に関するデータ集めから始める必要があります。例えば「営業担当者別」「業界別」といったように分類を行いながら過去の営業案件や失注理由などを整理していきますが、この時のポイントはできるだけ詳細な情報の洗い出しを行う、という点です。その中で受注率や失注率を算出することにより、分析の材料として使用できます。

情報の洗い出しが終わったら、具体的な分析を行っていきます。この時の方法としては下記の方法が考えられます。

• 営業パーソンごとに分析：ひとりひとりに合わせた対策を考えやすくなる
• 営業プロセスごとに分析：自社の営業プロセスにどのようなボトルネックがあるのかがわかる
• 競合ごとに分析：自社でボトルネックになっている部分などの発見につながる
• 受注先の業界ごとに分析：自社が得意とする業界・苦手とする業界を把握し、対策を行える

失注分析の方法にはいくつかありますが、さまざまな方向から分析を行うことにより次の営業に活かせる情報が得られるでしょう。

失注分析するならセールスイネーブルメントのツールがおすすめ！

セールスイネーブルメントツールとはなにか

「セールスイネーブルメント」は、営業組織の強化や改善を行っていくための取り組みを指す言葉です。この取り組みには、例えばセールストレーニングを行う、顧客分析を行う、営業資料の管理改善などが考えられます。

このように営業組織を強化するにはさまざまな取り組みが必要となりますが、そこで活用できるのが「セールスイネーブルメントツール」です。このツールは営業活動を行っていく中での業務効率化や課題の改善についてサポートする機能を搭載している点が特徴。さらに営業活動について分析や自動化なども行えるため、ツールを使用することによって、持続的に成果を出せる営業組織を目指せます。

セールスイネーブルメントツールでできること

上記でご紹介した通り、セールスイネーブルメントツールは営業活動を支援するという役割を持っています。

それぞれのツールによって搭載機能は異なりますが、例えば自社で使用している営業コンテンツの管理・共有を行い、顧客に合わせてタイミングよくそのコンテンツを提供するといったことも可能です。

また、研修やセミナーの効果測定を行ったり、商談内容の録画やその内容の書き起こしを行い、商談内容の課題について分析を行う機能を用意しているツールもあります。そのほかにも、スキルマップを管理することによって成果を上げるために必要な行動やスキルについての把握もできます。

このように、セールスイネーブルメントツールにはさまざまな機能が搭載されていますので、ツールを活用することによって営業活動を効率化したり、改善につなげられるようになります。

まとめ

ここでは、失注分析の必要性とセールスイネーブルメントツールについて紹介してきました。失注分析は営業活動の精度を上げていくには非常に重要なポイントとなりますが、分析を行うために時間が割かれてしまい他の業務に支障が出るのは望ましいとはいえません。この点からも効率よく短時間で失注分析を行いたいと考えている場合には、セールスイネーブルメントツールの導入がおすすめといえます。

自社の営業活動の改善と効率化につなげていくためにも、セールスイネーブルメントツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。