不動産業のセールスイネーブルメント導入事例

さまざまな課題を抱えている不動産の営業。セールスイネーブルメントを導入すれば、課題を解決・改善できる可能性があります。ここでは、不動産業界の課題やセールスイネーブルメント導入事例をご紹介します。

不動産業界が抱える課題

不動産業界は、次のような課題を抱えています。

• 人手不足
• タッチポイント（顧客接点）の多様化
• 追客業務の複雑化
• 業務の属人化

実力ある営業人材の不足に加え、顧客接点の多様化により追客業務が複雑化しています。営業ノウハウ・ナレッジの蓄積が不十分な組織では、業務の属人化も深刻な問題です。これらの課題を解決するには、人材育成や業務改善・効率化などの対策が求められます。

セールスイネーブルメント
ツールが不動産営業に
必要な理由

セールスイネーブルメントは、教育プログラムを通じて社員のスキルを高め、営業力の底上げに貢献します。ナレッジも蓄積できるため、優秀な社員の営業手法を取り入れ、オペレーションを標準化できます。また、ツールによってはデータの集約・管理も可能です。データを一元化すれば業務効率が向上し、工数の削減に繋がります。

不動産業界で
セールスイネーブルメントが
効果を発揮する場面

セールスイネーブルメントは、以下の場面に効果的です。

• 人材育成
• ナレッジ蓄積
• 営業活動の可視化・管理
• 商談内容の可視化・管理

人材育成やナレッジの蓄積が必要な場面では、セールスイネーブルメントが効果を発揮します。営業活動や商談内容の可視化にも有用な手段です。営業活動などを可視化すれば、ボトルネックや課題を洗い出し、適切な対策を打ち立てられるようになります。

不動産業界の
セールスイネーブルメント
導入事例

以下では、不動産業界でのセールスイネーブルメント導入事例をご紹介します。

紙の地図を廃止して
営業件数の大幅増に成功

導入前の課題

駐車場の運営管理を手がけるパークジャパンは、顧客情報を文字データで管理していました。しかし、地図情報との連携がうまくいかず、営業ルートの地図作成に毎日1～2時間を要していました。また、営業先周辺の空き地情報を現場で確認できず、結局会社に戻らなくてはいけないなど、効率の悪さも課題になっていたといいます。

導入後の成果

業務効率化のために、同社は顧客情報と地図データの連携に取り組みました。セールスイネーブルメントツールを導入した結果、紙の地図の廃止に成功。モバイルで顧客データを管理できる仕組みを構築できました。営業先で周辺の空き地を確認できるようになり、営業件数の大幅な増加にも成功したそうです。

参照元：UPWARD公式HP（https://upward.jp/case/park-japan/）

営業DXで新規開拓と
既存顧客のフォローアップを
両立

導入前の課題

オフィスビルの内外装工事を手がけるTS東京では、営業と顧客の会話履歴や施工担当者への指示書など、情報の一元管理が課題となっていました。顧客との取引が属人的で、取引情報が蓄積されない点にも悩まされていたといいます。

導入後の成果

情報を資産として活用するため、同社はセールスイネーブルメントツールを軸に営業DXを推進しました。ツールによって情報の一元管理を実現した結果、顧客情報とオフィスビルの場所の連携に成功。情報が見える化され、施工担当者は作業内容をすぐ確認できるようになったそうです。

また、営業活動データが集約され、営業担当者はダッシュボードで戦略を確認できるように。新規開拓だけでなく、既存顧客のフォローアップの両立に成功しました。

参照元：UPWARD公式HP（https://upward.jp/case/tstokyo/）

目標CVR・CPAの達成と
ナレッジの横展開を実現

導入前の課題

不動産小口化商品やコンサルティングを手がけるボルテックスでは、新規事業の立ち上げに際し、従来と異なる事業から新規顧客の開拓に課題を抱えていました。既存のノウハウや経験が通用しにくいため、外部の営業支援サービスやツールを導入し、対応を図ったといいます。

導入後の成果

導入の結果、プロジェクト2ヶ月目で事業計画の目標CVR・CPAを達成。以降も継続して目標をクリアし続けているといいます。また、適切なフィードバックを得られるようになり、ナレッジの蓄積が進み、他プロジェクトへの展開が可能になったそうです。

参照元：エンSX公式HP（https://sales.en-sx.com/case/vortex）

まとめ｜不動産営業こそ、
セールスイネーブルメントで
成果が再現可能に

不動産営業にセールスイネーブルメントを導入すれば、再現性の高い営業手法を構築可能です。属人化の解消や業務効率の向上に繋がるだけでなく、営業成果の最大化も期待できます。他社の事例も参考にしつつ、セールスイネーブルメントの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

営業課題は複雑に絡み合うことも多く、「どこから着手すべきか」見極めることが成果への第一歩。

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