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ナレッジ管理を仕組み化した事例
社員一人ひとりのスキルを高め、組織全体の営業力を底上げするためには、適切にナレッジを管理できる環境が必要です。ここでは、ナレッジ管理における課題や仕組み化の方法、セールスイネーブルメントを導入した事例などをご紹介します。
ナレッジ管理のよくある課題
ナレッジ管理では、主に次のような課題が見られます。
- ナレッジの収集と蓄積
- ナレッジの整理・取捨選択
- ナレッジを共有する文化の定着
- 教育プログラムへの反映
ナレッジが十分に集まらない、蓄積・整理の体制が整っていないなどの課題に直面する企業は少なくありません。また、社内でナレッジを共有する文化が根付かず、蓄積した情報を教育研修にうまく反映できない点も、多くの組織で見られる課題です。
ナレッジ管理しないと
起こること
ナレッジ管理が不十分だと、業務の属人化や人材育成の効率低下など、組織全体に悪影響が及ぶおそれがあります。
ナレッジが社内に分散する
ナレッジ管理が不適切な場合、社内に情報が分散してしまうリスクが高まります。必要な情報にアクセスできず、業務効率が下がってしまう可能性もあります。また、経験豊かな社員が退職し、ナレッジが失われてしまうことも考えられます。
人材育成にかかる時間と
コストの増加
ナレッジが共有されない環境では、従業員が学ぶ機会を失い、成長の妨げになる恐れがあります。研修や教育への活用が難しくなり、人材育成により多くの時間やコストがかかる可能性も否定できません。
業務が属人化する
ナレッジが適切に管理されない環境では、業務の属人化も進みます。特定の担当者しか知らない知識が蓄積された結果、担当者が不在の際に業務が滞ったり、遅延したりする可能性があります。
組織の競争力の低下
ナレッジの蓄積や共有が不十分だと、組織の競争力にも悪影響を及ぼします。営業力や知識レベルの維持が難しくなり、競合他社に差を付けられる可能性が高まります。その結果、顧客満足度が下がったり、既存顧客が離れてしまったりする場合もあるでしょう。
セールスイネーブルメントで
ナレッジ管理を
どう仕組み化できるか
セールスイネーブルメントでナレッジ管理を仕組み化するには、知識を蓄積・共有できる環境の構築が必要です。主にセールスイネーブルメントツールで社員のナレッジをコンテンツ化し、組織全体で確認できる仕組みが求められます。
また、ナレッジを実践で活用できる仕組みも必要です。KPIを設定してPDCAを回し、活用状況や成果をモニタリングしましょう。ロールプレイングやトレーニングなど、社員がスキルを習得できる機会を設けることも大切です。
ナレッジ管理を仕組み化した
導入事例
セールスイネーブルメントを導入し、ナレッジ管理の仕組み化に成功した事例をご紹介します。
育成方法の見直しで
受注率の向上に成功
導入前の課題
A社はSFA（営業支援システム）を取り入れたものの、案件の管理のみにとどまるなど、社内でデータを十分に活用できていませんでした。拠点が全国に点在しており、データが多いにも関わらず、適切に整備されていなかったそうです。営業人材の育成にも力を入れていましたが、育成の成果を可視化できない状況も課題になっていました。
導入後の成果
一連の課題解決のために、A社はデータの整備と営業フローの見直しに取り組みました。並行して社員のスキルやナレッジを分析・評価し、定期的に教育プログラムへ反映させる仕組みも整えました。
取り組みの結果、提供するトレーニングや講座のクオリティ向上に成功。実施前と比べて受注率も改善されたそうです。データの活用機会も増え、課題の可視化と分析が容易になったとしています。
参照元：HubSpot公式HP（https://blog.hubspot.jp/sales/sales-enablement-case-studies）
ナレッジの動画教材化で
新入社員の定着率が向上
導入前の課題
不動産事業を手がけるB社では、新入社員が一人前になるまでに数年を要することから、人材育成に時間がかかる点が課題となっていました。また、成果を出せない社員が離職するなど、定着率の低さも問題になっていたそうです。
導入後の成果
人材育成の効率化と定着率向上のために、B社は研修プログラムの見直しに着手。社内に分散したナレッジを整理し、動画教材へと落とし込んだそうです。動画教材を導入した結果、研修担当者の時間的な負担軽減と研修レベルの均質化に成功しました。
また、新入社員のケアにあてる時間が増えたことで定着率が向上。成果が出るまでのスピードが早まり、社員のモチベーションも高まったそうです。
参照元：LIGHT WORKS公式HP（https://www.lightworks.co.jp/case-studies/23272）
まとめ
ナレッジが適切に管理された環境では、売れる営業手法を組織内で共有できるため、社員一人ひとりの営業力を底上げ可能です。情報共有の文化を根付かせるには課題もありますが、セールスイネーブルメントの導入によってハードルが下がります。他社の事例を参考にしながら、自社に合ったナレッジ管理の取り組みを進めてみてはいかがでしょうか。
営業課題は複雑に絡み合うことも多く、「どこから着手すべきか」見極めることが成果への第一歩。
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