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オンライン商談を行う際は、オフラインとはまた違った大切なポイントがあります。円滑な商談の進行に必要なポイントをご紹介していきます。
商談の成約率を上げるためには、やみくもにトレーニングすればいいというわけではありません。
的確なフィードバックを基に、各営業パーソンの真の課題を見極めて改善していく必要があります。そのため、本気で営業成約率を上げに行くなら、フィードバックする側の着眼点の鋭さがカギとなるのです。
営業パーソンにとって大切なのは、「クライアントに対する敬意」をしっかり示すこと。最も基礎的な敬意の示し方が「言葉遣い」です。
新人の場合は得に、基本的な敬語表現に乱れが散見される場合があります。たとえ社会人経験が長くても、「させていただく」を連呼して周りくどい表現になっていたり、二重敬語を使っている場合もあります。
自分では気づかないケースも多いため、かならずフィードバックしてあげましょう。
先述した「言葉遣い」をよくしても、声が小さかったりトーンが落ちていたり、テンポが悪かったりすると、画面越しでは伝わりにくくなります。
こうした話し手から聞き手に伝達される、言語以外の情報を「パラランゲージ」と呼び、笑い声や相槌なども含まれます。
オンライン営業では顔や表情などが小さな画面に表示されるため、営業マンのパラランゲージはオフライン以上に工夫や訓練をする必要があります。
営業ロープレは全営業マンのスキルアップに有効です。 新人・ベテラン関係なく、オンライン商談は慣れていないことの方が多く、成功イメージはできていても実践ではなかなか上手くできない、ということも。
また、ロープレでチェックすることで、自分自身の課題を理解し、改善することが可能です。 実際の現場になるべく近い環境で行うと、営業スキルをより洗練させることができるでしょう。
オンライン商談で成約率を上げるための工夫や訓練は、個々で試行錯誤するよりお互いに学び合った方がより効率的です。
そのためには実際に行ったオンライン商談の結果を共有し、具体的な例示として参考にするのが良いでしょう。
また、文字データの方が音声を聞き返すより振り返りがしやすいです。ですが人が文字に起こすのには時間がかかります。
こうした点を改善できるのが、「商談文字起こしツール」。会議や打ち合わせの内容を、自動でテキスト化してくれるツールです。活用することで時間や作業を短縮することができます。
このサイトでは、商談動画の自動書き起こしに特化したツールをご紹介しています。「トップ営業マンに頼りがち」「新人が育たない」「研修の効果を把握できない」といった課題を抱えている企業はぜひチェックしてみてください。
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