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営業効率化の方法とは？すぐに導入すべき営業ツールを併せて紹介
企業の業績アップを目指す上では、営業効率アップは重要な要素のひとつです。ここでは、営業効率化ができない理由や効率化を目指すために実践したい方法についてまとめていますので、ぜひ参考にしてみてください。
営業の効率化が出来ない原因
確度の低い見込み客への営業が多い
成約につながる可能性が低い見込み客向けに営業を繰り返している場合、営業の効率化を行うことは難しいでしょう。何度訪問しても成約に結びつかない、訪問しても実はまだ検討段階にも入っていないといった状況が繰り返し起こると、結果として時間や労力が無駄になってしまいます。
この原因として、オンラインやメールのみでお客さまとやりとりをしていることにより温度感が掴みにくい、といった可能性も考えられます。
事務作業に時間を費やしすぎている
営業活動にはさまざまな書類が必要です。例えば商品の資料や契約書、見積書などを作成しますし、そのほかにも業務報告書や営業日報などの作成も行います。このような事務作業に多くの時間を費やしている場合も営業活動にかける時間が減ってしまうために効率的な営業を行うことが難しくなってしまいます。
引継ぎ時にミスが発生している
日々の業務の中では引き継ぎが発生するケースも多く見られますが、担当者間で引き継ぎがうまくできていないとミスが増えてしまい、確認作業やミスへの対応に時間を取られてしまうことで営業効率が下がってしまう場合があります。
特に、近年リモートワークを主体としている場合には担当者同士が対面でコミュニケーションをとる機会が減り、資料や情報の共有がうまくできていない可能性も。このような場合、伝達漏れが発生することがあります。
営業活動効率化の方法
営業に関わる業務の見直しを行う
まず、営業に関わる業務を見直して効率化を図るといった方法があります。業務の見直し方法の例として、下記のような点が考えられるでしょう。
- テンプレートを作成して書類作成にかかる時間を短縮する
- 営業の事前準備にかける時間のルールを決める
- 効率的な営業スケジュールを立てて行動する
営業活動で必要な契約書や見積書などをテンプレート化しておくと、1から作業を行う必要がなくなるため大幅に作業効率がアップします。さらに、事前準備にかける時間をあらかじめ決めておくことで、効率的に営業準備ができるようになるでしょう。
また、スケジュールを立てる時には「業務の時間」に加えて、予定外のことやトラブルなどに対応できる空白時間を設けるのも重要です。
顧客管理の最適化を行う
顧客管理のやり方によって、どのお客さまにアプローチを行うかを判断できるようになります。例えば下記のような方法で適切な顧客管理に取り組むとよいでしょう。
- ハウスリストを作成して営業部門全体で共有する
- 見込み客を分類し、優先してアプローチするべき顧客を見極める
まず顧客の総合的な情報をまとめた「ハウスリスト」を作成し、営業部門全体で共有することで属人的な営業活動から脱却できます。その上で優先的にアプローチするべきお客さまを見極めれば、効率よく営業を進められるでしょう。また、アプローチ前にはお客さまの温度感をあらかじめ把握しておく点も重要なポイントです。
社員の教育を行う
営業活動を効率化するには、社員教育も重要なポイントです。例として下記のような取り組みが考えられます。
- 研修を実施して営業効率化への意識づけを行う
- 営業日報から無駄な業務の洗い出しを行う
- 業務マニュアルを整備する
営業効率化の必要性を意識できる研修を実施するなど、社員の意識改革を行うことも効率化につなげる方法のひとつです。また営業日報の内容から無駄な部分を見つけ出し、日々の営業活動を改善していくといったことも大切です。この場合には、本人だけでは無駄を見つけるのは難しいため、上司とともに無駄な部分の洗い出しを行いましょう。
さらに業務マニュアルを整備しておくと業務引き継ぎや教育の時間を短縮でき、営業の効率化に繋がります。
営業効率化を支援するツールを導入する
営業効率化を行うには、さまざまなツールを活用するといった方法もあります。営業効率化のためには下記のようなツールの導入が考えられます。
営業支援システムの導入により、顧客管理を最適化したり社内でノウハウやさまざまなデータを効率的に共有できるようになりますし、Web会議システムを活用すると商談などを行う際にも移動時間の短縮につなげられるため、効率的な営業活動を行えるようになります。
営業活動を効率化するツールにはさまざまなものがあります。機能や費用もそれぞれ異なるため、ツールを比較して自社のニーズに合ったものを導入することが大切です。
営業活動効率化のためツールを導入しよう
こちらの記事では、営業活動を効率化する方法についてご紹介してきました。営業活動を支援するツールの導入によって、属人的な営業活動から脱却できる、顧客管理を一元化できる、効率的に商談を行えるようになるなど営業活動効率化につながるさまざまなメリットがあります。
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