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広告業のセールスイネーブルメント導入事例
顧客のニーズやメディアの多様化が進んでいる広告業界。課題を解決するには、セールスイネーブルメントの導入も検討する価値があります。ここでは、広告業界が抱える課題や、セールスイネーブルメント導入事例をご紹介します。
広告業界が抱える課題
広告業界では、以下のような課題が顕在化しています。
- 顧客ニーズの多様化
- メディアやプラットフォームの多様化
- 広告の種類の変化
顧客が広告に求める内容は多様化しており、活用されるメディアやプラットフォームも日々進化しています。さらに、VRやARを活用したインタラクティブ広告など、表現手法も大きく変化しています。広告業界の営業には、顧客ニーズを的確に捉え、各メディアやプラットフォームに適した広告を提案する力が求められています。
セールスイネーブルメントツールが広告業の営業に必要な理由
セールスイネーブルメントツールを導入すれば、営業手法の標準化やナレッジの共有が可能になります。成績がよい社員のノウハウを再現しやすくなり、組織全体の営業活動を改善できます。
また、ツールによっては営業プロセスや商談内容の可視化にも対応しており、営業課題やクロージングに至らなかった原因の特定に役立ちます。可視化によって課題を検証すれば、適切な対策が可能になります。
広告業界で
セールスイネーブルメントが
効果を発揮する場面
広告業界では、人材育成にセールスイネーブルメントが効果的です。ナレッジを共有できる仕組みや研修プログラムを体系化することで、組織全体の営業力やスキルの底上げが可能になります。
営業プロセスの最適化にも寄与します。セールスイネーブルメントツールを活用し、営業活動の標準化や可視化に取り組めば、工数の削減と業務効率の向上が期待できます。
広告業のセールスイネーブルメント導入事例
広告業におけるセールスイネーブルメントの導入事例をいくつかご紹介します。
営業の見える化で
再現性の高い営業活動が可能に
導入前の課題
ダイレクトメール事業を手がけるディーエムエスでは、営業活動の属人化と情報の不可視化が課題になっていました。営業の進め方が一人ひとり違い、結果に差が生じたりヒントを得られなかったりと、活動の質・効率に影響が生じていたそうです。
導入後の成果
事業発展に向けた営業強化を目的に、同社はセールスイネーブルメントツールを導入。定着へ向けて勉強会や社内資料の作成などに取り組みました。一連の取り組みの結果、少しずつセールスイネーブルメントが浸透。懸案だった営業が見える化され、再現性の高い活動が可能になったそうです。
参照元：Mazrica Sales公式HP（https://product-senses.mazrica.com/case/dms）
セールスイネーブルメント
導入で顧客単価が3倍に
導入前の課題
インスタグラム活用支援を手がけるテテマーチは、営業力強化のためにインサイドセールスを取り入れました。しかし、案件が増加傾向にある中で、スプレッドシートによる情報管理に課題を感じていました。情報管理の見直し・改善のために、同社はセールスイネーブルメントツールの導入を決定したそうです。
導入後の成果
インサイドセールスを起点にした営業力強化と、ツールによる情報管理の仕組みを導入した結果、顧客単価が従来の3倍に向上。一方のアウトサイドセールスは、より確度・単価が高い案件に集中できる仕組みが整いました。また、蓄積したデータを業務改善に活かすなどの好循環も生まれたそうです。
参照元：Mazrica Sales公式HP（https://product-senses.mazrica.com/case/tetemarche）
マルチチャネルアプローチにより商談獲得数が増加
導入前の課題
多彩なマーケティングサービスを手がけるノバセルは、一部社員を除いてアプローチの工夫・最適化ができておらず、テレアポ主体の営業活動が続いていました。結果として業務が単調になり、社員のモチベーション維持が課題になっていたそうです。また、営業活動実績などのデータの分散にも悩まされていました。
導入後の成果
営業効率化のために、同社ではセールスイネーブルメントツールを導入。マルチチャネルでアプローチできる仕組みの構築に成功しました。結果として、大手企業を中心に商談獲得数が増加。単調な業務も改善され、組織全体の活性化にも成功したそうです。
参照元：Sales Maker公式HP（https://sales-marker.jp/case_study/novasell）
まとめ｜広告営業こそ、
セールスイネーブルメントで
成果が再現可能に
広告業界は多様な課題を抱えていることから、セールスイネーブルメント導入の効果が得られやすい業種の一つです。導入企業の多くは、営業活動の効率化や、顧客単価・商談獲得数の増加を実現しています。再現性の高い営業活動を実現するためにも、導入を検討してみてはいかがでしょうか。
営業課題は複雑に絡み合うことも多く、「どこから着手すべきか」見極めることが成果への第一歩。
本メディアは、多くの営業組織が抱える教育・資料管理・プロセス管理の課題に対して、効果的なツールを紹介しています。課題改善に適したツールを知りたい方は要注目です。
