日本の営業マンは生産性が低いと言われる理由とは

海外の企業などグローバル競合に比べ、日本の営業マンは生産性が低いと言われており、実際の統計データで表示された数値からも明らかとなっています。なぜ、日本の営業マンは生産性が低いのか、その原因を「営業ROI」の数値に着目して解説します。

営業生産性を見る営業ROIとは

「ROI」は英語の「Return On Investment」の頭文字を取った略語であり、直訳すると「広告費収益率」や「広告費回収」などという意味を持つ、もともとは「投資利益率」を測る際に用いられていた指標です。

営業ROIは、この「ROI」を営業面へと活用したものを指します。

営業ROIでは営業にかけた人件費や出張費などの費用に対し、どれぐらいの効果があったのか「営業効率性」を数値で考えるものとして使用されています。

業種別営業ROIの統計データ

OECD（経済協力開発機構）を情報源としている前述のマッキンゼー・アンド・カンパニーのデータでは、電気機械や自動車部品などの業種別に営業マンが営業ROIを算出しています。

産業や販売の仕方によって、営業ROIには平均値2.5倍から10倍ほどへと大きな差があります。
ただマッキンゼーの統計データでは、法人営業におけるROIは4～5倍であり、つまりは営業のためにかかったコストの4倍から5倍の売上総利益を産出しているというのが今やグローバルの平均となっているのです。

こうした海外の企業に対し、日本企業の多くは営業ROIが低い傾向にあり、家電・化学・オフィス機器の分野がかろうじてグローバル平均を上回っているにとどまっています。

営業ROIが低い原因

マッキンゼーの統計データなどでもわかる通り、なぜ日本企業の営業ROIが低いのか、ここではその理由を考えてみましょう。

営業マン一人あたりの売上が低い

海外の企業では1名の営業マンが責任を持って1つの業務を行っています。
これに対し、日本の企業ではチームを組んで1つの事柄に対応している場合が多く見られます。
複数のスタッフや複数の部署で分担して業務を行っていることで、その調整そのものに時間を取られたりと、営業効率が上がらない原因につながってしまう可能性があります。

既存客への対応時間が多い

日本企業の営業の特徴として、既存客への対応時間の長さも挙げられています。既存客に対応するために提案書を作成したり、顧客の経営状況や業界分析など、各営業担当者が、個人に依存した企業のネットワークを駆使し、自力で参考資料などを集めているケースが多く見られます。
こうした体制は無駄な重複や連絡業務を生み出す原因になっていると考えられます。

セールスイネーブルメントで効率的な投資を

営業ROIの数値からも日本の営業マンの生産性がグローバル競合の平均に届いていないことがはっきりとしました。
このまま低い生産性のままでいるよりは、従来の営業方法を思い切って見直し、早め早めにセールスイネーブルメントで効率的な投資を行いましょう。

営業課題は複雑に絡み合うことも多く、「どこから着手すべきか」見極めることが成果への第一歩。

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