営業スキルの属人化の解消

営業の属人化はなぜ起こるのでしょうか？その原因と解決するためのポイントをご紹介します。

営業の属人化を解消するには

情報共有の文化形成

営業の属人化を防ぐためには、組織全体で情報を共有しやすい仕組みづくりを行うことが重要です。

例えば、情報共有があった場合には必ずフィードバックを行う、有益な情報を共有した社員は人事評価が上がるなど、社員が進んで情報共有したいと思えるような仕組みや雰囲気を作る必要があります。

管理するデータを決める

営業活動には、顧客情報、案件進捗、目標管理、行動管理など、多数の共有すべき情報が存在します。しかし、始めからこれらのデータを全て管理しようとすると、営業メンバーの負担になるため、優先順位をつけて、徐々に管理するデータの範囲を広げていくことが重要です。

営業プロセスの見える化する

伸びないメンバーが営業成績を上げるためには、売れている営業メンバーの営業プロセスを真似るのが一番の近道です。

営業成績の良いメンバーが持つノウハウや勝ちパターンを見える化してメンバー内で共有することで、組織全体の営業力底上げに繋がります。営業支援ツールを活用して、メンバーごとのノウハウや行動を見える化することが大切です。

売れている営業メンバーの営業プロセスを真似ることで組織全体も成果を出しやすくなります。

事前準備、初回商談、想定されるケースの対応方法について説明していきます。

事前準備

営業活動においては、商談前の事前準備が非常に重要なポイントになってきます。しかし、事前準備が苦手という人もいるのではないでしょうか。そのため、この事前準備の段階は個人ごとに取り組み状況に差が出やすいといえます。

売れている営業メンバーの場合、この事前準備をしっかりと行えていると考えられますので、そのやり方を共有するところから始めると良いでしょう。具体的には、「いつまでに、何を準備しておくか」という点を定義するところから始めてみることをおすすめします。目安としては「商談の3営業日前」までに何を準備しておくかといったルールを決めておくとスムーズです。

初回商談

初回の商談についても、営業パーソンごとに進め方がバラバラなことがあります。自社のサービスや製品の説明に時間を多く割く場合もありますし、お客さまへのヒアリングに時間を使うケースもありますが、初回相談のアプローチ方法がそれぞれ異なる場合には商談品質もばらついてしまいます。

そのため、初回商談の進め方を平準化することで効果が得やすくなります。成果を上げている営業メンバーのやり方を参考に組み立てていくことによって、他のメンバーも商談を進めやすくなることが期待できます。また、組み立てた初回商談の流れに沿った営業資料の作成もポイントのひとつといえるでしょう。

想定されるケース

初回商談後に営業活動を行う中では、さまざまな状況が発生することが想定されます。例えば「商談が停滞してしまった時」など、想定されるケースごとにどのような対応を行っていくのかをノウハウとして共有しておきましょう。

具体的には、お客さまへの対応の仕方や失敗を回避する方法などを共有しておきます。このように、さまざまなケースのノウハウを蓄積しておけばそれぞれのメンバーが対応について初めから考える必要がなくなりますし、誤った対応をしてしまう可能性も減らせます。

時期や数字など具体的な目的を設定する

営業の属人化を解消する方法としては、組織全体やチーム全体で具体的な目標を設定する、という点も重要なポイントとなってきます。目標を設定するときのポイントとしては、「時期」や「数字」といったように具体的にわかりやすく設定をしておくという点が挙げられます。

具体的な目標を組織として持っておくことにより、その目標を達成できているかどうかを確認しながら業務を遂行していけるようになります。この点から、属人化している状況を解消するとともに結果的に業務の効率アップ・売上アップにつながることが期待できます。

評価制度の見直しを行う

営業の属人化の発生には、企業の評価制度も大きく関わっているといえるでしょう。ここでのポイントは、「競争性が高すぎる評価制度になっていないか」「売上だけではなくプロセスまで評価される仕組みになっているか」という2点について確認するといった点です。ここでは、評価制度の見直しを行う際のポイントをまとめています。

