会話や商談から吸収する

営業活動でヒアリング力は非常に重要です。デキる営業マンはどのようにヒアリング力を鍛えているのでしょうか？

ヒアリング力を向上させるテクニックについて説明します。

できる営業マンのヒアリング力とは

相手の話を聞く

デキる営業マンは基本的に「7割聞いて、3割話す」を実行しています。

自分の伝えたいことを一方的に話すのではなく、顧客から話を聞き出すために話をするのです。話す割合がこれ以上に増えてしまうと、成約率は下がると言われています。聞いている間も、黙って話を聞くのではなく、適度に相槌を打ったり、自分の意見も挟んだりして、相手の話を促すことも大切です。

主語を相手にする

相手を主語にして話すことで、顧客は自分ごととして話を受け取りやすくなります。

反対に自分を主語にしてしまうと、相手に興味を持ってもらえなかったり、他人事のように感じられたりするため、注意しましょう。会話の中に相手を取り込んで、飽きさせないように工夫することが大切です。

商材説明は後回しに

営業の時は、最初に自社の商品・サービスの説明からしたくなりますが、それよりも先に自社の商品・サービスを利用することのメリットを伝えることが重要です。

顧客は、類似した商品・サービスがある中で「この会社のものを選ぶメリット」を知りたいと思っています。自社の商品・サービスを活用することで、顧客にどんなメリットがあるのかを始めに説明しましょう。

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ヒアリングにおける質問の順番は？

ヒアリングの際は、顧客が答えやすいことから質問するのが基本です。営業の立場としては、まず自社の商品・サービスを利用する意思があるのかを確認したくなると思いますが、確定していない未来のことを聞かれても顧客はすぐに回答できません。

最初は、一番答えやすい現状について質問を行います。続いて、現在に至るまでの過去について質問をし、最後に現状と過去を把握した上で今後の課題へと話を展開していきましょう。

ヒアリング力を上げるためにできること

ヒアリング力を上げるための方法として、顧客の話す内容を2つに分ける方法が挙げられます。2つに分ける、とはヒアリング力を「確認力」と「違和感を見る力」の2つに分けて考える、ということです。

確認力とは、顧客の話す内容をそのままの言葉で聞く力のことを指します。営業において、たまに一つの言葉だけを取り上げて、それが顧客のニーズだと勘違いしてしまうことがあります。勘違いしたまま提案を行うと、顧客から「こちらの話を全く聞いていない」と判断されるのです。顧客の言葉をそのまま受け取って理解することが大切です。

違和感を見る力とは、顧客の話の中から違和感を見つけ出す力のことを指します。顧客が求めているのはその道のプロからの提案です。そのため、顧客のニーズに合わせた単調な説明では物足りないと感じてしまいます。顧客の話から違和感を感じ取り、違和感に対してこちらから質問・提案することが必要です。

ヒアリング力を上げるためには、確認力と違和感を見る力を身につけることが大切です。

ヒアリング力を上げる効率的な方法

ヒアリング力を上げるためにはいくつかのポイントがあり、トップセールスマンはこれのコツを掴んでヒアリングのテクニックを磨いています。しかし、ヒアリング力を主観的に確認するのは難しいと思います。

そんな時にはITツールを活用して、オンライン商談の録画データを確認したり、顧客から聞き出せた情報をツールで一括管理したりして、商談を振り返ることでヒアリング力を客観的な視点から見直すことも大切です。

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