育成強化

営業力を強化するためには、人材育成が必須です。営業職の人材育成にはどのような方法があるのでしょうか？

営業職を育成する主な手法

OJT

全体研修が終わると、新入社員に対して配属先ではOJTが行われます。OJTでは先輩社員から顧客の引き継ぎを受けたり、実際の商談に参加したりして、営業としての経験を積んでいきます。

営業の知識や経験を積んでいく中で、新入社員にはフィードバックを通して、改善点や反省点を見つけさせることで、自分で考える習慣づけを行います。

OFF-JT

OFF-JTでは、現場を離れて営業に必要な知識やスキルを座学で学びます。営業活動は現場で経験を積むことが大切、と考える方も多いと思いますが、事前知識なしに成果を出すことはできません。

営業のノウハウやスキルを身につけた上で、現場での営業活動に落とし込んでいくことが大切です。

ロープレ

ロープレでは、商談の場面を想定した疑似場面で、自分の役割を演じることで必要なスキルを身につけます。

商談でのコミュニケーションの取り方や商品説明のやり方など、第三者の視点から確認してもらうことで、改善点を見つけていきます。ロープレ最大のメリットは、アドバイスや改善点を踏まえて、何度でもやり直せる点です。

育成の時間を捻出するには

人材育成の時間を捻出するためには、営業支援ツールを活用することがおすすめです。

しかし、多くの企業が営業支援ツールを利用していますが、上手く活用できていない現状があります。営業支援ツールは人材の育成だけでなく、成果を出した商談プロセスを共有して、営業力の強化のためにも活用できます。

知っておきたい「セールスイネーブルメント」という考え方

営業の人材育成に活用できる考えとして、セールスイネーブルメントという取り組みがあります。セールスイネーブルメントとは、企業の営業力の底上げを目的に、営業組織を強化・改善する一連の取り組みのことです。

セールスイネーブルメントには、ツールによって、研修の効果検証を可視化する機能など、効率的な人材育成をサポートする機能が実装されています。

セールスイネーブルメントに取り組む企業は、取り組みのない企業に比べ、営業予算達成率が10.6%、営業成約率が約6.6%高いことが明らかになっています(※)。

成果を出す組織をつくれるセールスイネーブルメントを実現するために重要なのは、自社の課題をしっかり把握し、それに合わせた対策を打つこと。
このサイトでは「トップ営業マンに頼りがち」「新人が育たない」「研修の効果を把握できない」といった課題を解決する仕組みづくりやツールを紹介していますので、ぜひチェックしてみてください。