商談の新人育成

営業の新人育成をする上で、商談は特に大切なポイント。効果的な方法をご紹介します。

新人育成に効果的な方法

商品知識のインプット

営業パーソンとして、自社が売っているものについての知識は必須。 新人育成には、まず商品やサービスについてインプットする時間を設けます。

顧客は営業パーソンの社歴が浅くても、新人・ベテラン関わらず、プロだという認識で話を進めます。

営業資料などで学ぶ、ベテラン営業パーソンや上司から学ぶなどで商品やサービスについての知識や理解を深めさせることが、プロを育成する第一歩です。

OJT研修

OJT(On-the-job Training)研修は、実務を通して指導・教育する研修。

はじめに先輩社員による手本のもと、新人社員が実践します。その内容について先輩社員はフィードバックや指導を行います。

実際に業務を遂行しながらスキルやノウハウを伝えられるため、新人社員の方も頭に入りやすく、効率的な指導ができるというメリットがあります。

一方、上司のスキルや経験によって、教えられる内容が異なるため、成果にバラツキが発生しがちというデメリットも。

商談同行

商談同行には、「新人社員が先輩社員の商談に同行」、「先輩社員が新人社員の商談にサポート同行」するといった2種類があります。最初は前者から、徐々に後者にシフトする、といった流れが多いでしょう。

今はリアルでの商談が難しいことから、オンライン商談の方が多いかもしれません。その場合は商談映像を録画しておき、後から見返して確認したり学んだりするなどの方法もあります。

ロールプレイング

営業担当者と顧客、それぞれの役に分けて、実際の営業シーンに近い形でのロールプレイングも効果的です。

新人社員は営業担当者役、先輩社員は顧客役として実演。もしくは新人同士でそれぞれの役をさせるのも良いですね。

内容は架電・受電、名刺交換、商談・オンライン商談、クロージング、アフターフォローなど。ロープレ後のフィードバックを忘れないように行いましょう。

オンライン研修

最近はテレワークが進んでいるため、対面での新人研修は難しいという企業もあるかもしれません。

その場合は、PCやスマートフォンなどを使用して学習できる「オンライン研修」を検討するのが良いでしょう。

オンライン研修には、「月額利用で研修動画を見る」「自社のオリジナル教材の配信ができる」など、さまざまなサービスがあるため、自社に合った種類を選びましょう。

営業の即戦力につなげるツール活用術

新人社員を迎えるにあたって、効果的に営業力を養う方法に悩む上司も多いのではないでしょうか。これまで紹介した内容を参考に、個々に合った教育を実施してみてください。

また、近年オンライン商談が増えています。商談内容を録画することで振り返りができますし、新人教育に活用することができます。

ここでは、オンライン商談に活用できるおすすめのツールを紹介しています。「トップ営業マンに頼りがち」「新人が育たない」「研修の効果を把握できない」といった課題を抱えている企業はぜひチェックしてみてください。