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セールスイネーブルメントを1から学びたいという方は、書籍を参考にするのがおすすめです。セールスイネーブルメントについて解説された本をいくつかご紹介します。
日本の企業では、まだまだ営業の属人化が課題となっています。人材育成は基本的に現場任せ、組織全体の営業力底上げができておらず、個人に頼っているのが現状です。
本書では、これからセールスイネーブルメントに取り組みたいと考えている企業に向けて、どのような手順で進めればいいのか、最低限整備しておくべきことは何かについて解説しています。
図解が多くイメージしやすい内容となっている上、導入事例も豊富に掲載されています。セールスイネーブルメントについて基礎知識を身に着けたいなら、最初に手にしたい一冊です。
顧客のニーズの多様化やテクノロジーの進化に伴い、日本企業の営業活動も変化を迫られています。そのような状況下で、日本でも注目を集め始めたのが「セールスイネーブルメント」。
本書では、営業力強化の先駆け的企業であるミラーハイマングループの手法を、蓄積してきたデータや戦略とともに紹介しています。
成果を輩出し続ける人材育成の仕組みである「セールスイネーブルメント」。
営業ツールの拡充や研修制度の整備などの取り組みを通じ、個人の能力に依存しない営業組織をつくることを意味します。
セールスイネーブルメントに取り組む企業は、取り組みのない企業に比べ、営業予算達成率が10.6%、営業成約率が約6.6%高いことが明らかになっています(※)。
成果を出す組織をつくれるセールスイネーブルメントを実現するために重要なのは、自社の課題をしっかり把握し、それに合わせた対策を打つこと。
このサイトでは「トップ営業マンに頼りがち」「新人が育たない」「研修の効果を把握できない」といった課題を解決する仕組みづくりやツールを紹介していますので、ぜひチェックしてみてください。
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(セールスイネーブルメントツール)
セールスイネーブルメントにおける人材育成の起点は、営業の成果です。従来の人材育成体制では、人材を育成すること自体が目的となってしまい、育成の効果検証や改善が十分にできていませんでした。そこで、セールスイネーブルメントに取り組むことで、人材育成のPDCAを回せるようになり、営業力の強化に繋がります。
セールスイネーブルメントを導入することで、これまで個人の経験や知識にとどまっていたことが、社内のナレッジとして共有することができます。教育プログラムとしての基盤づくりができるため、成績の良い営業メンバーのノウハウや経験を他メンバーが効率的に学習できます。
人材育成の費用対効果を検証することは、難しいのが現状です。しかし、セールスイネーブルメントは「営業の成果」を起点としたサイクルのため、人材育成を企画・実施後にその効果を検証する流れを実現することができます。
育成の成果を測定できる人材育成の仕組みをつくることが可能です。
これからは、短期間でのインプットで、従来以上のアウトプットを求められるようになります。
一部の人のノウハウや知識に頼った営業力では売上を伸ばすのに限界があるため、セールスイネーブルメントを活用した、組織全体でノウハウや知識を共有する仕組みづくりが必要とされているのです。
セールスイネーブルメントの活用で、生産性を向上しながら成果を追求する営業組織づくりができるようになるでしょう。
多くの企業が新しい価値提供ができないことを課題に感じています。スマートフォンやタブレットの普及により、誰でも簡単に必要な情報を調べられる時代となり、顧客も豊富な知識を持っています。このような状況下で、提案力を磨くために、セールスイネーブルメントが必要とされているのです。
商談の勝ちパターンがつくれる | 資料の勝ちパターンがつくれる | 顧客情報を 見える化できる |
営業資料を 見える化できる |
人が育つ仕組みを つくれる |
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