競争性が高すぎないか見直す

まず、評価制度において競争性が高すぎないかを改めて見直してみましょう。例えば「数字」や「成績」を重要視しすぎている評価制度は、属人化を生む原因のひとつです。成績のみで評価される場合には、自分の立場を守るためにノウハウの共有がされにくくなる可能性があるといえます。

このような状況を解消するには、競争性が高すぎる評価制度の見直しを行うことが重要です。例えばチーム内でのノウハウ共有を促進させるためにチーム単位での業績を評価に反映する方法や、社員同士が評価ポイントなどを送り合う「ピアボーナス制度」を取り入れるといった選択肢も考えられます。

売上だけでなくプロセスも評価されているか見直す

評価を行う際に、結果や売上だけではなく、プロセスも含めた形で評価が行われているかを確認する、という点も評価制度の見直しを行う上では重要なポイントとなってきます。

プロセスまで評価対象に含めることで「適切なプロセスで営業活動が行えているか」といった点が評価され、結果だけを求める営業活動からの脱却と属人化の解消につなげられるでしょう。営業の属人化が課題となっている企業については、営業プロセスがしっかりと評価される仕組みとなっているかも確認してみることがおすすめです。

営業の属人化の原因

そもそも、なぜ営業の属人化は発生してしまうのでしょうか。主な原因は以下の4点です。

• 立場を守りたい
• ミスの発覚を恐れている
• 忙しすぎる
• 営業の属人化の防止策がない

順を追って見ていきましょう。

立場を守りたい

自分が得た情報を共有せず、自分のものにすることで優位性を保ちたいという考えから、仕事が属人化してしまうパターンです。

特に給与やボーナスが相対評価で決まる場合は、「他の人よりも優れていると思われたい！」という考えで自分の知識を他者に明かさない場合があります。

ミスの発覚を恐れている

「他の人に自分のミスを知られたくない」という思いから、仕事を隠してしまったゆえに属人化してしまうことがあります。

「ミスが発覚したことで怒られるのではないか「自分の評価が下がるのではないか」と考えてしまうことから、自分ひとりで仕事を回そうとしてしまい、結果的に「その人しかわからない仕事がある」という状態にしてしまいます。

忙しすぎる

タスクが手一杯になってしまい、上司や同僚への共有を忘れてしまう状態によって属人化が発生してしまうこともあります。

また、責任感が強すぎることで「他の人に仕事を渡すことができない」という考えから、属人化の状態を作ってしまうパターンもあります。

営業の属人化の防止策がない

そもそものルールが定まっていない、組織的に属人化させてしまう仕組みになっているという場合は、「属人化が当たり前」という状態です。

「この人しかわからない仕事があって当たり前」という雰囲気になってしまうと、なかなか属人化から抜け出すことができません。

いずれも、後々になって大きなトラブルやミスに発生する可能性があります。 近年ではコロナ禍の影響によってリモートワークが普及する中、営業の属人化に課題を感じる企業がさらに増えています。 2020年から新しい働き方が急速に進み、新人育成の体制が整えられていない、情報共有が十分にできない、進捗が把握しづらいといった問題も発生しています。

営業の属人化を解消するポイントとして、営業支援ツールを活用することがおすすめです。

知っておきたいセールスイネーブルメントという考え方

成果を生み出し続ける人材育成の仕組みである「セールスイネーブルメント」。
営業ツールの拡充や研修制度の整備などの取り組みを通じ、個人の能力に依存しない営業組織をつくることを意味します。
セールスイネーブルメントに取り組む企業は、取り組みのない企業に比べ、営業予算達成率が10.6%、営業成約率が約6.6%高いことが明らかになっています(※)。

成果を出す組織をつくれるセールスイネーブルメントを実現するために重要なのは、自社の課題をしっかり把握し、それに合わせた対策を打つこと。
このサイトでは「トップ営業マンに頼りがち」「新人が育たない」「研修の効果を把握できない」といった課題を解決する仕組みづくりやツールを紹介していますので、ぜひチェックしてみてください。