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IT業界のセールスイネーブルメント導入事例
継続的な専門知識の習得や、自社商品・サービスへの深い理解が求められるIT業界の営業。セールスイネーブルメントを導入すれば、これらの課題を解決できる可能性があります。IT業界の営業にセールスイネーブルメントが必要な理由や、導入によって課題解決に成功した企業の事例をご紹介します。
IT業界が抱える課題
IT業界の営業には、最新技術に関する高度な知識が求められます。技術は常に進歩していますが、知識の習得と継続的な学習が課題となる場合があります。また、顧客ニーズを的確に把握し、適切なソリューションの提案する力も求められます。営業成果を上げるには、自社製品・サービスの強みや特長を的確に理解しておく必要があります。
セールスイネーブルメント
ツールがITの営業に
必要な理由
セールスイネーブルメントツールを導入すれば、販売資料やナレッジ、最新技術に関する情報など、多様なコンテンツを一元管理できます。これらのコンテンツで教育プログラムを構築すれば、社員は体系的に知識を習得できるようになります。
また、商品・サービスに関する資料やデータへのアクセス性も高まります。迅速な資料の展開が可能になれば、クロージングの質が高まり、成約率が向上する可能性もあります。
IT業界で
セールスイネーブルメントが
効果を発揮する場面
セールスイネーブルメントは以下の場面に効果的です。
- 人材育成
- 情報の一元管理
- 営業プロセスの最適化
- 商談の効率化
人材育成や営業情報・データの集約・管理に加え、営業活動の改善や商談の効率化を通じた業務改善にも寄与します。
IT業界の
セールスイネーブルメント
導入事例
セールスイネーブルメントを導入し、課題解決に成功したIT企業の事例をご紹介します。
データ蓄積・共有文化が
定着して提案の幅が広がった
導入前の課題
幅広い分野でプロダクトを展開するTISは、顧客企業が複数の部署と取引する特性から、社内の情報共有体制に課題を抱えていました。社員によって情報の粒度や受け取り方が異なり、業務の属人化も発生していたといいます。
導入後の成果
情報共有体制を整えるために、同社ではSFAやCRMなど複数のツールを導入。徐々に情報蓄積やデータ活用の意識が醸成され、部署横断での情報共有体制の構築に成功しました。また、過去のデータを参照できるようになり、提案の幅が広がったといいます。フロントラインも強化されたほか、人材育成にも好影響が及んでいるそうです。
参照元：Mazrica Sales公式HP（https://product-senses.mazrica.com/case/tis）
新規顧客が増えて
案件化率も5割に上昇
導入前の課題
マーケター向けサービスを展開するベーシックでは、新規事業立ち上げに際し、パートナーサクセスの強化が課題になっていました。試行錯誤を重ねる中で、案件数の拡大に向けた具体的な施策にも頭を悩ませていたといいます。
導入後の成果
状況改善のために、同社ではセールスイネーブルメントを導入。顧客の大幅な増加に成功したそうです。全体の9割ほどが新規顧客で、潜在層との繋がりを増やせたとしています。一方で案件化率が平均50％に達するなど、案件化率の向上も実現しています。
参照元：エンSX公式HP（https://sales.en-sx.com/case/basic）
アポ獲得が増えて
社内ナレッジが蓄積するように
導入前の課題
経営管理プラットフォームを手がけるDIGGLEは、インバウンド中心の売上からの脱却に悩まされていました。持続的な成長には次の一手が必要だと考え、チーム体制の変更も検討していたといいます。
導入後の成果
次のステップへと進むために、同社ではアウトバウンドを中心としたプロジェクトを開始。さまざまな施策を進めた結果、コンスタントなアポの獲得に成功しました。また、データ分析が可能になり、ナレッジが蓄積するようになったとしています。
参照元：エンSX公式HP（https://sales.en-sx.com/case/diggle）
営業代行支援サービスで
アポ件数増加と質の向上に成功
導入前の課題
システム開発やITコンサルを手がけるプライムウェアは、これまで複数の代行会社に営業活動をアウトソーシングしていました。しかし、思うように成果が出ず、求める水準に達しないことが課題になっていました。
導入後の成果
状況を改善すべく、同社は別の営業代行支援サービスを導入。アポ件数が増加したことに加え、質も改善されたそうです。未経験領域への展開が可能となり、「攻め」の営業活動も実現できるようになったとしています。
参照元：エンSX公式HP（https://sales.en-sx.com/case/primeware）
まとめ｜ITの営業こそ、
セールスイネーブルメントで
成果が再現可能に
IT業界の営業には、高度な専門知識と自社製品・サービスへの深い理解が必要です。セールスイネーブルメントを導入すれば、知識習得の効率が向上し、必要な情報へのアクセスも容易になります。他社の事例を手本にしつつ、課題改善・解決に取り組んでみてはいかがでしょうか。
