商談力が劇的に向上した事例

セールスイネーブルメントを導入すれば、営業組織の商談力が向上する可能性があります。ここでは、セールスイネーブルメントの重要性や、商談力向上を実現した事例を紹介します。

企業におけるセールスイネーブルメントの重要性

セールスイネーブルメントは、企業の営業組織が直面するさまざまな課題の解決に寄与します。商談力の強化や育成体制の整備に悩んでいる場合、セールスイネーブルメントの導入が効果的です。

効率化による成果の向上

セールスイネーブルメントを導入すれば、販売資料やレポートなどの資料に担当者が情報へ素早くアクセスできるようになります。営業プロセスのスピード感が増すため、業務効率化に加え、顧客ニーズに合った適切な提案が可能になります。顧客対応の質も高まりますので、顧客満足度向上にも繋がります。

社員の育成とスキルの
維持に貢献

人材育成や営業スキルの維持にも寄与します。セールスイネーブルメントは、売れている社員のナレッジ・ノウハウを共有するため、全社員が同じ手法を再現できるようになります。教育・研修にも活かせるため、既存社員のパフォーマンスはもちろん、新入社員の営業力も高められます。

営業プロセスの可視化を実現

セールスイネーブルメントツールでは、商談の進捗や詳細な内容を記録可能です。営業プロセス全体が可視化されるため、課題の洗い出しや改善に向けた対策が立てやすくなります。営業プロセス改善の取り組みが進めば、クロージングの成約率が高まる可能性があります。

商談力向上を実現した事例

セールスイネーブルメントを導入後、商談力向上に成功した事例をご紹介します。

営業プロセスの見直しと
ランク付けで商談力を向上

導入前の課題

A社では、営業活動の属人化と、社員全員が同じレベルで営業できる環境づくりに課題を抱えていました。取り組みを一から進める案もありましたが、ベテラン社員の反発が予想されたため、無理な推進は効果が薄いと判断。そこで、抵抗の少ない部分から段階的に実施する方針を選んだそうです。

導入後の成果

効果を高めるために、A社は営業プロセスの見直しと、社員のスキル別に顧客を割り振る仕組みづくりに着手。商談をランク付けし、営業リソースを効率的に使用できる環境整備を行いました。一連の施策の結果、顧客を漏らさずフォローできる体制の構築に成功。新入社員がクロージングの手法を実践で学べる環境も整ったそうです。

参照元：SATORI公式HP（https://satori.marketing/marketing-blog/what-is-salesenablement/）

学習環境を整備し
営業活動の効率化を実現

導入前の課題

IT企業のB社では、担当者のスキルに頼った従来的な営業手法を取り入れていました。しかし、営業の属人化が進んでしまい、業績が一部のベテランに依存していたそうです。一方でベテランがどのような営業活動を行っているのか把握できず、組織内にノウハウを蓄積できない状態も課題になっていました。

導入後の成果

一連の課題を解決するために、ベテランの営業プロセスの可視化と手法のデータ化に着手。他の社員が実践できるように、再現性の高い営業プロセスを構築しました。営業プロセスの構築ではAIも取り入れ、商談内容を分析させたそうです。一連の取り組みにより、組織全体の商談力が強化され、社員のスキル向上に繋がったとしています。

参照元：PERSOL公式HP（https://www.persol-group.co.jp/service/business/article/13314/）

営業プロセスの体系化により
新規商談の獲得数が増加

導入前の課題

通信事業を展開するオプテージは、主力地域以外での新規顧客開拓に苦戦していました。インサイドセールスの専門組織の立ち上げも検討しましたが、ノウハウの不足が課題に。一方で、営業担当者は既存顧客を多数抱えており、新規案件の創出に十分な時間を割けないことも問題となっていました。

導入後の成果

状況改善のために、同社はセールスイネーブルメントを導入。ヒアリングやオペレーションの改善と、営業プロセス・ノウハウの体系化に取り組みました。

複数の取り組みを進めた結果、新規商談獲得数が従来比で135%も増加。主要地域以外での新規顧客開拓を可能にしました。営業プロセス体系化により、インサイドセールスの組織立ち上げも実現したそうです。

参照元：Magic Moment Playbook公式HP（https://magicmoment.jp/case-studies/p9p6tl8i1bzk4jmuyzu1ss2n）

営業課題は複雑に絡み合うことも多く、「どこから着手すべきか」見極めることが成果への第一歩。

本メディアは、多くの営業組織が抱える教育・資料管理・プロセス管理の課題に対して、効果的なツールを紹介しています。課題改善に適したツールを知りたい方は要注目です。