失注を回避するには？「セールスイネーブルメント」のツールの活用方法

失注分析を行う場合には、まずは商談に関するデータ集めから始める必要があります。例えば「営業担当者別」「業界別」といったように分類を行いながら過去の営業案件や失注理由などを整理していきますが、この時のポイントはできるだけ詳細な情報の洗い出しを行う、という点です。その中で受注率や失注率を算出することにより、分析の材料として使用できます。

情報の洗い出しが終わったら、具体的な分析を行っていきます。この時の方法としては下記の方法が考えられます。

• 営業パーソンごとに分析：ひとりひとりに合わせた対策を考えやすくなる
• 営業プロセスごとに分析：自社の営業プロセスにどのようなボトルネックがあるのかがわかる
• 競合ごとに分析：自社でボトルネックになっている部分などの発見につながる
• 受注先の業界ごとに分析：自社が得意とする業界・苦手とする業界を把握し、対策を行える

失注分析の方法にはいくつかありますが、さまざまな方向から分析を行うことにより次の営業に活かせる情報が得られるでしょう。

次に、それぞれの失注分析の方法を具体的に解説していきます。

営業パーソンごとに分析

失注分析を進める際、最初のステップとして取り組みやすいのが営業担当者別の比較です。各担当者の失注傾向を整理していくと、「競合他社への対応力が不足している」「契約締結のタイミングが合っていない」「商談後のフォローが十分でない」など、担当者固有の問題点が見えてきます。

留意すべき点は、営業組織全体で「コストが原因」と見えていても、担当者によって根本の失注理由が異なることです。ある人は提案内容の弱さが原因、別の人は決裁者へのアプローチ不足が原因であることも珍しくありません。一人ひとりの傾向を細かく把握することで、画一的な指導ではなく、担当者の弱点に即したピンポイントな改善策を打ち出せます。分析にはSFAのファネル機能などを活用し、各フェーズにおける案件の維持数・離脱数を可視化することが効果的です。

営業プロセスごとに分析

「アポイント→ヒアリング→提案→決裁者プレゼン→クロージング」という一連の営業プロセスの中で、どのフェーズで失注が集中しているかを分析する方法です。特定のプロセスに失注が集まっている場合、そこにボトルネックが存在することを示しています。

たとえばヒアリング後の失注が多ければ、顧客ニーズの把握が不十分であったり、ニーズと提案内容のマッチングに問題があったりする可能性があります。また、決裁者プレゼンのフェーズでコストを理由に失注するケースが多い場合は、競合との比較資料の整備や価格への付加価値説明を強化するなどの対策を講じることが可能です。さらに営業プロセスを担当者別にクロス分析することで、フェーズごとの個人差も把握でき、チーム全体の底上げにつながる具体的なアクションが見えてきます。

競合ごとに分析

失注案件で顧客が選んだ競合他社に着目し、「どの競合に」「どんな理由で」負けたのかを分析する方法です。競合ごとに失注パターンを整理すると、「A社にはコスト面で負けることが多い」「B社には導入スピードや手厚いサポートで負ける」といった傾向が見えてきます。

この傾向を把握しておくことで、次回、同じ他社と競合した際に、事前に差別化ポイントを訴求する準備が整います。さらに競合情報と顧客の業界・業種をクロス分析すると、「この業界ではA社の製品との競合が多い」「この規模の企業はB社を好む傾向がある」といった市場インサイトも得られ、アプローチ戦略の精度を高めることが可能です。なお、競合情報は自社内の仮説だけでなく、失注後に顧客へ直接ヒアリングして確認すると、より正確な分析につながります。

受注先の業界ごとに分析

顧客の業界・業種別に失注率や失注理由を整理することで、自社が強い市場と弱い市場を客観的に把握できます。失注率の低い業界へのアプローチを強化したり、失注率の高い業界に対しては営業手法や提案内容を見直したりと、リソース配分の適正化につながるでしょう。

たとえば「製造業では導入時期がネックになることが多い」という傾向が見えた場合、商談の初期段階から顧客の予算サイクルや稟議スケジュールを確認し、リードタイムを短縮する工夫が有効です。また年度別のクロス分析を加えることで、外部環境の変化（経済状況や業界トレンドの変動など）が失注に与える影響も可視化できます。業界特有の課題への理解を深め、業界ごとにカスタマイズした提案を準備しておくことが、受注率向上の鍵となります。

失注分析するならセールスイネーブルメントのツールがおすすめ！

セールスイネーブルメントツールとはなにか

「セールスイネーブルメント」は、営業組織の強化や改善を行っていくための取り組みを指す言葉です。この取り組みには、例えばセールストレーニングを行う、顧客分析を行う、営業資料の管理改善などが考えられます。

このように営業組織を強化するにはさまざまな取り組みが必要となりますが、そこで活用できるのが「セールスイネーブルメントツール」です。このツールは営業活動を行っていく中での業務効率化や課題の改善についてサポートする機能を搭載している点が特徴。さらに営業活動について分析や自動化なども行えるため、ツールを使用することによって、持続的に成果を出せる営業組織を目指せます。

セールスイネーブルメントツールでできること

上記でご紹介した通り、セールスイネーブルメントツールは営業活動を支援するという役割を持っています。

それぞれのツールによって搭載機能は異なりますが、例えば自社で使用している営業コンテンツの管理・共有を行い、顧客に合わせてタイミングよくそのコンテンツを提供するといったことも可能です。

また、研修やセミナーの効果測定を行ったり、商談内容の録画やその内容の書き起こしを行い、商談内容の課題について分析を行う機能を用意しているツールもあります。そのほかにも、スキルマップを管理することによって成果を上げるために必要な行動やスキルについての把握もできます。

このように、セールスイネーブルメントツールにはさまざまな機能が搭載されていますので、ツールを活用することによって営業活動を効率化したり、改善につなげられるようになります。

まとめ

ここでは、失注分析の必要性とセールスイネーブルメントツールについて紹介してきました。失注分析は営業活動の精度を上げていくには非常に重要なポイントとなりますが、分析を行うために時間が割かれてしまい他の業務に支障が出るのは望ましいとはいえません。この点からも効率よく短時間で失注分析を行いたいと考えている場合には、セールスイネーブルメントツールの導入がおすすめといえます。

自社の営業活動の改善と効率化につなげていくためにも、セールスイネーブルメントツールの導入を検討してみてはいかがでしょうか。