属人化を解消した事例

セールスイネーブルメントを導入すれば、営業の属人化を解消できる可能性があります。セールスイネーブルメントで属人化解消に成功した事例や、属人化を放置した時のリスクを解説します。

営業属人化のよくある課題

営業の属人化は珍しいことではなく、多くの企業で起こりうる課題といえます。属人化が起こる主な原因は、ノウハウ・ナレッジの共有不足です。ノウハウなどの共有に問題が生じた結果、社員間の営業力に差が付いてしまうケースは珍しくありません。

属人化が進んだ営業組織では、社員教育に課題を抱えることもあります。ノウハウが特定の社員に集中しやすいため、習熟度に差が生じたり、教育に時間がかかったりするリスクが高まります。

属人化を放置すると
起こること

属人化を放置した場合、以下の問題が生じるおそれがあります。

• 特定社員への売上依存度が上昇する
• 社員間の営業成績のばらつきが起こる
• 組織が営業ノウハウ・ナレッジを蓄積できなくなる
• 顧客のサイロ化による満足度の低下
• 引き継ぎ業務の負担増加
• 特定社員が休職・退職した際の売上減少

属人化が進むと特定社員への依存度が高まり、売上に影響するリスクも。ノウハウ・ナレッジが蓄積されにくくなり、組織全体の成長が妨げられる可能性もあります。

セールスイネーブルメントで
属人化を解消するメリット

セールスイネーブルメントは、営業手法やプロセスを標準化し、組織全体での情報共有を可能にします。ノウハウやナレッジも蓄積できるため、特定社員への依存度を減らすことが可能です。ノウハウなどをマニュアル化すれば、社員教育にも役立てられるでしょう。

また、顧客のサイロ化が起こりにくくなります。顧客情報を組織全体で共有できるようになるため、顧客満足度の向上にも繋がります。

セールスイネーブルメントで
属人化をどう解消できるか

セールスイネーブルメントで属人化を解消するには、ノウハウやナレッジを蓄積し、共有できる体制を整える必要があります。ツールを使って営業プロセスを見える化し、優秀な社員の手法を参考にできる環境を整備しましょう。

また、営業手法を標準化してマニュアルに落とし込むことも重要です。マニュアルを作成すれば、社員ごとの習熟度の差を小さくできます。

属人化を解消した導入事例

セールスイネーブルメントが属人化解消に繋がった事例をご紹介します。

案件獲得に関する社員の
意識と行動の変化を実現

導入前の課題

セールスイネーブルメント導入前は、社員一人ひとりのスキルにばらつきがあり、案件獲得の進め方が異なるなどの課題を抱えていました。全社規模での統一されたプロセスがなく、社員の技量に大きく依存していたそうです。このような状況を改善するために、営業の育成・教育を進めることにしました。

導入後の成果

社員教育を目的にセールスイネーブルメントを導入した結果、社員の案件獲得に対する意識と行動の変化に成功。明確なクロージングが可能になったとしています。

参照元：エンSX公式HP（https://sales.en-sx.com/case/logroll_SA）

属人的な営業手法の改善に
セールスイネーブルメント
ツールを導入

導入前の課題

セールスイネーブルメントを導入するまでは、ターゲティングを社員の勘に頼るなど、属人的な営業手法が課題になっていました。組織内のノウハウも不足しており、感度の高いターゲットを見つけられないことも問題になっていたそうです。

導入後の成果

一連の課題を解決するために、セールスイネーブルメントツールを導入。顧客の目的・意図を基準にしたターゲティング手法を確立した結果、精度とアポ獲得率の向上に成功しました。アウトバウンド営業の再現性も高まったほか、他部門との連携も強化されたそうです。

参照元：SalesMaker公式HP（https://sales-marker.jp/case_study/netprotections/）

属人的な営業手法が改善され
アポ獲得率が向上

導入前の課題

セールスイネーブルメント導入前は、営業手法が属人的になるなど、一貫性のなさが課題になっていました。アプローチ先の選定も社員に依存しており、アポの獲得率が低い状態が続いていたそうです。

導入後の成果

セールスイネーブルメント導入後は、アプローチ先の選定にかかる時間短縮と精度の向上に成功。従来と比べ、アポ獲得率は3倍に上昇しました。また、営業手法の精度が高まり、属人的な手法が解消されて社員のモチベーションも高まったそうです。

参照元：SalesMaker公式HP（https://sales-marker.jp/case_study/irischitose）

まとめ

営業の属人化は、組織にさまざまな悪影響を及ぼします。売上や顧客満足度にも直結するため、セールスイネーブルメントによる改善が求められます。ツールの導入を通じてノウハウやナレッジの共有体制を整え、組織全体で包括的な取り組みを進めていきましょう。

営業課題は複雑に絡み合うことも多く、「どこから着手すべきか」見極めることが成果への第一歩。

本メディアは、多くの営業組織が抱える教育・資料管理・プロセス管理の課題に対して、効果的なツールを紹介しています。課題改善に適したツールを知りたい方は要注目です。