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MAとの違い
マーケティング業務を効率化し、見込み顧客の獲得に寄与するMA（マーケティングオートメーション）。セールスイネーブルメントとの違いを解説します。
MAとは何か
MAは、メール配信やスコアリングなど、マーケティング活動を自動化・効率化を支援する仕組みやツールのことです。代表的なツールは、Salesforce PardotやMarketoなどがあります。営業前のマーケティングに特化しており、導入すれば見込み顧客の獲得と育成に繋がります。
セールスイネーブルメント
との違い
MAとセールスイネーブルメントの違いは対象フェーズです。MAは営業前のマーケティングを対象にしており、市場リサーチや見込み顧客の獲得支援を目的としています。ツールもマーケティングに特化しており、広告管理やトラッキング機能などが備わっています。
セールスイネーブルメントは、見込み顧客獲得後の営業や商談を対象にしています。主な役割は営業活動支援で、商談の可視化や社員の営業力向上を可能にします。ツールの種類も豊富で、コンテンツ管理ツールやeラーニングプラットフォームなど、多岐にわたります。
MAを入れても成果が
出ない理由
MAはマーケティングの支援や効率化に特化しているため、見込み顧客は獲得できても商談に繋がるとは限りません。マーケティングのみでは提案力が弱く、失注してしまう可能性があります。また、スコアリングが営業で活かしきれないなど、成果に繋がらないリスクも潜んでいます。
マーケティングを営業成果へ繋げるには、セールスイネーブルメントの導入も選択肢に入ります。ただし、MAとセールスイネーブルメントは役割が違うため、自社の課題や目的に合わせて選ぶ必要があります。
【導入シーン別】
自社に必要なのはどちら？
MAとセールスイネーブルメントの導入に適したケースをそれぞれ解説します。
MAが適しているケース
下記に当てはまる企業にはMAが適しています。
- マーケティング活動を自動化・効率化したい
- マーケティングのデータを集約・分析したい
- 見込み顧客の取りこぼしを防ぎたい
- 営業担当者の負担を減らしたい
マーケティング活動の効率や、見込み顧客の取りこぼしが課題になっている場合はMAが適切です。リード獲得率を高め、営業の負担を軽減したい時にもMAが向いているでしょう。
セールスイネーブルメントが
適しているケース
セールスイネーブルメントが向いている企業は次のとおりです。
- 社員・組織の営業力を底上げしたい
- 社員の育成効率を高めたい
- ナレッジを共有したい
- 営業手法を標準化したい
MAとセールスイネーブルメントは対象フェーズが異なるため、相互に補完しあう関係にあります。両者を併用すれば、マーケティングから営業までの一貫した体制が構築され、成約率の向上が期待されます。
