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SFAとの違い
SFA（営業支援システム）とセールスイネーブルメントは、どちらも営業活動の効率化に役立つツールですが、目的や機能には違いがあります。自社の課題に合わせて、適切なツールを見極めることが重要です。
SFAとは何か
SFAは、商談内容や社員の行動など、営業活動に関するデータを記録・管理するためのツールです。代表的なツールはSalesforceで、さまざまなデータを一箇所に集約できます。
SFAは、社員一人ひとりの状況を管理できるため、営業活動の可視化と分析を可能にします。社員の営業手法を把握できていない企業や、商談内容・状況を見える化したい企業に適しています。
セールスイネーブルメント
との違い
SFAとセールスイネーブルメントの主な違いは目的です。SFAは、社員一人ひとりの進捗状況や行動の可視化が主な目的で、営業データの記録・管理に重点が置かれています。セールスイネーブルメントは、社員の育成や改善支援を目的としています。SFAは社員一人ひとりを重視しますが、セールスイネーブルメントは組織全体の改善に重点を置いています。
SFAの多くは、営業効率を高める機能を搭載しています。一方、セールスイネーブルメントツールは種類が多く、搭載されている機能も多岐にわたります。種類が多いため、自社が抱える課題によってはセールスイネーブルメントが適しています。
SFAを入れても成果が
出ない理由
SFAは営業データの入力・管理が可能な反面、社員の行動やスキルは改善されません。社員の行動・スキルを改善するには、社員の研修教育など一歩踏み込んだ施策が求められます。
セールスイネーブルメントは、多角的に営業組織を分析できるため、社員の行動やスキルの改善に役立ちます。パフォーマンスの改善を図りたい場合、SFAのみでは難しいと考えておきましょう。
導入シーン別｜
自社に必要なのはどちら？
SFAとセールスイネーブルメントの特徴を踏まえ、それぞれに適した導入ケースを解説します。
SFAが適しているケース
以下の課題を抱えている場合、SFAの導入が適しています。
- 社員の営業活動を可視化・管理したい
- 営業に関するデータを集約したい
- 社員の商談内容を把握したい
営業活動の可視化や進捗管理、データの一元化に課題がある場合は、SFAの導入が有効です。商談内容の把握や履歴管理が必要な場面でも、SFAが適しています。
セールスイネーブルメントが
適しているケース
下記に当てはまる場合はセールスイネーブルメントが適しています。
- 組織全体の営業力を高めたい
- 社員の行動・スキルを改善したい
- 業務の属人化で悩んでいる
- 工数を削減したい
営業力の底上げや、社員の行動・スキルに課題がある場合、SFAでは十分な対応が難しいことがあります。営業の属人化や工数削減といった課題を抱えている場合も、セールスイネーブルメントの活用が効果的です。
課題によっては、SFAとセールスイネーブルメントを併用する選択肢もあります。両者は目的が異なるため、組み合わせることで営業全体の効率化が期待できます。
