強い営業組織をつくるには

強い営業組織にはどのような特徴があるのでしょうか？今回は強い営業組織の取り組みを中心にご紹介します。

強い営業組織とは

 

強い営業組織とは、一言で言うと継続して高い利益を出すことのできる組織のことを指します。同じ業界で、競合が多数いる中、長期的に安定した利益を出し続けるためには、高い顧客満足度を維持し、顧客から支持される営業活動を行うことが重要です。

顧客の求めるタイミングで価値提供したり、購入後も定期的にフォローをしたり、様々な施策が必要となります。

強い営業組織にするために

育成強化

営業人材の育成には大きく分けて3つの方法があります。配属先で先輩が指導する「OJT」、座学で必要なスキルや知識を学ぶ「OFF-JT」、商談の場面を想定して役割を演じる「ロープレ」の3つです。

しかし、最近はコロナ禍の影響により、直接の指導が難しくなっています。そこで、ITツールを活用して、先輩の営業ノウハウや提案資料をデータで共有することで、遠隔でも効率的な人材育成が実現可能です。

営業マンの育成で
よくある課題を知る

営業スキルの属人化の解消

営業スキルの属人化を解消するためには、組織全体で必要な情報を共有する習慣をつけることが重要です。営業活動は個人に経験やノウハウが蓄積されても、それを他のメンバーへ共有することが難しく、属人化しやすい傾向があります。

管理するデータを決めてITツールを利用し、自分以外のメンバーの進捗状況も見える化することで、誰が何をやっているのか簡単に組織内で共有できます。

営業スキルの属人化を防ぐ
方法を知る

業務の効率化

業務を効率化するためには、自分のパフォーマンスを最大限発揮できる勝ちパターンを確立することが重要です。アポ取りや商談など、数多くある営業業務に優先順位をつけて、やるべきことから順に対応します。

個人だけでなく、組織内でもメンバーそれぞれの役割を決めて効率的に業務を行うことが大切です。また、ITツールを活用して情報のやり取りを簡潔にすることで会議時間を短縮し、自分の作業時間を増やすことができます。

営業で成果を出す
情報共有のコツを知る

営業ナレッジ

「営業ナレッジ」とは営業活動に関わる知識や知恵などを指す言葉です。そして、この営業ナレッジを組織内で共有し、組織の底上げを行う手法を「営業ナレッジマネジメント」と呼んでいます。こちらのマネジメント方法を採用することにより、営業の属人化を防ぎ、営業組織全体のスキル向上につながることなどが期待できます。

そこで下記のページでは営業ナレッジを共有することの重要性に加えて、共有する方法などをまとめていますので、ぜひ確認してみてください。

営業ナレッジの共有方法と
メリットを知る

営業組織の課題解決

営業組織ではさまざまな課題が発生します。例えば「業務の属人化」や「組織的な営業が行えていない」といった課題、また「人材の育成がうまくできない」「営業メンバーのモチベーション管理がうまくできていない」などその企業によって発生する課題は異なってくるでしょう。

そこでこちらの記事では、営業活動を行う上での課題解決の必要性と解決するための方法を紹介しています。営業活動における課題を抱えている組織の方は、ぜひ参考にしてみてください。

営業組織の課題と
解決方法を知る

営業情報の共有

組織で営業情報を共有することにより、営業業務の属人化を防ぐとともに営業の効率化が期待できる、また案件を共有することによって営業戦略の立案がしやすくなるなどのメリットが得られます。このように、営業組織を強化するためには営業情報の共有が重要なポイントとなってきます。

そこで下記のページでは、おすすめの営業情報ツールや、ツール導入のメリットについて記載していますので、参考にしてみてください。

営業情報を
共有する方法を知る

営業事務の効率化

営業事務の業務効率が上がらない場合、営業業務全体の効率も上がらないことになってしまいます。このことから、お客さまの満足度の低下を招き、収益にも影響が出てくる可能性も否定できません。このように、営業事務の業務が効率的に行えているかどうかは企業の業績にも繋がっていきます。

そこで下記のページでは、営業事務の効率化を図る方法について記載していますので、参考にしてみてください。

営業事務を効率化する
方法を知る

営業マンを成長させるための裏技とは？

営業マン育成には、飛び込み営業などの実地経験や中間業者との人脈開拓、ライバル企業の営業体験、期日の徹底が有効。

アナログな手法を通じて営業の地力を鍛え、セールスイネーブルメントを組み合わせることで、より効率的な成長を促進できます。

営業マンを効率的に育成する
裏技について詳しく見る

日本の営業マンは生産性が低いと言われる理由とは

日本の営業マンは営業ROIが低く、生産性がグローバル平均を下回る傾向にあります。

原因は属人的な業務や既存顧客対応の非効率さにあり、チーム内調整の多さも影響。営業手法を見直し、セールスイネーブルメントによる効率的な仕組み導入が求められています。

日本の営業マンの生産性が
低いと言われる理由
について詳しく見る