商談動画のナレッジ化

商談動画をナレッジ化するメリットや、共有すべき内容などを解説していきます。

商談動画をナレッジ化することで得られるメリット

育成のPDCAサイクルが実現

商談動画からは、研修だけでは習得できない実践的なノウハウを得ることができます。

ベテラン営業パーソンたちのさまざまなやりとりや伝え方が、実際の商談を通して目にすることができるため、若手層の営業パーソンはより具体的・実践的な例示として勉強することが可能。

ナレッジ化することで、人材育成のPDCAサイクルが回るようになり、営業組織を強くすることが可能となります。

属人化の防止

「できる営業パーソン」は、商談の準備・実際の商談・商談後の顧客対応など、常に忙しく過ごしています。そのため、「新人や若年層に自分の営業ノウハウを教える時間がない」傾向にあります。

ですが優秀な営業パーソンだからこそ、ナレッジが共有されることで営業部門が底上げられ、属人化の防止につながります。

そこで営業部門全体にナレッジ化するメリットを提示し、周知することが大切です。

報告しやすい風土づくり

商談ナレッジを共有する場を定例にするのもおすすめです。

定例にすることで忙しい営業パーソンでもナレッジ化のタイミングを逃しませんし、積極的に取り組んでくれるでしょう。

すぐに実践できる一例として、毎月行われる営業会議で「ナレッジ共有タイム」を設けること。チーム全体で認識しておけば、作業に取り掛かりやすくなりますね。

ナレッジとして共有すべき内容

反応が良かった・悪かったセールストーク

「この話をしたら、商品に興味を持ってもらえた」「いつもこれを言うとクロージングがうまくいく」、また「これを言ってしまったがためにお客様を不快にさせてしまった」など、反応が良かった・悪かったセールストークを共有するのは、商談において非常に有効です。

提案資料データ

提案資料作り業務は非常に工数がかかるものです。営業部内で共有することで、以前提案に役立ったデータなどが参考となり、本来かかるはずだった工数を減らせたり、提案力の底上げになったりというメリットがあります。

ヒアリングでアップデートされる顧客情報

顧客情報は常に最新でなくてはなりません。そのため新しくヒアリングできた顧客情報や顧客に関連する業界、市場の情報などといった内容は、営業部門全体でしっかり共有しておく必要があります。

受注、失注の要因分析

受注に至った要因はもちろん、残念ながら失注してしまった要因でも、今後の営業活動につながる貴重な情報となります。共有化することによって、その情報を目にしたほかの人から有用なアドバイスをもらえる可能性もありますね。

商談録画のおすすめ管理方法

オンライン商談をおこなう際は、商談に特化した専用ツールが必要です。

多くのツールには映像や音声、資料を共有する機能をはじめさまざまな機能が備わっていますが、やはり商談を録画できる機能があれば、振り返って改善点を探したり新人教育に使ったりなど、活用できることが多くあります。