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営業に関するノウハウは属人化しがちです。営業力を向上させるためには、商談のナレッジ共有が重要となります。
ナレッジマネジメントとは、個人で持っている知識やノウハウを、組織全体で共有することで、組織力を向上させる管理手法のことです。
営業の属人化が問題視されるなか、ナレッジマネジメントの仕組みづくりに取り組む企業が増加しています。成績の良いメンバーの経験やノウハウを組織全体に共有することで、営業力の底上げに繋がります。
ナレッジマネジメントを導入することで、以下のようなメリットがあります。
ナレッジマネジメントは、人材育成の効率化も実現することができます。人手不足によって、新人メンバーに教育担当者をつけることができない、という企業も多いかと思います。
成果を出してきた経験やノウハウをデータ化して新人メンバーに共有しておけば、データから学習することが可能です。ナレッジマネジメントは、人材育成にかかる時間やコストの大幅削減に繋がるのです。
商談は基本的に一人の担当者が一人の顧客を担当するため、営業のやり方も自己流になりがちです。
しかし、成果が出せない状態で自己流のやり方に固執するのは危険です。成果に繋がるプロセスやノウハウを共有できていれば、分からないことがあっても質問する手間を省くことができます。営業に必要なプロセスと不要なプロセスを明確にすることで、業務プロセスの効率化に繋がるのです。
顧客情報は営業担当者がそれぞれ管理している場合が多いと思います。担当者以外にも、顧客情報や進捗状況が共有できていれば、担当者が不在の場合でも顧客へスムーズな対応が可能です。
顧客への問い合わせも早急に対応できると、顧客満足度が上がり、成約までのスピードもアップします。
ナレッジマネジメントとして共有するべき内容として、下記のようなものが挙げられます。
これまでの商談で、成果に繋がったときのセールストークや、反対に顧客に伝わりづらかったセールストークは共有するようにしましょう。顧客に上手く伝えられなかったセールストークに関しては、そこから改善点を見つけて、今後の商談に活かしていくことも大切です。
提案資料の作成は、営業業務の中でも時間のかかる作業の一つです。大筋の変わらない提案資料は、データを共有することで作成の手間と時間を大幅に削減することができます。
単に今までの提案資料をデータで共有するだけでなく、これまでの提案で役に立った情報も合わせて盛り込むことで、提案力の向上に繋がります。
顧客を取り巻く業界や市場の状態は常に変化し続けていきます。外部環境が変化する中では、顧客へのヒアリング内容も随時アップデートが必要です。共有する顧客情報も定期的にヒアリング内容を更新していきましょう。
受注できた要因と失注してしまった原因を分析することは非常に重要です。特に失注した原因を分析して明確にすることで、次に活かせるよう改善を行うようにしましょう。
受注、失注の要因を共有することで、営業メンバーからアドバイスをもらえることもあり、営業メンバー全体の営業力向上に繋がります。
今回はデキる営業マンが行っているセールスイネーブルメントについて紹介しました。メンバーの交渉の進捗状況や商談のノウハウなど、営業は一人の顧客に一人の担当者がついて対応するため、属人化しやすい傾向にあります。
顧客情報や提案資料、営業成績の良いメンバーの経験や知識をITツールを活用して、共有することで組織の営業力の底上げに繋がります。トップセールスマンのナレッジを他メンバーに共有できる環境づくりを行いましょう。
商談の勝ちパターンがつくれる | 資料の勝ちパターンがつくれる | 顧客情報を 見える化できる |
営業資料を 見える化できる |
人が育つ仕組みを つくれる |
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ABook Biz(AGENTEC)※2 ![]() |
Senses(マツリカ)※3 ![]() |
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