業務の効率化

業務効率化の手法

業務の目的と目標を確認する

まず、業務効率化に取り組む前に、営業組織全体の目的と目標を明確にすることが大切です。

営業活動の目的が売上予算を達成することであれば「○月までに売上○％を達成する」など、目標を細分化して決めて、目的と目標を営業メンバー全員に共有します。

自分の最大のパフォーマンスを出せるリズムを把握する

成績の良い営業メンバーは自分の中で勝ちパターンを持っています。顧客へのコンタクトの取り方や商談の進め方など、結果を残せる営業プロセスを把握しています。

伸び悩んでいる人は、自分のパフォーマンスを最大限発揮できる、営業プロセスを見つけることが重要です。

仕事の優先順位を決定する

商談や顧客へのアポ取り、進捗管理など、営業の業務内容には様々なものがあります。特に複数の案件を同時進行で進めていると、タスク管理が複雑になりがちです。

そんな時は、仕事の優先順位を決めて今やるべきこと、今やらなくてもいいことを明確に決めておきましょう。

ITツールを活用する

業務内容の管理が煩雑になってしまう場合、営業支援ツールを活用するのもおすすめです。ツールを活用することで、同じ管理画面内でメンバーごとの進捗管理や顧客情報の共有がスムーズに行えるようになります。

業務効率化を検討する際には営業支援ツールの導入も検討しましょう。

組織内で役割を明確にする

営業組織内でメンバーそれぞれの役割を明確にしておくことで、案件が増えても効率的に対応することができます。

例えば、顧客の要望をヒアリングするところまではインサイドセールスが担当し、その後の商談は個別で担当者をつけるなど、組織内でそれぞれの役割を決めておくことが大切です。

会議の時間を短縮する

議題がなくても慣例的に会議を行っている企業も多いと思います。

しかし、会議は決まった時間に拘束されるため、意義のあるものでないと業務効率を低下させてしまいます。そのため、メールやチャットで済ませるなど、できるかぎり会議時間を短くしたり、回数を減らしたりする工夫が必要です。

「セールスイネーブルメント」とは、成果を生み出し続ける人材育成の仕組みのこと。
営業ツールの拡充や研修制度の整備などの取り組みを通じ、個人の能力に依存しない営業組織をつくることを意味します。
セールスイネーブルメントに取り組む企業は、取り組みのない企業に比べ、営業予算達成率が10.6%、営業成約率が約6.6%高いことが明らかになっています(※)。

成果を出す組織をつくれるセールスイネーブルメントを実現するために重要なのは、自社の課題をしっかり把握し、それに合わせた対策を打つこと。
「トップ営業マンに頼りがち」「新人が育たない」「研修の効果を把握できない」といった課題を抱えていませんか？
それらを解決する仕組みづくりやツールを紹介していますので、ぜひチェックしてみてください。

商談録画の共有がカギを握る

オンライン商談の大きなメリットは、商談を録画しておけば、後から何度でも見返すことができる点です。商談を録画データとして管理できると、商談で適切に自社製品の説明ができているか、競合と差別化できているかといった、商談内容のチェックも簡単に行えます。

また、優秀な営業メンバーの商談プロセスを他メンバーに共有することで、営業メンバーの学習にも活用できます。

知っておきたいセールスイネーブルメントという考え方

営業を効率化させるために知っておきたい考えとして、セールスイネーブルメントという取り組みがあります。

セールスイネーブルメントとは、企業の営業力の底上げを目的に、営業組織を強化・改善する一連の取り組みのことです。セールスイネーブルメントを導入することで、案件の進捗管理や商談動画の共有が一つのツール上で行えるようになります。