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セールスイネーブルメントツールの選び方
セールスイネーブルメントツールは、営業プロセスの可視化やナレッジ共有に役立ちます。ここでは、セールスイネーブルメントツールの選び方や、定着に向けたポイントをご紹介します。
セールスイネーブルメント
ツールにできること
セールスイネーブルメントツールは種類が豊富で、多様な機能を備えています。
- 研修プログラムなどのコンテンツ作成
- 販売資料などコンテンツの管理
- ナレッジ・ノウハウの共有
- 営業プロセスの可視化
- 商談内容の可視化
- 業績などのデータ分析
コンテンツの作成・管理はもちろん、ナレッジ共有や営業プロセスの可視化も実現できます。
【課題別】
セールスイネーブルメントを
導入すべき企業と選び方
次のような状況に当てはまる企業は、セールスイネーブルメントの導入が効果的です。
営業の属人化を改善したい
セールスイネーブルメントツールはナレッジ・ノウハウを共有したり、教育プログラムを作成したりできます。組織全体のレベルが底上げされるため、属人化の解消に寄与します。
属人化解消に適しているのは、ナレッジ共有やコンテンツ作成・管理が可能なツールです。社員のスキル向上も必要なため、営業プロセスを可視化できるツールも適しています。
ナレッジを蓄積・共有したい
資料やコンテンツをセールスイネーブルメントツールに集約することで、ナレッジを蓄積し、組織全体で共有できる体制が整います。ナレッジの体系化や、教育研修・マネジメントへの活用も可能です。
ナレッジの蓄積・共有に向いているのは、コンテンツの作成・管理が可能なツールです。コメントやメモ機能を備えたものなど、情報共有に強みを持つツールも適しています。
営業プロセスを改善したい・
工数を減らしたい
セールスイネーブルメントツールによっては、営業プロセスを可視化できます。現在の状況や過去の営業結果などを確認できるため、課題の洗い出しと改善策の検討が可能になります。
営業プロセス改善が必要な場合、営業活動を記録可能なツールを選びましょう。商談を効率化させるために、商談準備の効率化や工数削減が可能なツールも向いています。
営業力や成約率を高めたい
セールスイネーブルメントツールによっては、商談内容の書き起こしや記録が可能です。実際の会話内容を確認できるため、社員一人ひとりへのフィードバックや改善提案が可能になります。継続して改善に取り組むことで、成約率向上に繋がるでしょう。
成約率を高めたい場合は、商談内容を自動で記録・分析できるツールが適しています。書き起こし機能があれば、商談内容の書き起こし作業も不要になります。
セールスイネーブルメントを
定着させるためのポイント
セールスイネーブルメントを社内に定着させたい場合、導入の目的を明確にしておきましょう。目的があいまいでは、組織内の意識が醸成せず、導入効果が薄れるおそれがあります。目的が明確になったら社員に周知し、課題解決に向けてツール選びを始めましょう。
ツールを選定したら、テスト導入で効果を検証しましょう。導入前後の業績や社員の意識の変化を適切に評価することが重要です。本格導入後は、継続的な運用と改善に取り組み、必要に応じて社員へのフィードバックやフォローも欠かさないようにしましょう。
