公開日：
｜更新日：
CRMとの違い
CRM（顧客管理システム）は、属性情報や問い合わせ・購買履歴など、さまざまな顧客情報を集約できます。セールスイネーブルメントとは役割が異なるため、課題や目的に応じて適切なツールを選ぶことが重要です。
CRMとは何か
CRMは、顧客に関する情報を一元管理し、良好な関係を築くための仕組みやツールを指します。購買履歴などのデータをもとに顧客のニーズや行動を分析すれば、営業活動やフォローアップなどの具体的なアクションに活用できます。
CRMの代表的なツールには、SalesforceやHubSpotなどがあります。他にもさまざまなツールがありますが、多くは顧客情報の記録や分析機能を備えています。
セールスイネーブルメント
との違い
CRMとセールスイネーブルメントは目的が異なります。CRMは、顧客が持つ購買履歴や金額、サービス利用動向など情報の集約・管理に重点が置かれています。主な目的は、顧客との関係構築や顧客満足度向上、適切なアプローチの実現です。
セールスイネーブルメントは、組織全体の営業力の底上げを目的とした取り組みです。社員間でのナレッジ共有や、研修・教育によるスキル向上を通じて、営業活動のクオリティを高めていきます。
CRMを入れても成果が
出ない理由
CRMは、顧客情報の管理を効率化できる一方、社員の行動改善やスキル向上には直接結びつきません。顧客情報を把握するだけでは不十分で、具体的なアクションへと繋げるための施策が求められます。たとえばセールスイネーブルメントを導入し、社員の研修教育やフィードバックが可能な体制の構築が必要です。
導入シーン別｜
自社に必要なのはどちら？
以下では、CRMとセールスイネーブルメントが適切なケースをご紹介します。
CRMが適しているケース
下記に当てはまる企業は、CRMの導入が適しています。
- 顧客情報が社内に分散している
- 顧客情報を社員間でスムーズに共有したい
- 顧客のニーズを分析したい
- 顧客との関係性を改善したい
CRMを導入すると顧客情報の管理が効率化され、営業活動への活用も容易になります。
セールスイネーブルメントが
適しているケース
下記に当てはまる企業にはセールスイネーブルメントが適切です。
- 社員の行動や意識を改善したい
- 営業手法を標準化したい
- 組織の営業力を高めたい
- 商談内容を可視化したい
セールスイネーブルメントを導入すれば、社員の行動や意識の改善が可能になります。営業手法を標準化したり、営業力を高めたりすることも可能です。
CRMとセールスイネーブルメントを併用する選択肢もあります。CRMは顧客情報の管理に特化しており、セールスイネーブルメントは組織全体のスキル向上に重点を置いているため、役割が明確に分かれています。両者を併用すれば、顧客対応の質と効率が向上し、商談における営業力を強化できる可能性があります。
