商談の成約率向上

商談の成約率向上を高めるには、さまざまな取り組みが必要です。どういった方法があるかをご紹介していきます。

商談の成約率を高めるには

個々の営業担当者の目標を細分化

達成すべき数値目標が個人売上のみの場合、その数値をもとに、目標の細分化を図ります。

その売上から「これだけは必要」と推測される商談回数やアポイントを取る数、メール発送など、数値目標を設定。

これにより目標数値と現在の実際数値のズレがはっきりわかり、何の営業プロセスに力を入れるべきか、ということもわかります。

営業プロセスの「見える化」と共有

それぞれの営業プロセスはデータ化し、「見える化」します。

高いパフォーマンスを発揮している営業担当者の営業プロセスをチームで共有することで、ノウハウやアプローチのコツ、商談の成功事例などを学ぶことができます。

成果が上がらない営業担当者の情報も共有することで、適切なアドバイスができるようになり、チーム全体の平均成約率の底上げに繋がります。

営業トークスクリプトのブラッシュアップ

営業活動では、アポイント獲得や商談、クロージングなどの各ステップに営業トークスクリプトが使われていることがあります。

良質な営業トークスクリプトはスキルをカバーし、成約率の向上に役立ちます。

近年では働き方改革などで営業の仕方が変化しているため、内容を見直してブラッシュアップさせるのも良いでしょう。

成約率向上のカギはナレッジ共有

営業プロセスの可視化

営業力強化において、営業プロセスの可視化は非常に重要だと言えます。

営業プロセスを可視化することで、ナレッジの共有がしやすくなります。優秀な営業担当者が、どういった商談を行ったかなど、営業活動の内容を誰でも簡単に把握することができます。

また営業管理も簡単にできます。営業担当者の行動がすぐにわかるので、的確な指示を出しやすくなります。

営業プロセスの標準化

また営業力強化を考えるにおいて、「営業プロセスの標準化」も一つのポイントとなります。

営業プロセスの可視化をすることで、優秀な営業担当者の営業プロセスを共有できるのは前述したとおりですが、共有するだけでなく、営業組織全体の基準に設定することも重要。

営業プロセスを標準化にすることで、自然と営業力の強化が期待できるでしょう。

商談の成約率を高めるためのナレッジ共有でおすすめのツールは？

多くの営業マンが悩みがちな課題として、「成約につながらない」ことが挙げられます。

理由としては、「商品・サービスの魅力をきちんと伝わらず、理解してもらえない」「競合他社との違いをうまく説明できない」など。

この課題をクリアするのにおすすめなのは、ナレッジ共有できるツール。おすすめのツールを紹介しているので、参考にしてみてください。